最近有幸，參加了 Jerry 的《1 對 1 高單價成交 Pro》課程，收穫滿滿，特別想記下這段轉變的歷程。
▋為什麼我會報名這堂課
話說早年，我曾在台北大安信義區交界擔任永慶房屋的仲介。
因為長期壓力與挫敗感交織，最後，身體出了狀況，我也灰頭土臉地回到了台南。
後來因緣際會接觸到網路行銷，也一路摸索出幫助中小企業推廣商品與服務的模式。
我一直以為，既然會網路行銷，這輩子應該不太需要用到「傳統業務能力」了。
直到幾年前，單位組織調整，開始要我負責業務；加上我自己也想打造下班後的第二事業，開始協助專家規劃網路行銷流程，才驚覺——
原來，「一對一成交的能力，是繞不開的關鍵環節」。
只是這門技藝，看書學不會、問朋友也只得到片段經驗，沒有一套真正可複製的成交系統。
就在我困惑之際，剛好看到 Jerry 推出的這堂《1 對 1 高單價成交 Pro》課程，就報名參加啦。
▋世界上最美妙的聲音
課程地點在大直典華，場地之氣派令人印象深刻，但更讓我驚訝的是——
現場 50～60 位學員，Jerry 幾乎都能一一喊出名字，還能精準對話。
主動去打招呼的，他能馬上叫出名字並回應：「最近那件事做得怎樣了？」
比較靦腆的，Jerry 會主動走向各組，和每個人建立連結。
這讓我想起卡內基說過一句話：「世界上最美妙的聲音，不是經典音樂，而是對方的名字。」
課都還沒開始，Jerry 就用行動示範了成交的第一步：交心連結。
這讓我深受啟發。
回想自己常窩在電腦後面解決系統問題與轉換流程，總忘了「人」才是最關鍵的。
現在雖然開始在台南授課、分享政府資源，也有越來越多朋友在陌生場合認出我，但我卻常記不起名字和過往互動，只能尷尬閒聊掩飾。
看來，我也該學學 Jerry，把「記住一個人」這件事，當作一種基本功了。
▋問題背後的問題
課堂上，Jerry 將一對一高單價成交這件事拆解成七個環節：
1.第一好感成交
2.行為語言
3.成交心理
4.一對一高單成交
5.十倍槓桿威力
6.高單成交復盤學
7.持續高單成交
其中最讓我眼睛一亮的，是「一對一高單成交的 15 個關鍵問題」。
我常協助朋友規劃讓訪客變顧客的銷售流程並提案，可對方卻總說：
・「我再考慮看看」
・「不是不想買，只是真的沒時間」
・「我想過了，但還沒準備好」
然後…就沒有然後了…
過往我就真的是佛系等待。
希望對方會回頭，當然對方就沒回來 
。
。
但 Jerry 在課堂中，一一拆解 15 種常見話語背後的心理，以及應對策略。
原來，當對方說「我考慮看看」時，其實是出於「說不出口的顧慮」或「還沒想清楚的禮貌拒絕」。
這時若只說「好，那你考慮看看」，就真的 GG 了！
此時，Jerry 教我們如何引導對方說出真正的問題，進而拆解障礙、重啟成交機會。
這不是話術、也非說服，而是透過引導來理解與同理對方。
透過對客戶的了解越深，才能在更友善的氛圍下成交客戶呀。
▋「誰是接班人」的末位淘汰演練
這堂課另外一個有趣的點是，並不是像傳統課堂上那種，老師在台上講、學生在底下聽／抄筆記。
而是透過大量的互動與練習，讓我們知道這些一對一成交的眉角，該如何應用在自己的成交場景上。
其中令我最深刻橋段是，Jerry 提到第一印象非常重要。
之前我就聽過 73855 的理論。
講的是說，人與人第一次見面，給别人的觀感，只有 7％ 取決於說話的內容，38％ 在於說話時的口氣、手勢等肢體語言，而有 55％ 來自你外表給人的感受。
這次，Jerry 更把可能會影響第一印象的具體加分與扣分因素與我們分享。
但這樣聽完，學生可能也不會應用，該怎麼辦呢？
現場演練吧！
於是，10 組分別派各自組別中第一印象最好的同學上台。
接著，設定了各種不同情境，讓這 10 位同學互相評選，逐步淘汰掉第一印象沒這麼好的同學。
哇嗚～活脫脫就是美劇「誰是接班人」（還有人記得這劇集嗎？）的末位淘汰呀。
而且過程中，出現過好幾次讓我驚掉下巴的轉折。
我以為的好的第一印象，或許在別人看來是不夠的。
我以為不重要的因素，或許在別人看來恰恰是最重要的因素。
就像現場的一位蝦皮講師同學說的那樣，她以為第一印象最重要是呈現專業的外型舉止談吐，沒想到，「真誠」也是個重要因素呀。
另外，課堂上還分組演練可能的一對一成交場景。
發現到，許多人以為自己在腦袋中演練下，就能順利成交。
可在真的上台演練時，往往腦中一片空白。
這就說明了，若我們想要在一對一對談中能成交對方，練習是非常重要的。
只有練習到將這些對談都變成肌肉記憶、隨時能侃侃而談，才不會因為緊張而錯失良機呀！
▋啟發與總結
這場課讓我徹底重新審視自己「只靠網路就能成交」的天真。
網路行銷固然重要，但最終，高價成交還是必須要在一對一的溝通中發生。
如果你也曾因為不懂成交，而錯過無數機會；如果你也想從「佛系等待」變成「主動引導」；如果你也希望，有一天能像 Jerry 那樣，叫出每個人的名字，記得他們的故事，成交並幫助他們——
那麼，這堂課或許也會成為，你人生成交力轉捩點的起點。
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