《網銷秘密》｜秘密 #20：「明星、故事、解方」腳本（"Star, Story, Solutin" Script）
── 透過引人入勝的明星故事，讓人瘋狂購買你提供的解方
「明星、故事、解方」的這個腳本並不是我發明的。
我第一次聽到這概念，是我在訪談文斯・詹姆斯（Vince James）的時候，他是一位在 23 個月內透過賣出營養補充劑賺到 1 億美元的人。
他將自己的經歷記錄在我最喜歡的書籍之一-《一年成為百萬富翁》（The 12-Month Millionaire）當中。
在訪談中，他告訴我，他學到一個腳本，並用來銷售她所有的商品。
這個腳本的框架非常簡單！
首先，你需要一位明星（我稱之為「迷人角色」）。
然後，你需要一個能講述問題並煽動情緒的故事。
最後，你要提供一個解決方案（也就是你的商品或服務）。
我認為這是一個強大的框架，但我依然花了近 10 年時間，才弄清楚這框架的每個部分。
而當我終於理解如何引導人們通過每個部分後，我就能應用這個框架。
這個框架不僅可以用在我的企業上，還可以幫助我的數百位顧客。
將這框架寫出來的文案，應用在銷售信或銷售影片上都非常有效。
影片長度通常為 20~30 分鐘，一般適用於售價較低但需要較長時間來介紹的商品，或者是需要在人們看到提案前用以打破常規抓注意力的商品。
我主要是用這腳本，來銷售價格範圍約在 $100 美元的低價商品。
但我這邊也必須說，就跟我分享的所有腳本一樣，這是一個框架，你不應該逐字逐句地使用它。
你要將你的迷人角色、你的故事和你的提案融入其中，才能使這文案生動起來。
接下來，就讓我們逐步暸解「明星、故事、解方」的腳本吧！
▋第 1 部分：明星
打破常規抓注意力：
這通常是潛在顧客最先看到的部分。
對於抓住他們注意力，讓他們脫離當前環境或停下手上動作，好吸引他們進入到你的銷售文案或故事中至關重要。
通常，我會用「好奇心標題」來抓住人們注意力。
接著，我會用打破常規的方式，告訴人們我將與他們分享，如何獲得渴望結果卻不用付出以為的巨大代價。
再來，我會透過一個問題開啟懸念，讓人們的注意力得以繼續向下。
例如：
在這次的示範中，我將會與你分享，每天為我帶來 $17,947 美元的獨家利基漏斗，並教你如何在不到 10 分鐘時間內合法地複製它。
但首先，我有幾個問題想問你…
詢問渴望核心問題：
現在，我們已經吸引人們的注意力了，我就會開始問一些與他們渴望相關的核心問題。
這些問題會將他們的注意力，引導到你想討論的話題上，也就是他們渴望達成的結果或目標上。
假如我是在賣教人們如何在家工作的商品或服務，我可能就會問：
你是否曾經想要在家工作呢？或者想要擁有自己的一份事業呢？
拜託，你知道你內心渴望這樣生活…也就是大家都嚮往的那種生活方式…
像是你可以在家穿著自在的工作，或者帶著一台筆電在海灘上悠閒工作…
從以上問題你就可以看到，這些問題是如何讓人們在腦海中默默點頭的。
因此，在這邊，你就可以思考一下，你家的商品或服務如何與人們內心的渴望相結合呢？
挑起失敗激發情緒：
如果潛在顧客願意花時間閱讀你的銷售訊息，那很有可能這不是他們第一次嘗試解決這個問題。
這邊，我們就可以問出相關問題，然後放大這問題沒解決的糟糕後果好煽動對方情緒。
例如：
所以，這些為什麼你還沒有成功呢？
來吧，承認吧，這不是你第一次尋找驗證有效的賺錢方法了，對嗎？
可是，賺到錢這件事什麼時候才輪得到你呢？
或
這不是你第一次尋找可靠的減肥方法了，對嗎？
那你上一次為什麼沒有成功呢？
每個購買你商品或服務的人，都不是只想要商品或服務本身而已，更重要的，是希望透過這些商品或服務來滿足他們渴望的需求。
當你知道這些渴望是什麼的時候，就很容易將其融入到這個框架中。
重大承諾唯一解方：
在這裡，你需要介紹你能帶給他們重大改變的承諾是什麼。
如果你能幫助他們解決困擾許久的問題，那他們就會願意支付費用來購買你提供的「唯一解方」。
所以，你的重大承諾是什麼？
例如：
好吧，當你看完這個影片後，一切都將永遠改變。
我將向你揭示[這邊放上你的重大承諾]…
介紹明星粉墨登場：
