《怎樣升級你的說服力》｜08.｜心得
── 廣告算法：競爭激烈，該如何說服
如果，你這一路學過來會發現。
前面七講，都是在與你分享，你這個人如何說服另外一個人的方法。
預設的，都是一對一的局面。
但當你面對多對一，你有一大堆競爭對手想與你爭取同一個說服對象時，該怎麼做？
其實，這樣的場景非常常見。
像你可能要應徵一個有很多人在跟你競爭的職位，你該怎樣讓老闆只選擇你？
像你可能要投很多廠商在跟你競爭的標案，你該怎樣讓自己方案勝出？
像你可能投身政治、參加競選活動，你該怎樣讓選民把票投給你？
以上這些「怎麼辦」該如何解決呢？
這就是今天這篇文章要與你分享的：競爭激烈，該如何說服。
這時候，我們就要跟廣告來取經。
廣告是最有資格回答這個問題的。
為什麼？
因為廣告天生就面臨著眾多的競爭對手。
像 Nike 在做廣告時，Adidas 和 Under Armour 也同時在做廣告，爭取著同一批顧客。
像麥當勞在做廣告時，肯德基和漢堡王也同時在做廣告，爭取著同一批顧客。
像 Play Station 在做廣告時，Xbox 和 Switch 也同時在做廣告，爭取著同一批顧客。
所有廣告的目的，都是試著述說自己的故事，好把顧客能拉到自己這邊。
而且，這些廣告，不只有顧客互搶的狀況，還要面對一個限制性條件，那就是「時間」。
所有廣告都只有幾分鐘、幾秒鐘，甚至只有一張照片的機會來說服顧客買單。
因此，在這麼多條條框框下，依然能夠打動顧客掏錢購買的，絕對會是個好的說服者。
今天，我們就來看看，李南南老師與我們分享的，廣告經過百年發展所總結出的黃金三律，是怎樣說服顧客的。
▋共同體原則
黃金三律的第一個原則是「共同體原則」。
也就是，要讓顧客產生移情認同，或者說，要讓顧客感同身受。
好的廣告就是要讓看的顧客知道，這廣告裡的主角是他；這廣告裡呈現的，是他的故事。
想像一下，若有個場景是，你眼前有各種形象不同的業務員圍著你推銷。
都跟你說，他們家的東西最適合你。
而且，你還不得不選的情況下，你會怎麼選？
又或者說，你至少會先聽怎樣的業務員的話？
當然會選擇形象最像你的業務員的話來聽啦。
你可能會想，那個高冷嚴肅、滿口專業術語的業務員服務的，應該是金字塔尖的顧客，他所推銷的東西，可能不一定適合你。
你也可能會想，那個滿臉橫肉、全身刺龍刺鳳的業務員服務的，應該是草根型的顧客，他所推銷的東西，可能不一定適合你。
你最有可能選擇的，是那個穿著、談吐、舉止都跟你差不多的業務員。
因為他既然這麼像你，那他所推銷的東西，一定會比其他業務員推銷的產品更適合你。
像我很喜歡的「BenQ 家的投影機」系列廣告就是這樣。
在過往，投影機這樣的設備，通常都是演講場合、公司會議室、大型婚宴餐廳等地方在購買並使用的，而這些客群少又太理性，不容易透過賣投影機給他們賺到錢。
當時，BenQ 投影機事業就想，有沒有什麼市場，是同行都還沒進入，競爭少需求高的市場呢？
幾經尋找之後，發現到，「家庭」就是這樣一個完美的市場。
那要怎樣打入「家庭」這個市場呢？
他們就靠一系列的《家的投影機》廣告，來告訴顧客，投影機的大螢幕可以取代電視，讓全家人更願意聚在這個「家庭電影院」中，一起享受美好時光。
有興趣的朋友可以看看，BenQ 家的投影機 2016【戀家】微電影 - 全系列。
https://youtube.com/playlist?list=PL20sXQ9J-51Z-DNw5QTJQBApTHmNMnYfy&si=QU4KbAIsQTd_OQ3Q
▋負能量引導
接著，我們來看看，黃金三律的第二個原則「負能量引導」。
這邊所說的負能量，並不是醜陋邪惡的事物，而是那些我們做得還不夠好，有缺憾的東西。
看到這邊，你可能會疑惑說：
