《怎樣升級你的說服力》｜09.

── 辯論算法：如何說服一個不可能被說服的人

這一系列分享下來，你會發現，原來說服一個人可以有這麼多的技巧。

但有沒有可能，你就算使出渾身解數了，依然會有說服不了的人呢？

還真的有。

那我們要如何說服那些，根本就不可能被說服的人呢？

這就是李南南老師今天要與我們的部分。

▋给杠精们开的药方

今天的課程呀，讓我想到劉潤老師曾分享過一篇文章-「给杠精们开的药方」。

裡面寫到，一個人的表達分為四種：事實（Fact）、觀點（Opinion）、立場（Stand）和信仰（Belief）。

・事實，是客觀存在的資訊，不會隨著「誰」的表達而有所變化。

像：現在天氣 30 度 C。

・觀點，是一個人對一件事的看法，會隨著不同人表達而有所變化。

像：現在天氣 30 度 C，甲說我覺得好熱，乙說我覺得好冷。

・立場，是一個人被位置和利益影響的觀點。

像：你是老闆，外出的業務回到辦公室直喊熱，急著想吹冷氣，就算你也滿頭汗，但一想到月底電費帳單，你可能就會說「哪有，現在我冷得要死，先別開了，吹電扇就好」。

・信仰，是一個人毫無理由接受的，能夠邏輯自洽的知識體系。

像：道教、佛教、基督教、伊斯蘭教各自有各自的信仰，而這些信仰就算內部有相互矛盾的部分，依然可以邏輯自洽地解釋。

https://zhuanlan.zhihu.com/p/547151885

事實不用說服，因為誰來講都一樣。

信仰不用說服，因為靈魂深處的答案無法改變。

後面李南南老師與我們分享的，要如何說服一個不可能被說服的人，就是要透過我們的觀點，來說服不同立場的人。

這要如何做到呢？

首先，我們來了解一下，為什麼人們的立場會不同？

其實這種狀況，在社會上非常常見。

像在生活與工作裡，辯論場上的競爭、企業之間的競爭、候選人之間的競爭，或者有任何根本利益衝突的競爭，都會產生立場相悖的人們。

其次，我們再來了解一下，我們有可能說服一個根本立場不同的人並要求放下手上的利益嗎？

雖然是有可能的，但成功率微乎其微。

因為「擋人財路猶如殺人父母」，成年人的世界沒有人會輕易放下到手的利益。

那我們要如何說服這些，利益不同、立場不同的人們呢？

李南南老師在這邊，總結了三個關鍵控制點。

▋明確說服對象

第一個關鍵控制點叫做，明確說服對象。

也就是，你要搞清楚，需要要說服的對象是誰？

在立場相異的人的辯論中，很多人容易犯的第一個錯誤就是。

誤以為爭辯對手就是我們要說服的對象。

其實，這種想法在多數情況下是行不通的。

因為，反駁你、保護他的利益，就是他的工作。

那我們真正該說服的人是誰呢？

是「有能力左右勝負的第三方」。

若你是在辯論場上，該說服的，是裁判和觀眾，而不是爭辯對手。

若你是在企業提案競爭中，該說服的，是甲方和顧客，而不是爭辯對手。

若你是在選舉競爭中的候選人，該說服的，是握有選票的選民（更精確點說是中間選民），而不是爭辯對手。

就算你真的說服了爭辯對手，沒說服到有能力左右勝負的第三方，依然可能會輸了整場競爭呀。

甚至，更極端點，哪怕是在辦公室裡被欺負了。

也不要默默承受，更不要私下爭吵。

要吵，也要在人多的地方吵。

說服有能力左右勝負的第三方（如老闆、輿論），才更有機會板回一城呀。

▋放大重要性

那當我們明確要說服的對象之後，我們就要試著去說服他們。

怎麼說服？

用「故事」。

故事，一向是說服的最佳工具。

故事分享的重點，絕對不是你比爭辯對手還要來得多麽對，而是你要證明，你比爭辯對手還要來得多麼重要。

為什麼？

很簡單。

因為只有你比爭辯對手更重要了，才會成為舞台的焦點，周圍的人們才會把心思放在你身上，也才更有機會打動他們。

那要如何放大自己的重要性呢？

李南南老師這邊分享了兩個方法：

・ㄧ、誇張化

你可以在你觀點的基礎上，說一個你自己明知道很誇張的事情。

當你真的把人們的注意力吸引過來後，爭辯對手不管再說什麼，也都顯得沒這麼重要了。

像 2016 年，唐納・約翰・川普（Donald John Trump）在選總統時，說過很多誇張的話。（現在也一樣）

其中比較有名的，是說要在美國和墨西哥邊境線上蓋一道牆，徹底隔絕非法移民問題。

雖然，這計畫聽起來好像癡人說夢，但卻非常的吸睛。

把所有人的注意力都拉到邊境非法移民這件事情上，使得所有批評川普的人，都必須提出自己的非法移民解決辦法。

當其他人提出自己的非法移民解決辦法時，選民就會比較，誰最重視這個這麼嚴重的問題呢？