在你介紹完你的重大承諾後，就可以開始介紹故事中的明星，也就是你的「迷人角色」了。
而在你介紹完你的迷人角色後，就可以接續到這腳本的第 2 部分，也就是要開始講述你的故事了。
▋第 2 部分：故事
現在進入了第 2 部分，也就是你迷人角色的故事。
如果你已經寫過「迷你影集」跟進訊息的話，這部分你會感到非常熟悉。
高潮劇情引人入勝：
每當你在講述一個故事時，你都應該要從高潮劇情開始。
因為故事的開頭往往是最無聊的部分，所以你需要找到故事劇情的最高潮，從那裡開始講述。
當你引起人們對故事的興趣後，可以再回過頭來補充在到達這高潮前的背景故事。
例如：
我從辦公桌下爬了出來，抓起電話時幾乎撞到了頭。
「哈囉，」我咕噥道。
「你到底在幹什麼！？」電話另一頭的陌生人大聲吼道。
困惑的我問他在說什麼。
「在過去的六個小時裡，我們從你的 IP 地址收到了超過 30 個垃圾郵件投訴。」
「羅素，你是個垃圾郵件發送者，我們要關閉你的網路連線。」
「什麼！？」
我感到非常困惑。
掛掉電話時，我的胃裡突然感到一陣絞痛。
我意識到，我不得不像剛結婚 6 週的新婚妻子解釋，我們的網路事業可能會因為我的原因，就這樣停擺了…
你看到這個故事是如何抓到你的注意力了嗎？
現在你是不是會對我在和誰通話，以及為什麼他會叫我「垃圾郵件發送者」感興趣呢？
既然我已經抓到了你的注意力，這時我就可以回頭講述更多的背景故事，而不會讓你失去興趣。
背景故事遭遇瓶頸：
接下來，你要補充說明，達到這高潮劇情前的背景故事。
也就是說，你要說明你或你的迷人角色是如何到達那裡的？
更重要的是，這個角色最終會遇到瓶頸且完全陷入困境。
對了，順便說一下，這也是你的潛在顧客現在可能面臨的處境。
他們可能已經嘗試過各種方法來賺錢、減肥或獲得任何你所承諾的結果，但他們似乎無法獲得他們渴望的結果。
這使他們感覺到非常絕望。
例如：
你知道嗎？
就在 6 小時前，我「正式」開始了我事業的新版圖- 電子郵件行銷。
或者說，我以為是這樣…
我已經嘗試學習網路行銷有將近一年時間了，我不停地聽到人們說，要經營好網路行銷最重要的事情是：
「擁有自己的電子郵件名單」
這說法讓我完全信服。
我做了一個計算，如果我有 1,000,000 萬人的電子郵件名單，並且我正在賣一個價格為 $50 美元的東西，那我只需要 1% 的人購買，就能賺到 $500,000 美元。
（1,000,000 的 1% 是 10,000 人 x $50 = $500,000）
這數字完全合理……對嗎？
而且我也看到其他這樣做的人獲得了成功。
因此，我需要的只是電子郵件名單而已。
但唯一的問題是，我根本就完全不知道該如何開始獲得第 1 個…
你看，這段背景故事解釋了我為什麼會在電話中被罵。
我會繼續講著這個故事，直到達到高潮劇情，然後我會進入到下一步，也就是我總算知道，我的問題出在哪裡。
認識問題同理困境：
現在，揭示你所面臨的問題。
讓人們知道，為什麼你的迷人角色會陷入困境。
事實上，你的迷人角色遇到的問題越接近讀者遇到的問題，效果就會越好。
例如：
在經歷了這一切之後，我才意識到。
我的問題不是 ＿＿＿，而實際上是 ＿＿＿。
領悟時刻改變宣言：
一但你的迷人角色認識了問題，通常不久就會有個領悟，或者決定在行為或思維上做出重大改變。
例如，你的迷人角色可能會領悟到，要在網路上成功賺到長期穩定的錢，就必須開始建立名單。
或者，為了成功減肥，他必須徹底改變自己的飲食習慣。
領悟時刻示範：當我坐在那裡，試圖找出下一步該怎麼做時，我有了一個想法…
改變宣言示範：雖然我知道答案，我也知道該怎麼做，但不知為何，我就是不想這麼做，直到那一刻，我決定必須做出改變，所以我就這樣做了…
尋找最終解方過程：
帶領讀者一起經歷你的旅程吧。
你可以描述你或你的迷人角色，在找到成功的方法前，嘗試過哪些不成功的方法。
而這些方法，可能就是你的讀者嘗試過，但還沒獲得成功的方法。
例如：
我首先嘗試的是 ＿＿＿，但我發現到，其實真正的問題是 ＿＿＿。
所以我又嘗試了 ＿＿＿，但似乎沒有真正起到什麼作用，直到...
