《網銷秘密》｜秘密 #14：影片漏斗（Video Sales Letter Funnels）

 

── 透過影片銷售你的商品或服務

那是在十多年前的聖誕節隔天。

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大多數行銷人員，在聖誕節前會瘋狂地給他們的名單發送促銷電子郵件，好試圖抓住這節假日的商機。

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但一到聖誕節會發現，這些電子郵件大幅遞減少了。

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因為這些行銷人員都回家陪伴孩子，並跟大家一樣，享受著假期時光。

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當我在聖誕節後的早晨打開電子郵件時，並不期待看到更多新的電子郵件。

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所以當我發現，在我的收件匣中塞滿了十幾封關於某個新上線影片的訊息時，我感到非常奇怪。

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我點擊了其中一個連結，來到了一個我從未見過的頁面。

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你必須理解，這是在十多年前，當時我們在網路上銷售商品或服務的方式，是透過長篇銷售信。

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這些信其實是直接模仿了傳統的直效行銷信件。

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就像你父母過去在門口信箱中收到的郵購信件一樣，主要是用來推銷一些人們可能感興趣的商品或服務。

當網際網路剛開始普及時，我們並沒有改變銷售方式，只是改變了用來銷售的媒介。

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因此，我們將原本郵寄給潛在顧客的長篇銷售信，轉換成了長篇銷售頁，其實內容都是相同的。

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以前我們會將這封信直接寄送到人們家門口的信箱中，現在我們會購買廣告，引導人們來看這銷售頁。

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這就是為什麼，當我打開那頁面，看到只有一個標題和一個影片時，感到奇怪的原因。

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於是，我點擊了播放。

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影片內容非常簡單，沒有圖片，只有銷售信的文字一句一句地展示，並且有旁白來讀出每一句話。

這影片竟然在念他們的銷售信給我聽！

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我簡直不敢相信！

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一開始我覺得這實在很蠢，但後來我卻無法停止觀看。

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我無法像下滾動來看看他們在賣什麼或價格多少，我只能按照他們設計好的順序，聽每一句話、看每一個字！

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我完全被吸引住了。

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在接下來的 30 分鐘內，我聽完並閱讀了影片中的每句話、每個字。

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結果在 30 分鐘後，當影片開始請我拿出信用卡下單時，影片的下方突然出現了一個「立即購買」的按鈕。

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這簡直就像跟魔法一樣呀！

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我知道從那一刻起，我們在線上銷售東西的方式將永遠改變。

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要知道，當時影片的頻寬成本還很高，在線上看影片也很困難，但我覺得這將是未來的趨勢。

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接下來的幾年裡，越來越多的人開始製作這種類型的影片。

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一開始，這些影片和我看到的一樣，影片中出現文字並有人朗讀。

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但很快，這些影片變得越來越複雜。

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由文斯・帕爾科（Vince Palko）和他的團隊在 AdToons.com 領軍創新，做出了手繪圖片加旁白的超吸睛影片。

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現在，你可以創建數十種不同呈現方式的銷售影片，包括真人出現直接對著鏡頭講話。

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可我相信，影片中最重要的部分，絕對是你的訊息內容（我寫《專家秘密》這書的目的，就是為了幫助你掌握到這最重要的元素），如何呈現反而是次要的。

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能夠真正轉換的關鍵，其實在使用怎樣的文案呀。

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▋頁面 #1：銷售頁面

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這個頁面看起來會和「書籍漏斗」或「商品漏斗」的銷售頁面類似，但你會注意到，訂單表格並沒出現在頁面頂端。

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這是因為我們需要先透過影片來呈現商品或服務的價值，然後才告知價格。

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因此，頁面頂端的重點，是吸引人們觀看影片。

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如果，我們使用了「好奇心標題」文案（參見秘密 #18），那麼該標題的唯一目的，就是吸引人們觀看影片。

影片腳本：

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影片呈現的內容，應遵循秘密 #20 的「明星、故事、解方」文案框架，或秘密 #22 的「完美直播」影片腳本。

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這兩種都能幫你抓住觀眾的注意力，打破那些會阻礙他們從你這邊購買商品或服務的錯誤信念，並以一種令人無法抗拒的提案形式，來呈現你所提供的商品或服務。

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在影片下方，我喜歡創建一個「影片預告區」，其目的是吸引人們回去觀看影片。

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它會以「今天免費影片中你將會知道…」為開頭，然後展示他們將在影片中學到的四個重點。

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這四個重點將會與「完美直播」腳本相呼應。

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其中三個區塊對應三個秘密，第四個區塊則展示接下來會發生什麼事，並暗示行動呼籲（Call To Action,CTA）。

在「影片預告區」下方，我會設置一個指向購買按鈕的行動呼籲（CTA）區塊。

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有時，我會先將這區塊隱藏起來，直到影片提到這部分時再讓它出現。

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其他時候，我會讓它一直顯示。

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我們對這兩種方式進行了測試，結果好壞參半。

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有時候，隱藏購買按鈕直到影片提到時再出現，獲得的效果更好。

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但有些時候，則是在整個影片演示過程中，讓購買按鈕一直出現的效果更佳。

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你可以使用 ClickFunnels 來簡單設定，並測試看看哪種方式最適合你所在的市場。

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▋頁面 #2：追銷頁面

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這個銷售漏斗中的追銷頁面和「書籍漏斗」與「商品漏斗」中，所呈現的追銷頁面相同。

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在這邊追銷時所提出的提案，取決於你是銷售資訊商品或實體商品（若你賣的是實體商品，可以在這邊賣更多不同數量的相同商品；若你賣的是資訊商品，則可以在這邊賣下一個問題的解方）。

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我建議你仔細閱讀這兩個章節，好深入了解如何更好地建構你的追銷頁面。

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▋頁面 #3：感謝頁面

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感謝頁面也與其他銷售漏斗類似。

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如果你正在銷售實體商品，那我建議使用一個提案牆，好銷售更多你其他的實體商品。

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如果你正在銷售資訊商品，那我建議你可以邀請他們進入到你價值階梯的下一個銷售漏斗中。

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《集客秘密》線上讀書會錄影回放：https://jim-influenceup.co/thesecretstrilogy