「【商業破局15講】03. 成交：高價值客戶不買單，怎麼辦？」心得
「【商業破局15講】03. 成交：高價值客戶不買單，怎麼辦？」心得
哈囉，你有遇到過那種，努力介紹自家商品或服務 N 個人後，卻沒半個成交的狀況嗎？
我倒是時常遇到這狀況啦…
早期，受到《富爸爸，窮爸爸》系列書的影響，為了磨練自己的業務成交能力，我曾經有段時間去賣車子、賣房子。
甚至，還特別孤身一人背個包包，從台南衝到台北，於當時房地產正盛的大安信義區交界處當起了房仲。
可在經過幾年的嘗試後我發現，做業務對我這個比較安靜內向的人來說（現在流行說 I 人？），真的非常消耗精神。
搞得我壓力巨大、身體免疫系統失常，除了容易生病外，還時不時亂長渾身發癢的痘痘。
但我知道，要想獲得更自由的生活，就一定要學會「賣東西」。
可若業務做不起來，該如何做好「賣東西」這件事呢？
後來，剛好幸運地接觸到「網路行銷」，趁著網路爆發、線下轉線上之際，學會如何在網路上「賣東西」。
然而，我在最近發現，流量越來越貴、轉換越來越差、利潤越來越薄，單純的網路行銷越來越不易成交的狀況下，其突破口，竟回到傳統的線下面對面銷售。
尤其是高單價商品或服務。
恩…繞了一圈，依然還是要學習如何「銷售」。
那要如何學會「銷售」這件事呢？
最近，看完 Jerry 大大分享的「商業破局 15 講」的第 3 講「03. 成交：高價值客戶不買單，怎麼辦？」。
從中，帶給我關於「銷售」的三個啟發，期望也能帶給你一些啟發。
▋Sell Me This Pen
你有看過李奧納多（Leonardo Wilhelm DiCaprio）飾演喬登・貝爾福（Jordan Ross Belfort）的電影-《華爾街之狼》嗎？
其中有個精彩片段是，講述業務該如何銷售的演講，其中最有名的題目為：
Sell Me This Pen（向我推銷這支筆）
這邊，有四個答案，你會選哪個？
A.「這隻筆功能是業界領先」
B.「這隻筆全球最便宜」
C.「這隻筆是非常有名的大品牌」
D.「這隻筆將幫助你簽百萬合約」
直覺看起來，「D」好像是答案，「A」、「B」明顯是在講價格，「C」雖然有點偏價值。
其實，「A」、「B」、「C」、「D」四個答案都不對。
若你去看電影，電影中給的解答是：「請你幫我簽一下名字」（製造消費者的急迫需求）。
這不是不對，而是真實世界並無法像電影那樣戲劇。
然而，若你去聽喬登・貝爾福的演講，他會說，整個「Sell Me This Pen」活動，其實是給業務的辨別測試。
一個沒有常識的業務，他們會真的開始賣你這支筆。
他們會說這支筆有多划算稀缺，他們會展示這支筆能提供的各種好處，他們會講述這支筆背後有怎樣的品牌故事。
但這種「嘔吐式銷售」（最近聽到的詞，感覺很貼切，講的是一見面，就批哩啪啦把一大堆資訊往潛在顧客身上倒），反而可能會把潛在顧客給嚇跑。（誰會對你的嘔吐物感興趣呢？）
正確的做法應該是：「問對方問題」。
問對方：
「你想買一支筆多久了？」
「你以前習慣用怎樣的筆？」
「這是個人還是工作上的需要？」
等等之類的問題。
並透過這些答案，找出你顧客的需求、價值觀、想要解決的痛點，並給予對應的協助。
也就是說，當一個業務走過去跟你說「我打算賣你這支筆」時，他其實是在告訴你「我一點都不在意你」…囧rz
恩…聽完 Jerry 分享完這段，我真的感受到自己不斷被啪啪打臉。
我自己其實有機會透過網路行銷吸引潛在顧客上門，可當在一對一對談時，又容易怕對方覺得我不專業，而不斷用大量資訊淹沒他們。（嘔吐式銷售…囧rz）
Jerry 說，優秀的業務，只有掌握了對顧客的真正需求，才會推銷。
否則，連出手都不會出手。
成交率的提升，不只是來自技術問題而已，更在與是否清楚掌握目標顧客的需求呀。
