《網銷秘密》｜秘密 #15：直播漏斗（Webinar Funnels）
── 透過直播銷售你的商品或服務
2018 年 2 月 23 日，我在拉斯維加斯的曼德勒灣活動中心參加格蘭特・卡登尼（Grant Cardone）的 10X 活動，擔任演講者嘉賓。
現場座無虛席，擠滿了超過 9,000 名觀眾，大家都是來學習如何在網路上發展他們自己的事業。
而我，即將上台分享。
我已經在網路上發表過無數次這樣的演講，但當我等待自己的名字被從音響中宣佈出來時，我內心的緊張依然讓我難以承受。
我既興奮又感到不適。
會場內，聲音越來越大，接著，音響裡傳來聲音：
「過去 10 年裡，這位先生吸引了數百萬企業家的關注。」
「他的書籍賣出了數十萬本，他普及了銷售漏斗的概念，他是 ClickFunnels 的聯合創始人。」
「這家公司在短短 3 年內銷售額超過 1 億美元，擁有 55,000 名活躍顧客。」
「他是銷售漏斗之王，是網路上最受歡迎的企業家，更是一位行銷天才。」
「他是美國夢的實踐者…女士們、先生們，讓我們以熱烈的掌聲歡迎-羅素・布朗森（Russell Brunson）先生！」
當我聽到這些話，就開始爬上通往舞台的小階梯。
當我走到頂端時停了下來，深吸一口氣，並聽到了我一生中最為響亮的聲音。
我環顧四周，看到了 9,000 人站起來為我喝采。
我知道現在已經沒有退路了，所以我邁出了走上舞台的第一步。
我在自我介紹完後，開始了我的演講。
接下來的 90 分鐘裡，我逐頁逐頁地分享我的簡報。
整個內容流程，都完美地按照「完美直播」流程進行著（是的，這正是我這本書中秘密 #22 將會分享的部分，也會於《專家秘密》（Expert Secrets）一書中更加詳細地講解）。
演講結束後，我提出了一個價值 $2,997 美元的課程提案，並附送能免費一年使用 ClickFunnels 的權利。
當我提出這個提案時，我看見人們開始從座位上起身，湧向場外的桌子完成訂單。
這是我見到過的、最大規模的「訂單熱潮」呀。
在我結束演講並走到桌子旁準備與所有購買的人合影（這也是我提案的一部分）時，我驚訝地看到一條繞了曼德勒灣活動中心三圈的隊伍。
而當我在拍照區時，我看到了數百位企業家眼裡閃爍著光芒，他們都看到了銷售漏斗將如何幫助他們的企業大幅成長的願景。
在接下來的 4 個半小時裡，我與每個人合影留念。
當與所有人都拍完照後，我累得幾乎站不起來了。
從進行演講時的緊張，到連續 4 個半小時的站立、微笑、拍照，我的身體已經筋疲力盡了。
我和妻子回到我們房間後，我就這樣昏睡了好幾個小時。
當我醒來時，迫不及待地想知道。
究竟有多少人報名了？
我們賺了多少錢？
透過我們提供的提案，將能幫助到多少人改變自己的生活？
我們找到了在飯店房間的團隊，他們正在處理訂單。
我就像他們詢問數據。
他們已經處理了好幾個小時的訂單，卻只完成了一小部分。
在接下來的幾個小時裡，我不斷收到他們發來的訊息更新。
- 已完成 $650,000 美元的訂單……
- 已完成 $1,200,000 美元的訂單……
- 已完成 $1,800,000 美元的訂單……
- 已完成 $2,300,000 美元的訂單……
- 已完成 $2,900,000 美元的訂單……
- 最終數字：$3,200,000 美元！
是的，透過一場演講，我賣出了 320 萬美元！
我不敢肯定，但我相信這是在舞台上銷售演講，最短時間內創造最高銷售額的世界紀錄。