成功的第一個跡象：
在這裡，你可以與他們分享，在你旅程中看到的第一個成功跡象，這也是你最終解方的驚鴻一瞥。
例如：
就在那時，我終於嘗試了＿＿＿。
你猜怎麼著？結果這次竟然成功了！
揭露不為人知陰謀：
在這裡，你可以向他們展示，你最終意識到，形勢從一開始就對你不利。
好讓你的潛在顧客也意識到，他們現在可能也跟你過去一樣，處於一個不利的形勢中。
而你可以透過你的「迷人角色」，來解決這個不利的形勢。
例如：
就在那時，我突然意識到，這不是我的錯！
這些年來的失敗，其實是因為 ＿＿＿。
難怪我一直在失敗中掙扎！
戳破周遭巨大謊言：
此時可以解釋，為什麼他們以前沒有成功，並告訴他們，這不是他們的錯。
例如：
多年來，他們一直告訴我 ＿＿＿，當我發現這不是真的時候，我終於能夠打破他們加之在我身上的束縛，我也才終於獲得我應得的結果。
指出我們共同敵人：
指出誰或什麼，才是阻擋明星成功，並說出謊言來拖後腿的真正罪魁禍首。
例如：
真正的問題是 ＿＿＿。
他們才是阻止我和你達成 ＿＿＿ 的人。
認知問題快速成長：
現在向他們展示，當你的迷人角色意識到真相後，獲得的進展有多快。
例如：
當我意識到 ＿＿＿ 的時候，我們總算開始 ＿＿＿，而且進展速度非常快！
案例分享成功故事：
突出一些與你或與你迷人角色類似的成功故事。
例如：
這不僅僅是我。
看看 ＿＿＿ 為其他人帶來了什麼。
意料之外隱藏好處：
解釋你未曾預料到的，從你所描述的商品或服務中發現的額外隱藏好處。
例如：
我開始時沒有意識到，這個商品或服務，不僅僅是能幫我解決 ＿＿＿ 的問題，竟然還為我帶來 ＿＿＿ 和 ＿＿＿ 的好處。
▋第 3 部分：解方
現在是時候把所有一切整合在一起了。
你可以將你想推銷的東西，包裝成一個完整的、人們可以購買的提案。
正式介紹完整提案：
介紹你的提案。
例如：
這就是為什麼我創造了＿＿＿。
痛苦付出/金錢成本：
告訴他們你為創造這個提案經歷了什麼。
例如：
雖然這花了我 ＿＿＿[時間]來創建，並花了我 ＿＿＿[金錢]。
但這完全值得，因為現在，你可以不用經歷我所經歷的痛苦，也不用花費我投入的金錢，就能使用這個提案來解決你的問題！
對比付出輕鬆獲得：
在分享完你所經歷的痛苦與付出的成本後，你就可以在這邊對比他們能怎樣輕鬆獲得相同結果，因為你已經為他們鋪平了道路。
例如：
因為我在過程中經歷了巨大的痛苦與龐雜的金錢，所以，我希望你不用再經歷這些！
對你來說，獲得跟我一樣的結果將變得如此輕鬆！
節省時間快速取得：
告訴人們，購買你的這個提案將節省他們多少時間？
例如：
過去，要獲得這樣的結果，需要花費 ＿＿＿[時間]；現在，你只需要 ＿＿＿[時間]就可以完成。
「因此你能」獲得好處：
在這裡，你可以談論你提案的某個特點，然後接著說：「因此你能」的短句，並解釋對方可以獲得的好處。
許多人都只會推銷自己提案的規格，但事實是，人們不會因為規格而購買，而是會為能給他們帶來的好處而花錢。
若你能在介紹完每個特點後，加上「因此你能」這個短句，將促使你意識到並解釋這特點能為他們帶來的好處。
例如：
這將讓你睡覺時自動燃燒脂肪，因此你能在不運動的情況下越來越瘦。
這能夠幫你自動建立電子郵件名單，因此你能把心思更專注地放在經營事業上。
顧客見證三方證明：
這邊你就可以展示出，不僅只有你一個人透過這提案獲得成功，你還幫助他們使用這個提案獲得成功。
例如：
看到這邊，你可能還在懷疑這提案是否對你真的有幫助。