▋深入探詢顧客真正需求
好，當我們有一見面，先不要拿一大堆資訊吐在潛在顧客身上的常識，也有了先清楚掌握他們真正需求再推銷的認知後。
該如何更深入探詢顧客真正需求呢？
這邊，Jerry 提供兩個方向。
第一個是，透過「5 Why 法」來探詢。
許多一般業務，在潛在顧客說「這太貴我不買了」，往往就停止探詢了。
可這只是問題的表象，若從問題表象想解方，往往不是真的解方。
像若潛在顧客說：「這太貴我不買了」。
為解決這問題你就急著降價的話，容易賺不到利潤又賺不到顧客。
此時最好作法是詢問：
「為什麼你會覺得貴呢？是因為過往經驗覺得貴，或是和怎樣的商品服務比較下覺得貴呢？」
當對方回答為什麼會覺得貴的原因時，就可以再透過不斷的問「為什麼」，深入探詢真正的需求。
我第一次知道「 5 Why 法」，是從《實踐豐田模式》一書中看到的。
說的是，面對問題，千萬不要直覺地脫口說出解方。
而是一定要反覆詢問 ５ 次「為什麼」，強迫自己跳脫直覺反應，徹底了解狀況與定義問題後，才去思考解決方案。
這樣做，才可確保所做的改善能夠發揮最大效益。
如果，能夠在與潛在顧客對談中，透過「5 Why 法」探詢出顧客真正需求，並針對這需求提出解方的話，才更有機會成交。
但我也看過，「5 Why 法」用不好，也容易變成問出一大堆失焦的問題。
這邊，Jerry 分享的是，我們可以透過「冰山理論」，有層次地洞察潛在顧客「冰山底下」的內在需求。
「冰山理論」，說的是將人的內、外在，分成水面上和水面下兩個部份。
水面上的是外在表現出的「行為」與「應對姿態」。
水面下則可分成「感受」、「觀點」、「期待」、「渴望」、「自我」。
我們人，都是從最深層的內在「自我」開始，層層疊疊地往上，最終表現出的「行為」與「應對姿態」。
那業務，其實就不該只針對潛在顧客的「行為」與「應對姿態」做反應，而應該去更深地探詢他們的「感受」、「觀點」、「期待」、「渴望」、「自我」。
像：
「你現在面對到這問題，感覺怎麼樣？」（目前感受）
「你覺得若這問題被解決的話，會是怎樣的感覺？」（問題解決後感受）
「若這問題解決後，能為你帶來中長期收入，你會願意投資嗎？」（將支出觀點轉換為投資觀點）
「若金錢與時間不是問題，你會想要做什麼事呢？」（提高對方解決問題後的期待）
「想做到這些事的內在動機是什麼？」（釐清對方渴望原因，是為自己？為家人？為孩子？還是什麼？）
「你認為你成功後的經典一天是怎樣度過的？或者，你希望在你葬禮上，人們怎麼懷念你？」（釐清對方想要的成功長什麼樣子）
等等…
當然，「冰山理論」依然只是「理論」，現實生活中，每個人生活場景、成長經驗、擁有資源都不盡相同，我們也不可能死板地照「冰山理論」一層層問下去。
菜鳥業務被潛在顧客打槍後，就停止探詢了。
一般業務則會用「嘔吐式銷售」，或依據死板的理論來生硬探詢。
高手業務反而會將理論拆解，依據不同對象、不同狀況、不同條件，用靈活方法來探詢出潛在顧客真正的需求後，再提供他們需要的解方呀。
▋單次成交 vs 長期關係
我之前做業務工作時，壓力最大的時刻，不是探詢、跟進與成交，而是每月歸零的重新衝刺。
每個月初，我都要重新去找新的潛在顧客，透過探詢與跟進，期待他們趕緊與我成交。
每個月、每個月都要重新來過，無法累積也看不到頭。
就算這月業績是第一名，下個月依然跟菜鳥一樣站在起跑線衝刺。
若想要解決無法累積也看不到頭的狀況，想要越做成效越好的話，Jerry 這邊建議，我們可以將成交這件事發展成長期關係。
因為發展成這種長期關係，顧客不會成交完一次就不見，反而有機會後面當回頭客再買 N 次，或者幫你主動轉介紹。