「好故事不是應該弘揚正能量，訴說真善美嗎？」
「為什麼要特別講負能量呢？」
這話雖然說得也沒錯。
但其實，再美好的生活也會有不甘的地方，這些不甘就是顧客內心的痛點，也是我們可以切入的地方。
像「保力達蠻牛」的系列廣告影片就很好玩。
他們總是用較為輕鬆詼諧的方式，呈現出你我這種小人物生活中會遇到的各種小狀況（負能量）。
接著，用「你累了嗎？」的旁白與我們分享說。
其實，我們可以不用繼續被這些小狀況影響，只要使用「蠻牛」（他們的提神商品），就可以精力充沛地順利完成事情。
有興趣的朋友可以看看蠻牛早期的廣告（我比較喜歡早期的廣告）。
https://youtube.com/playlist?list=PLwVk_acNCgkVUq5scdMGJobHZiumFEgaB&si=GV4Un27_gYEZcZHQ
為什麼我們要特別提出負能量呢？
因為，追求安全感是人的本性，損失所帶來的痛苦，比同樣收益所帶來的快樂還要大很多。
若我們能精確提出損失帶來的結果，就可以勾起顧客心中的痛苦。
這時，若能再跟他們講，我們的產品可以解決這個痛苦並帶來快樂的話，那顧客就會更願意買單。
有興趣更深入了解的朋友，也可以看看我錄製的《得到100元，可以彌補失去100元嗎？｜劉潤《5分鐘商學院・基礎》-4-損失規避》說明
https://youtu.be/SzrGYruivYA?si=QKu8KKIDnjbmyg15
▋不滿足原則
最後，我們來聊聊，黃金三律的第三個原則「不滿足原則」。
也就是說，我們可以給廣告設置一個半開放式的結尾，好挑起顧客的好奇心。
最近我倒是比較沒有看過這樣的廣告，但寫到這邊，讓我想到以前看到的
《和信電訊「輕鬆打．愛的選擇」互動式廣告》
https://youtu.be/wSkkcxONlls?si=vGOb8cpXP23_AqWe
男主角小齊，因為和原女友琳達鬧翻，自己一個人出去散心時，遇到活潑熱情的安琪。
那這廣告就留了個半開放式結尾，讓觀眾選擇男主角小齊應該要選擇琳達或安琪。
而和信電信（倒掉了…）也因應顧客的回應，去拍出後續的系列廣告。
你看，這就是那種，挑起顧客好奇心，讓顧客自願行動參與的經典廣告。
讓顧客拚命的加入和信電信，只為給心中的女主角投票。
當初和信電信拍了兩個結局，由顧客決定主角小齊要選擇琳達還是安琪，最後安琪勝出。
另外，李南南老師在這邊也分享了一個有趣的經典案例，就是電影《厄夜叢林》的廣告宣傳。
這部電影僅用 6 萬美元的超低預算來拍攝，結果，竟然在全球收穫了 3 億美元的票房。
其投資報酬率成為僅次於《深喉嚨》的獨立電影，轟動世界影壇。
這部電影本身是模仿紀錄片形式，所拍攝出來的劇情片。
講的是一群人去森林裡找女巫遇險，一去不回的故事。
其實，就電影本身來說，它未必是最好的，甚至還有點無聊。（我記得我去電影院中好像有看到睡著）
可它的宣傳卻很有意思。
早在電影上映之前，他們就用像新聞的方式，不斷到處報導，說在某個森林裡住著一位女巫。
有一天，三位學生背負著八天份的糧食，深入森林探索這個女巫傳說。
但過程中卻遭遇到難以解釋的靈異現象，最後全體失蹤，也找不到屍體。
事發一年後，他們所拍攝的 DV 被意外發現，交代了他們的下場。
你想知道這三位學生到底發生什麼事嗎？
來來來，我們將 DV 裡的內容剪輯成了 81 分鐘的影片，想知道的話，記得來電影院看看呦。
哇嗚～經歷過這樣真假難辨的宣傳，顧客的不滿足感就會特別強烈。（胃口被吊起來了）
會想說，我只差一點點就能知道真相了，為了滿足心中的好奇，買張電影票又算得了什麼。
最終，造就了《厄夜叢林》的票房神話呀。
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