當然是川普啦。

川普的這個誇張，其實就是激活了一個封閉的討論循環。

當大家每批評一次川普，就等於讓這個討論又循環了一次，人們對川普的印象就會再次加深。

到了這邊，和川普競爭的候選人說過什麼、說得對不對已不重要了。

因為人們根本不會討論這些，比川普更不在意非法移民問題的候選人。

換句話說，他們已經被擠出了這個競選擂台。

當台上只剩下一個人時，不是他贏，還有誰呢？

台灣近幾年的政治，我認為最經典（誇張？）的，莫過於韓國瑜在 2018 年當選高雄市長。

他的金句與天馬行空的政策「高雄又老又窮」、「貨出去、人進來、高雄發大財」、「推動愛情產業鏈」、「在太平島挖石油」，往往讓人印象深刻。

一但其他認真的人，逐字逐句反駁與解釋說，這些政策是如何的行不通時。

整個爭辯的立場，就變成了韓國瑜和「其他人」的競爭。

那當「其他人」連名字和政策都沒辦法被選民記住時，當然就剩韓國瑜當選啦。（選後被罷免又是超誇張的創紀錄了）

・二、抽象化

這意思是說，要把一個個具體的問題，抽象成更高的、絕對正確的含義。

像每當選舉到來，你會看到，大量的「未來」、「希望」、「夢想」、「翻轉」、「改革」、「創新」、「認真」、「堅持」、「深耕」、「服務」、「機會」、「相信」、「專業」、「幸福」、「誠信」、「乾淨」、「公平」等口號，開始和候選人的名字綁在一起說給選民聽。

就是候選人們在把自己一個個具體但少有人認真看完的政見，抽象成無法被證明對錯的籠統概念。

又或者把這概念更生活化點。

當我們在討論，結婚該不該送紅包、該送多少時，若聚焦在問題本身，很難爭論出個結果。

此時，我們就可以把紅包給抽象化。

若你是支持送紅包、送越大包越好的話（你結婚），你可以把紅包抽象成愛、友情、祝福等。

可以說，朋友結婚，我們應不應該對這份友情表達愛與祝福呢？

當然應該，因為愛與祝福可比紅包重要多了。

若你是不支持送紅包、甚至不希望人們比拼數字大小的話（別人結婚），你可把紅包抽象成人情世故。

可以說，朋友結婚，在真愛面前應不應該摻雜太多的人情世故呢？

當然不應該呀，我的出現與擁抱就是最好的祝福了。

你看，無論紅包象徵祝福還是人情世故，這些觀點，都會比原來單純地討論要包多少紅包，更受矚目，讓人更加重視呀。

再比如，有個非常有名的例子是。

當年 Steven Jobs 在說服百事可樂市場總監 John Sculley 加入 Apple 時。

說的話語是，你是想一輩子賣糖水，還是跟著我改變世界。

你看，Steven Jobs 瞬間就把百事可樂，這麼成功的一款商品，抽象成了糖水。

而把 Apple 從電腦公司，抽象成了改變世界的關鍵。

這樣把兩者放在一起比較，當然就高下立判呀。

▋管理失敗

最後，第三個關鍵控制點叫做，管理失敗。

要知道，競爭總會有輸贏，而你不可能總是贏的那一方。

但若最後結果，有能力左右勝負的第三方認定你的對手贏了，就真的代表你輸了嗎？

當然不是。

你會輸，可能是因為觀點、可能是因為時局、可能是因為努力不夠、可能因為意外導致，但你可以讓你這個「人」沒有輸。

這什麼意思？

要知道，在競爭場上有兩個獎項。

第一個獎項是，競爭獲勝的贏家獎項。

另一個獎項是，即使在勝負上你輸了，也仍然可以向所有人證明，你這個「人」是優秀的。

像我就很佩服在 2012 年，代表民進黨參選但選輸總統的蔡英文。

當時，蔡英文的敗選感言，感動了多少支持者，凝聚了因敗選即將瓦解的士氣。

雖然，敗選是痛苦的。

但這番談話讓選民知道，蔡英文這個人是優秀的、是有擔當的。

這也讓蔡英文在 2016 年時選上了中華民國總統，也首度完全執政。

注意，到了這邊，已經不光是口才或說服力的問題了，而是上升到如何看待競爭的價值觀。

過往我們會認為，要贏得競爭，就必須你死我活的對抗。

但在生活與工作中，很多時候輸贏的維度不是單一的。

不是那種你贏就是我輸、或者我贏就是你輸的絕對，甚至也不只有這一次的輸贏。

因此，在競爭上，我們不僅要取得觀點上的勝利。

同時，也要在說服過程中，讓自己的優勢獲得最大化的體現。

比如，你參加一場面試活動，就算現場有更強勁的對手，你明知勝算不高，也可以全力以赴，展現你的態度給所有人看，沒準你的其他能力會被發掘而獲得重用。

很多時候，輸得漂亮也是另外一種勝利呀。

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