更進階的，是打造一個共好環境，讓顧客不只是一個購買者，而會成為一個願付出的參與者。
像現在 CXO 就是這樣。
CXO 透過定期線下讀書會，凝聚熱愛學習的人與打造學習型組織。
並透過定期餐桌會，帶領成員破圈交流，找到過往生活圈中從沒想像過的機會。
成員們不只是付費顧客，更是付出的參與者。
當參與 CXO 的成員越付出，CXO 圈子就會越好；CXO 圈子越好，越能吸引優質成員的加入。
這種善的循環常此以往下去，怎可能只會有單次成交呢？
那這種長期關係的圈子該如何建立呢？
Jerry 這邊提出了四個重點：
一、維繫頻次
不要只在續約時出現，而是要在平常時就維繫。
二、溝通質量
每次維繫，不要只是「呷飽沒？」、「安安你好嗎？」、「最近過得如何呀？」等等淺層寒暄。
而是可以提高溝通質量。
像 CXO 的線下讀書會或找高手來餐桌會交流，或我常辦的線上直播與讀書會分享等等。
三、深度關懷
這邊，我們可以針對顧客的個人狀況，提供更深度的關懷。
關懷的夠深，就會對顧客問題更理解，也越能提供更精確且適合的商品或服務。
當然，也有機會從中發現到，有同樣問題但沒被解決的市場族群。
四、共好圈子
好的顧客關係，是與顧客共同創造好的價值。
若我們能打造一個像 CXO 那樣，讓顧客有機會透過付出創造共好環境的圈子的話，顧客就會不只是顧客，更是你家商品或服務的最佳代言人呀。
▋總結與啟發
恩…坦白說，我最舒適的圈子，是坐在電腦後面玩行銷。
但環境的變化，使得我也必須要開始尋找其他機會。
2024 年，我試著透過分享與教授，來面對市場與幫助顧客。
經過一年的嘗試，我發現我還是太在自己圈子用「嘔吐式推銷」，來把海量資訊推到潛在顧客眼前。
2025 年，我給自己的功課是，面對有需求潛在顧客，先探詢再提案。
這次 Jerry 的分享，著實讓我開眼不少。
若你也想學習更多商業破局的知識的話，千萬不要錯過後面的【商業破局15講】呦😁
哈囉，你有遇到過那種，努力介紹自家商品或服務 N 個人後，卻沒半個成交的狀況嗎？
我倒是時常遇到這狀況啦…
早期，受到《富爸爸，窮爸爸》系列書的影響，為了磨練自己的業務成交能力，我曾經有段時間去賣車子、賣房子。
甚至，還特別孤身一人背個包包，從台南衝到台北，於當時房地產正盛的大安信義區交界處當起了房仲。
可在經過幾年的嘗試後我發現，做業務對我這個比較安靜內向的人來說（現在流行說 I 人？），真的非常消耗精神。
搞得我壓力巨大、身體免疫系統失常，除了容易生病外，還時不時亂長渾身發癢的痘痘。
但我知道，要想獲得更自由的生活，就一定要學會「賣東西」。
可若業務做不起來，該如何做好「賣東西」這件事呢？
後來，剛好幸運地接觸到「網路行銷」，趁著網路爆發、線下轉線上之際，學會如何在網路上「賣東西」。
然而，我在最近發現，流量越來越貴、轉換越來越差、利潤越來越薄，單純的網路行銷越來越不易成交的狀況下，其突破口，竟回到傳統的線下面對面銷售。
尤其是高單價商品或服務。
恩…繞了一圈，依然還是要學習如何「銷售」。
那要如何學會「銷售」這件事呢？
最近，看完 Jerry 大大分享的「商業破局 15 講」的第 3 講「03. 成交：高價值客戶不買單，怎麼辦？」。
從中，帶給我關於「銷售」的三個啟發，期望也能帶給你一些啟發。
▋Sell Me This Pen
你有看過李奧納多（Leonardo Wilhelm DiCaprio）飾演喬登・貝爾福（Jordan Ross Belfort）的電影-《華爾街之狼》嗎？
其中有個精彩片段是，講述業務該如何銷售的演講，其中最有名的題目為：
Sell Me This Pen（向我推銷這支筆）
這邊，有四個答案，你會選哪個？
A.「這隻筆功能是業界領先」
B.「這隻筆全球最便宜」