我會建議，不要只聽我的一面之辭，這邊你可以看看，其他和你一樣的人在嘗試過後感受怎樣。
解釋提案建立價值：
解釋這個提案中所包含的一切。
我建議可以使用秘密 #22 中的「完美直播」腳本來呈現。
這是展示提案的最佳方式。
價值十倍價格錨點：
這邊，你可以解釋你提案的總價值，且應該至少是實際售價的 10 倍以上。
如果不夠，那你還需要在你提案中，增加更多的東西。
例如：
這個提案內包含的所有東西，其總價值為 $ ＿＿＿。
願景想像（若這一切）：
若你想確保人們相信這個提案的價值，配得上你剛才分享的金額的話，你可以使用「若這一切」的短句來實現。
我會問他們：「若這一切能能幫你做到 ＿＿＿，那你覺得值不值得這個總價？」
我會讓他們說「是」，這樣他們在潛意識中，就會認同你的提案值得這個總價。
例如：
若這一切，能讓你擁有夢想中的房子，那你覺得值不值得？
若這一切，能讓你炒掉你的老闆、過上有餘裕的生活，那你覺得值不值得？
實際價格說明落差：
這裡我們要降低價格，並告訴他們為什麼僅只收這麼划算的費用。
例如：
雖然這個提案價值 $＿＿＿，但我今天不會與你收取這個價格。
甚至，我也不會向你收取你可能在想的 $＿＿＿。
為了感謝你今天在這裡支持我，所以我決定，將給你一個非常特別的價格。
今天，你僅只需要投資 $＿＿＿，即可將這提案帶回家。
滿意保證消除風險：
現在，人們已經知道我們提案的價格了，這邊我們要消除他們掏錢購買時可能會在意的風險。
我們可以提出一個符合邏輯、具說服力的保證。
例如：
因為我真的希望能夠幫助你採取行動、改變未來，所以我要用行動來證明。
我願意給你 30 天的全額退款保證。
如果，你對結果不滿意，不用任何理由，只要跟我說一聲，我不會囉唆，就會把錢全額退還給你。
緊迫稀缺（恐懼錯過）：
給買家一個立刻購買的正當理由。
例如：
但你必須現在就立刻採取行動，因為 ＿＿＿。
展望未來期待美好：
幫助他們想像，在購買完你提供的商品或服務後，他們的未來生活會變得多麽美好。
例如：
想像一下，當你開始獲得這些結果後，生活會變得多美好…
行動呼籲促使購買：
告訴他們該如何進行購買，也告訴他們接下來會發生什麼事。
例如：
現在，請立刻點擊下面按鈕，你將會被帶到一個安全的訂單頁面。
當你輸入完信用卡資料後，你就會進入到一個私密的會員區，即便是在凌晨 2:00，你依然可以下載 ＿＿＿！
告知買完初次行動：
告訴人們在購買完後，該做的事情是什麼。
例如：
你可以說明，若人們真的購買成功，接下來會發生什麼事。
一但你提交的你的訂單，你將會被帶到一個註冊帳號的頁面。
當你註冊完帳號、進入到會員區後，你該做的第一件事情是…
警示這個難得機會：
解釋為什麼人們需要做出決定，且不論他們是否訂購，對你來說都沒差。
例如：
坦白說，你知道嗎？
對我們來說，無論你是否立刻購買都不重要。
因為我們還是會繼續日常業務，並以絕對的信心實現我們的財務目標-無論你是否有購買加入。
然而，沒有我們的幫助，你將永遠比你實際需要的，還要更加努力地工作。
我知道這說法好像有點嚴厲，但我相信，你會同意這是真的。
收尾提醒最後促購：
這是給那些快速瀏覽到文章最後的人的總結，但也能重新提醒潛在顧客你所提供的提案內容。
例如：
記住，只要你真的願意做出改變，從今天開始，你將獲得 ＿＿＿[重新堆疊並條列出所有提案內容]。
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