在這邊，我希望你能思考一下這一點。
大多數銷售人員一生中，都在與人一對一地銷售，但可能永遠都無法賺到 320 萬美元。
而我，僅僅用了 90 分鐘就做到了。
因為我精心設計了一個經過驗證有效的銷售流程，使得人們聽完演講後，立刻就想掏錢買單。
而且，我還不只是向一個人銷售，是同一時間對著 9,000 人來銷售。
因此，即便我的轉換率比那些優秀的銷售人員低很多（確實如此）。
但因為我能在 90 分鐘內，對著 9,000 人進行銷售演講（等於做了 9,000 次的一對一銷售），所以我在這 90 分鐘內賺到的錢，遠遠超過了優秀的銷售人員一生的收入。
可這個故事中最有趣的部分，不是我在 90 分鐘內賺到 320 萬美元，而是我現場面對 9,000 人的同一場演講，可以透過現場直播與自動化，每月讓超過 30,000 人觀看，並持續穩定地帶來收入！
大多數人可能沒有機會在舞台上面對 9,000 人發表演講，但每個人都能透過直播在網路上分享，並每月吸引成千上萬人觀看！
像我那樣上台演講是無法複製的，可透過直播漏斗卻可以辦到。
我們推出 ClickFunnels 的時候，就是使用直播漏斗來擴展公司的。
當時，我的任務是盡可能多地進行現場網路直播來做銷售演講。
在公司第一年營運時，我每天至少做一場網路直播，但通常每天有做到兩到三場。
只有當我們完善了分享內容時，才將其轉變為自動化的網路直播。
我在《專家秘密》一書中，會更加詳細地介紹，如何完善你銷售演講的細節，因此我不會在這裡深入講解。
但請記住，你應該盡可能長時間地使用網路來直播這銷售演講，等到內容完善後，再將整個流程自動化。
我在本章節中，這兩種模式都會展示給你看。
可我會更多地著重在現場的網路直播上，因為這是最需要掌握的關鍵。
▋頁面 #1：註冊頁面
註冊頁面的目的，就是讓人們註冊參加這場網路直播。
在這頁面上，我們需要創建一個「好奇心標題」（秘密 #18 中提供了數十種你可以使用的文案模板），好激發人們的興趣，讓他們想註冊並出席你的直播銷售演講。
在這個頁面上，我不會花時間講述我的故事，而是會專注於設計一個能吸引人的的誘餌，好促使人們註冊。
以下是我們最初用於 ClickFunnels 直播銷售演講的第一個註冊頁面範例：
仔細看你會發現，這個頁面引發了強烈的好奇心。
圖片雖然說看起來有點奇怪，但標題（「我那奇特的利基漏斗，目前每天能讓我賺到 $17,947 美元！你想知道如何在 10 分鐘內合法地複製並用在你的事業上嗎？）引起了很多疑問，卻並未給出答案。
我們特別告訴人們，這場網路直播分享何時開始，這樣他們就可以將其紀錄在自己的行事曆上。
除此之外，我們還將他們全部的注意力，引導到「註冊我的座位」按鈕上。
當他們點擊該按鈕後，會彈出一個視窗，讓他們輸入他們的電子郵件來註冊。
然後，他們會被添加到一個「迷你影集」跟進訊息中，好在直播開始前進行暖場。
ClickFunnels 本身並沒有網路直播功能，因此大多數人會使用 ClickFunnels 創建所有的漏斗頁面，並透過 GoToWebinar 或 Zoom 來執行實際的網路直播。
而將這些工具串接到 ClickFunnels 頁面中其實非常的簡單。
▋頁面 #2：感謝頁面
註冊頁面的目的，就是引發人們足夠的好奇心來註冊，而感謝頁面的目的則是與他們建立關係，好確保他們會準時出席這場直播。
頁面內容：
這邊我通常會放一隻，使用秘密 #19 中分享的「誰、什麼、為什麼、如何獲得」文案所製作的影片。