C.「這隻筆是非常有名的大品牌」
D.「這隻筆將幫助你簽百萬合約」
直覺看起來，「D」好像是答案，「A」、「B」明顯是在講價格，「C」雖然有點偏價值。
其實，「A」、「B」、「C」、「D」四個答案都不對。
若你去看電影，電影中給的解答是：「請你幫我簽一下名字」（製造消費者的急迫需求）。
這不是不對，而是真實世界並無法像電影那樣戲劇。
然而，若你去聽喬登・貝爾福的演講，他會說，整個「Sell Me This Pen」活動，其實是給業務的辨別測試。
一個沒有常識的業務，他們會真的開始賣你這支筆。
他們會說這支筆有多划算稀缺，他們會展示這支筆能提供的各種好處，他們會講述這支筆背後有怎樣的品牌故事。
但這種「嘔吐式銷售」（最近聽到的詞，感覺很貼切，講的是一見面，就批哩啪啦把一大堆資訊往潛在顧客身上倒），反而可能會把潛在顧客給嚇跑。（誰會對你的嘔吐物感興趣呢？）
正確的做法應該是：「問對方問題」。
問對方：
「你想買一支筆多久了？」
「你以前習慣用怎樣的筆？」
「這是個人還是工作上的需要？」
等等之類的問題。
並透過這些答案，找出你顧客的需求、價值觀、想要解決的痛點，並給予對應的協助。
也就是說，當一個業務走過去跟你說「我打算賣你這支筆」時，他其實是在告訴你「我一點都不在意你」…囧rz
恩…聽完 Jerry 分享完這段，我真的感受到自己不斷被啪啪打臉。
我自己其實有機會透過網路行銷吸引潛在顧客上門，可當在一對一對談時，又容易怕對方覺得我不專業，而不斷用大量資訊淹沒他們。（嘔吐式銷售…囧rz）
Jerry 說，優秀的業務，只有掌握了對顧客的真正需求，才會推銷。
否則，連出手都不會出手。
成交率的提升，不只是來自技術問題而已，更在與是否清楚掌握目標顧客的需求呀。
▋深入探詢顧客真正需求
好，當我們有一見面，先不要拿一大堆資訊吐在潛在顧客身上的常識，也有了先清楚掌握他們真正需求再推銷的認知後。
該如何更深入探詢顧客真正需求呢？
這邊，Jerry 提供兩個方向。
第一個是，透過「5 Why 法」來探詢。
許多一般業務，在潛在顧客說「這太貴我不買了」，往往就停止探詢了。
可這只是問題的表象，若從問題表象想解方，往往不是真的解方。
像若潛在顧客說：「這太貴我不買了」。
為解決這問題你就急著降價的話，容易賺不到利潤又賺不到顧客。
此時最好作法是詢問：
「為什麼你會覺得貴呢？是因為過往經驗覺得貴，或是和怎樣的商品服務比較下覺得貴呢？」
當對方回答為什麼會覺得貴的原因時，就可以再透過不斷的問「為什麼」，深入探詢真正的需求。
我第一次知道「 5 Why 法」，是從《實踐豐田模式》一書中看到的。
說的是，面對問題，千萬不要直覺地脫口說出解方。
而是一定要反覆詢問 ５ 次「為什麼」，強迫自己跳脫直覺反應，徹底了解狀況與定義問題後，才去思考解決方案。
這樣做，才可確保所做的改善能夠發揮最大效益。
如果，能夠在與潛在顧客對談中，透過「5 Why 法」探詢出顧客真正需求，並針對這需求提出解方的話，才更有機會成交。
但我也看過，「5 Why 法」用不好，也容易變成問出一大堆失焦的問題。
這邊，Jerry 分享的是，我們可以透過「冰山理論」，有層次地洞察潛在顧客「冰山底下」的內在需求。
「冰山理論」，說的是將人的內、外在，分成水面上和水面下兩個部份。
水面上的是外在表現出的「行為」與「應對姿態」。
水面下則可分成「感受」、「觀點」、「期待」、「渴望」、「自我」。
我們人，都是從最深層的內在「自我」開始，層層疊疊地往上，最終表現出的「行為」與「應對姿態」。
那業務，其實就不該只針對潛在顧客的「行為」與「應對姿態」做反應，而應該去更深地探詢他們的「感受」、「觀點」、「期待」、「渴望」、「自我」。
