《網銷秘密》｜秘密 #21：「加購提案」腳本（”One-Time Offer,OTO” SCRIPT）

── 透過正確呈現「加購提案」，提高顧客終身價值

過去，我在我的「加購提案」（One-Time Offer,OTO）的銷售影片上犯了個大錯，導致轉換率總是很低。

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我以為我需要再次使用完整的「明星、故事、解方」腳本，才能說服人們加價購買我想賣給他們的東西。

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所以，我的每個加價促購影片都長達 20~30 分鐘，都試圖講述一個新的故事，並呼籲人們購買我的提案。

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有一天，我的朋友提姆・埃爾韋（Tim Erway）購買了我的一個商品。

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他經歷了所有銷售流程後，在 Facebook 上發了個訊息給我。

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「你銷售漏斗的轉換率如何呀？」他問。

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幾秒鐘後，他又問：「追加銷售的轉換率不行，對吧？」

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「你怎麼知道？」我問。

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「哈哈，我就知道！因為你犯了個追加銷售的致命錯誤。」

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「你試圖再次說服顧客為什麼他們需要從你這裡購買。」

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「要知道，他們早就已經被你說服了，他們已經掏錢購買你第一次賣給他們的商品或服務了，這邊你只需要說服他們再次說『好』就可以了。」

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「這只需要一個更加簡單的內容即可。」

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他隨後向我展示了他的幾個追加銷售的影片，我馬上意識到我的錯誤。

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於是，我立刻回頭重新製作十幾個銷售漏斗的追加銷售影片，在使用了這個新的「加購提案」腳本框架所製作的影片後，我的轉換率一夜之間，從幾乎為 0 的狀態，飆升到了 2 位數！

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這個腳本框架的重點是，在確認最初的購買決定後，說服他們這個新的提案，能更快速幫助他們獲得想要的結果。

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這個「加購提案」，會根據你在前面銷售的東西類型而有所不同。

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如果你在前面銷售的是資訊商品，那麼這個追加銷售可能是用以幫助他們解決在獲得這個資訊商品後會遇到的問題。

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例如：

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如果我賣給你一本關於如何建立銷售漏斗的書，當你知道你的事業需要建立銷售漏斗後，那下一個合乎邏輯的提案應該會是「銷售漏斗建立軟體」，或是如何將流量引導入你新建銷售漏斗的培訓課程。

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如果你賣的是實體商品，那這邊你可能可以用折扣價，再次出售不同數量的相同商品，如「秘密 #12：商品漏斗（Cart Funnels）」章節中所解釋的那樣。

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通常阿，這個「加購提案」的銷售影片，只有 3~5 分鐘長，但它可以讓人們購買價格範圍從 $27 美元到 $997 美元或更高的商品或服務。

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▋腳本範例

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消除悔意保持購買：

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在此階段，最重要的是透過強化買家對於提案的購買決定，好消除任何可能產生的悔意。

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而同樣重要的，是保持「購買流程的開放」。

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過去，我常常在提出追加銷售的提案前就說類似這樣的話：「恭喜，您的訂單已完成。」

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可這樣一來，顧客腦袋中就會想：「我已經完成購買了。」

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這將很難讓他們購買更多。

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但若我們能將語言改為：「等一下！您的訂單尚未完成」後，他們就會認為購買流程還沒結束。

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而此時拿出提案，轉換率就會提高。

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為什麼？

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因為買家在潛意識中會認為，整個購買流程還沒結束，若遇上符合他需求的提案，就會不知不覺地加價購買。

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例如：

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恭喜您購買了＿＿＿！

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等等，還請先不要關閉瀏覽器，因為您的訂單還沒有完成。

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誇獎買家聰明決定：

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告訴買家，他們做了怎樣聰明的決定，並解釋為什麼。

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例如：

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您做了一個聰明的決定，原因如下…

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或

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我相信，您之所以選擇購買這個商品/服務，是因為您想要 ＿＿＿，而這正是這個商品/服務能為您做到的。

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不同類型不同問題：

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根據上一個成交提案的類型，問他們一個關於下一個提案的問題，或問他們是否希望以折扣價獲得更多。

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例如：

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資訊商品：讓我問您一個問題，現在您擁有了 ＿＿＿，而很多人問我，關於 ＿＿＿ 的問題。