在這影片中，我會解釋我是誰、你將在這場直播中學到什麼、為什麼這件事對你來說會如此重要，最後告訴他們，要如何將這場直播加到行事曆上，以確保他們不會錯過。
在這個感謝頁上，你還可以做的一件事情是，在直播開始之前，推銷你的一個低價商品或服務（通常是引導到「書籍漏斗」或「商品漏斗」）。
我會告訴他們，這些東西能幫助他們更容易理解直播的內容。
這些東西對他們來說，確實會有幫助，同時也能幫助我們抵銷廣告的支出。
我的大部分廣告支出，都能透過這個感謝頁面來打平，使得直播中賺到的收入都變成純利潤。
值得注意的一點是：
請確保你感謝頁面上拿出的提案，不會與直播中拿出的提案相互競爭，這樣做的話，會讓你直播銷售的成交率大打折扣。
相反，若你能確保感謝頁面上拿出的提案，是與你直播中銷售的提案互補的話，就能夠賣出更多。
▋頁面 #3：直播頁面
這邊通常會在你的直播軟體中進行。
大多數會使用 GoToWebinar 或 Zoom。
我們過去使用過這兩個軟體，也都取得巨大的成功。
這些軟體會發送通知，確保人們準時登入。
等直播時間一到，你就可以在電腦上打開你的簡報，並進行完美的網路直播銷售演講！
我強烈建議你花時間精通你的銷售演講技巧。
這是區分網路直播能成功為你帶來數百萬美元收入，或失敗賺不到半毛錢的關鍵。
雖然你可以在秘密 #22 中學到「完美直播」的影片腳本，但還是請你務必仔細閱讀《專家秘密》一書，好真正理解並掌握這項技巧背後所用到的心理學。
▋頁面 #4：訂單頁面
在你直播最後，你可以發起一個行動呼籲（Call To Action,CTA），引導人們前往訂單頁面進行購買。
許多人在這頁面上犯的最大錯誤是，試圖在這頁面上重新向顧客推銷商品或服務。
在過去，每當我這麼做的時候，都會影響到我的銷量。
如果他們已經看完你的直播並來到這訂單頁面了，你的任務就是幫他們簡單回顧一下提案後趕緊收錢。
你在本書章節中學到的其他很棒的漏斗，也可以加入到這結帳流程中。
你可以添加「加購提案」、「追加銷售」、「降價銷售」和「提案牆」，或是在這感謝頁面中放上一個連結，將人們引導到你的諮詢漏斗中。
你都可以在這頁面，測試看看哪種漏斗最能幫助你提升業績。
▋頁面 #5：重播頁面
無論你多麼努力讓人們出席你的直播分享，大多數人（通常約 80%）仍然不會準時出席。
為此，我們設置了一個重播頁面，用以播放你直播時的畫面錄影。
但我們不會讓這頁面一直存在，通常會設定 48 小時或 72 小時的觀看時間，並用倒數計時器來提醒人們，剩下時間不多了，請趕快觀看。
如果沒有這種緊迫感和稀缺性，要讓那 80% 沒出席的人去看影片會非常困難。
可當你設置了截止期限後會發現，有很大比例的人會前去觀看。
在直播結束後，我們會透過電子郵件，將有註冊的人們引導到這個重播頁面。
並告訴他們，若不看這影片將會錯過什麼，以及在我們下架前，還剩多少時間可以觀看。
▋進階：自動直播漏斗（Automated Webinar Funnels）
註冊頁面：
自動直播漏斗與傳統的直播漏斗類似，區別在於是即時互動活動或預錄的影片。
若是預錄的影片，則所有流程都可以在 ClickFunnels 中完成。
若你的直播銷售都已經預錄好了，當然們註冊後就可以直接給他觀看，或讓他們選擇在未來某個時間點觀看。
這邊，我們一樣是使用「好奇心標題」來吸引人們註冊這幾分鐘內就會開始的直播分享。
影片頁面：
訂單頁面：
留言
張貼留言