像：
「你現在面對到這問題，感覺怎麼樣？」（目前感受）
「你覺得若這問題被解決的話，會是怎樣的感覺？」（問題解決後感受）
「若這問題解決後，能為你帶來中長期收入，你會願意投資嗎？」（將支出觀點轉換為投資觀點）
「若金錢與時間不是問題，你會想要做什麼事呢？」（提高對方解決問題後的期待）
「想做到這些事的內在動機是什麼？」（釐清對方渴望原因，是為自己？為家人？為孩子？還是什麼？）
「你認為你成功後的經典一天是怎樣度過的？或者，你希望在你葬禮上，人們怎麼懷念你？」（釐清對方想要的成功長什麼樣子）
等等…
當然，「冰山理論」依然只是「理論」，現實生活中，每個人生活場景、成長經驗、擁有資源都不盡相同，我們也不可能死板地照「冰山理論」一層層問下去。
菜鳥業務被潛在顧客打槍後，就停止探詢了。
一般業務則會用「嘔吐式銷售」，或依據死板的理論來生硬探詢。
高手業務反而會將理論拆解，依據不同對象、不同狀況、不同條件，用靈活方法來探詢出潛在顧客真正的需求後，再提供他們需要的解方呀。
▋單次成交 vs 長期關係
我之前做業務工作時，壓力最大的時刻，不是探詢、跟進與成交，而是每月歸零的重新衝刺。
每個月初，我都要重新去找新的潛在顧客，透過探詢與跟進，期待他們趕緊與我成交。
每個月、每個月都要重新來過，無法累積也看不到頭。
就算這月業績是第一名，下個月依然跟菜鳥一樣站在起跑線衝刺。
若想要解決無法累積也看不到頭的狀況，想要越做成效越好的話，Jerry 這邊建議，我們可以將成交這件事發展成長期關係。
因為發展成這種長期關係，顧客不會成交完一次就不見，反而有機會後面當回頭客再買 N 次，或者幫你主動轉介紹。
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並透過定期餐桌會，帶領成員破圈交流，找到過往生活圈中從沒想像過的機會。
成員們不只是付費顧客，更是付出的參與者。
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這種善的循環常此以往下去，怎可能只會有單次成交呢？
那這種長期關係的圈子該如何建立呢？
Jerry 這邊提出了四個重點：
一、維繫頻次
不要只在續約時出現，而是要在平常時就維繫。
二、溝通質量
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而是可以提高溝通質量。
像 CXO 的線下讀書會或找高手來餐桌會交流，或我常辦的線上直播與讀書會分享等等。
三、深度關懷
這邊，我們可以針對顧客的個人狀況，提供更深度的關懷。
關懷的夠深，就會對顧客問題更理解，也越能提供更精確且適合的商品或服務。
當然，也有機會從中發現到，有同樣問題但沒被解決的市場族群。
四、共好圈子
好的顧客關係，是與顧客共同創造好的價值。
若我們能打造一個像 CXO 那樣，讓顧客有機會透過付出創造共好環境的圈子的話，顧客就會不只是顧客，更是你家商品或服務的最佳代言人呀。
▋總結與啟發
恩…坦白說，我最舒適的圈子，是坐在電腦後面玩行銷。
但環境的變化，使得我也必須要開始尋找其他機會。
2024 年，我試著透過分享與教授，來面對市場與幫助顧客。
經過一年的嘗試，我發現我還是太在自己圈子用「嘔吐式推銷」，來把海量資訊推到潛在顧客眼前。
2025 年，我給自己的功課是，面對有需求潛在顧客，先探詢再提案。
這次 Jerry 的分享，著實讓我開眼不少。
若你也想學習更多商業破局的知識的話，千萬不要錯過後面的【商業破局15講】呦😁
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