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或

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實體商品：讓我問您一個問題，您想以巨大折扣獲得更多的 ＿＿＿ 嗎？

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獨家優惠高帽促購：

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解釋為什麼這個「加購提案」（OTO）並不適合所有人。

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例如：

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要知道，這個提案不是每個人都適用的。

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我們之所以只提供給您，是因為您在 ＿＿＿[上個提案]已經證明自己是個行動者。

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所以，為了幫助您更加成功，我將為您提供一個僅限於此時此地的特別加購提案。

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快速獲得渴望結果：

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解釋這個加購提案，將如何與上個提案互補，來幫助買家更快速獲得他渴望的結果。

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例如：

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我現在要與您分享的東西，將幫助您以更快的速度達到 ＿＿＿[顧客渴望的結果]。

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獨一無二關鍵要素：

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這部分很重要，你需要找出，這個加購提案對買家成功至關重要的關鍵要素。

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這邊通常都很棘手，因為容易陷入到向買家解釋「加購提案」的每個細節中。

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這樣做，反而會嚇跑買家。

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所以，你需要找出那唯一一個，能為買家帶來渴望結果的「關鍵要素」。

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例如在我賣「完美直播」系統的「加購提案」中，我的教學影片總長超過 24 小時。

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但我並沒有告訴買家他們即將學到的一切，我只專注在分享一件事：教他們如何堆疊價值。

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我解釋了它是什麼，為我賺了多少錢，為我帶來怎樣的結果，以及買家可以如何運用這個關鍵要素獲得怎樣渴望的結果。

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例如：

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我有另一個名叫 ＿＿＿ 的商品。

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但我現在沒有時間詳細介紹裡面的所有資訊，因為這可能要講上好幾個小時。

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可其中一個，能快速幫助你獲得渴望結果的策略是 ＿＿＿。

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讓我向您解釋一下它是什麼，以及能夠如何幫助到您。

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[解釋]

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而這，只是您會從這「加購提案」中學到的其中一個部分的內容而已。

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我真希望有時間，能為您解釋這「加購提案」的其他所有內容啊！

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想像買家未來展望：

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幫助買家想像一下，在獲得您的商品或服務後，如何更快、更輕鬆地獲得渴望的結果。

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例如：

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想像一下，當您擁有 ＿＿＿[獨一無二關鍵要素]時，您的生活將會是什麼樣子？

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行動呼籲要求購買：

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告訴買家，該如何訂購這個特別的「加購提案」。

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例如：

​

現在就立刻點擊下面按鈕，將 ＿＿＿[加購提案]添加到您的訂單中。

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滿意保證消除風險：

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提供保證來消除風險，讓買家更安心地將這「加購提案」添加到訂單中。

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價值堆疊免費獲得：

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我喜歡在我的「加購提案」銷售影片和頁面上，盡可能多地使用「免費」這個詞。

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我會快速介紹這「加購提案」的有價細節，以及現在購買時會免費獲得怎樣有價值的東西。

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例如：

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如果您現在立刻購買行動，您還將免費獲得 ＿＿＿（價值 $ ＿＿＿）。

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以及免費獲得 ＿＿＿（價值 $ ＿＿＿）...

​

和免費獲得 ＿＿＿（價值 $ ＿＿＿）...

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緊迫稀缺（恐懼錯過）：

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給買家一個立刻購買的正當理由！

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讓這成為真正的「加購提案」。

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例如：

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這個 ＿＿＿[產品名稱]在我的網站上的價格是 ＿＿＿（較高價格）。

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但現在，您只有這一次機會，以僅僅 ＿＿＿ 的價格獲得它。

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這個價格，只會出現一次，也就是此時、此處。

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當您離開這個頁面後，這個價格將永遠消失…

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再次呼籲要求購買：

​

再次重複你的行動呼籲。

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例如：

​

現在就是立刻行動的最好時機，點擊下面按鈕，將 ＿＿＿[加購提案]添加到你的訂單中吧。

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顧客見證最後衝刺：

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增加關於你「加購提案」的顧客見證，越多越好。

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例如：

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如果看到這邊，您仍在考慮這「加購提案」是否適合您的話，我想向您展示幾段影片。

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拍攝這些影片的人和您一樣，曾經猶豫是否應該購買這個「加購提案」。

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但他們最終勇敢地邁出了第一步，並開始行動後取得渴望的結果。

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我想與你分享他們的親身經歷…

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