《網銷秘密》｜秘密 #24：「成交四問」腳本（"Four-Question Close" Script）
── 四個問題親自問出高價顧客
恭喜你！
你的反向漏斗成功吸引到申請者，他們正努力說服你，為什麼你應該與他們合作。
接下來的問題是，當你與他們一對一諮詢時，該與他說什麼？
我們有兩種可依情況使用的話術腳本，取決於誰諮詢的。
第一種腳本通常是你，也就是專家，親自與申請者諮詢時使用；第二種腳本（見《秘密 #25》）則適用於你的銷售團隊與申請者諮詢時使用。
該腳本雖然需要兩位銷售人員（一位預約員、一位成交員），但也會像魔法一樣有效。
「成交四問」內容框架主要是用在銷售定價 $2,000 美元到 $8,000 美元以上的高單價商品或服務時，成果非常的棒。
它與你在申請表上問的問題有非常直接的關係。
我從不同的專家身上學習到這策略的不同部分，其中有個核心是從丹・蘇利文（Dan Sullivan）所寫的《丹・蘇利文提問：提出問題並改變任何人的未來》（Dan Sullivan Question：Ask It and Transform Anyone’s Future）一書中發現的。
此外，佩里・貝爾徹（Perry Belcher）也指導過我和幾位朋友使用這個內容框架。
而格雷格・卡薩（Greg Cassar）則指導過我的核心圈成員和我一起熟練這些步驟。
儘管我稱其為「成交四問」內容框架，可它實際上更像是一個四階段的流程。
四個主要問題是核心，但你也可以透過深入追問，好挖掘並獲得更完整的答案。
在申請者與你聯繫前，他們會先填寫你在反向漏斗中要求他們填寫的申請表，好進行資格審查。
接著，你應該安排助理聯繫他們，好約時間安排一次約 30 分鐘的對話。
一但開始通話了，大多數人從寒暄開始，可這會讓他們偏離主題又浪費時間。
你一定不會希望這樣的。
因此，你需要從一開始，就掌握對話的主導權。
所以，你可以這樣開場：
「嗨，我是羅素（Russell），很高興能與你對話。」
「為了不浪費你我的時間，今天這對話會這樣進行，我將會問你四個問題，而根據你的回答與我們的互動狀況，我會再決定是否進一步合作。」
「你覺得這樣可以嗎？」
通常人們會回答「可以」，要不然對話就會這樣結束了。
這邊，你就取得了一個小小的承諾，或者說，讓他們一開始就說了個小小的「是」。
而你，也設定了對話的規則，使你能引導對話朝你希望的方向發展。
一但對方同意，我們就可以開始提問了。
▋問題 #1
在這邊，你可以問申請者：
「想像一下，假如你和我今天開始一起工作。」
「我會教你我所知道的一切，盡我所能幫助你取得成果。」
「現在，再想像一年後，我們坐在一家咖啡店裡。」
「此時在你的生活和事業上發生了哪些改變與進步，讓你感到非常滿意？」
「怎樣的結果會讓你相信，這是你做過的最好決定？」
在這裡，你可以試圖讓他們描述自己內在與外在的目標，你要聽到他們真正的渴望。
如果他們無法回答這個問題，那你最好不要與他們一起合作，因為你永遠無法滿足他們。
無論你帶給他們多少成果、無論他們付出了多少錢，如果他們無法具體明確地表達自己的渴望，那你也就使之成為現實。。
大多數人最有可能會從外在的願望開始描述，比如每月賺取 $10,000 美元，或者想要擁有一艘船，或者想要在學區裡擁有一棟豪宅。
當然，他們也可能會回答想要減肥或與改善與配偶之間的關係。
這些是很好的開始。
但你不能只到這邊，你要更深入挖掘他們的內在渴望。
因此，你可以根據他們的回答繼續追問。
你可以接著問
「為什麼你想每月賺 $10,000 美元？」
「為什麼你會想要那座豪宅？」
「這個學區對你來說有什麼特別的意義？」
隨後，他們就會開是粉想對自己來說，真正重要的價值觀與信念。
也許他們想賺 $10,000 美元是為了證明給家人看，自己是能承擔重要責任的家庭支柱，或者他們有個喜歡的慈善機構，希望有更大的能力來支持他們。
也許他們想搬到更好的學區，是因為目前學校環境沒辦法讓他們孩子受到足夠的挑戰。
或者他們可能還沒有孩子，配偶甚至放棄了擁有家庭的希望。
而他希望能搬到有學區的房子，好給配偶帶來生養孩子的希望。
你會看到，即使人們想要的東西都一樣，但其內在渴望卻截然不同。
你需要知道，他們為什麼想要這些東西的內在原因。
所以，持續挖掘吧，直到他們揭示出這些深層的情感連結。
挖掘到最後你會發現，我們其實都渴望相同的東西：尊重、歸屬感和人生意義。
當你不斷挖掘，最終挖掘到這三種東西的任意一件時，就可以停下來，並進入到下一個問題中。
他們可能會說：
「我只是希望讓父母或配偶尊重我」
或者
「我只是希望我的人生過得有意義」
或者
「我想創造一個在我死後仍能延續的遺產」
或者
「我希望成為比我更偉大事物的一部分」
訓練自己去聆聽這些線索，然後進入下一個問題。
▋問題 #2
到這邊，申請者已經很清楚地知道自己想要什麼了，也為我描繪了一幅很棒的未來場景。
所以你可以再問申請者這個問題-
「為什麼你還沒達成目標呢？」
「是什麼阻礙了你，讓你止步不前呢？」
你要幫助申請者找出阻礙與反對意見。
如果他們有個渴望想完成的目標，又在開始行動後卻沒達成，必定有其原因。
而你必須先知道這些阻礙，才能評估你是否真能幫助他們克服。
可如果，他們開始指責他人的話，你是幫不了他們的。
仔細聆聽他們是否會說：「我的配偶不支持我」或「我嘗試過 XYZ 計畫了，但都沒有效果，提出這些計畫的人對我根本就沒有任何幫助。」
如果，他們把失敗歸咎於他人或外部環境的話，相信我，你真的不會希望他們成為你的顧客。
你要選擇的是那些，願意為自己行為負責的人當你的顧客。
因此，仔細聆聽他們對於「我不知道該怎麼做」是如何表達的。
也許他們會說：
「我嘗試過 XYZ 計劃，但我就是無法理解其中的細節，我需要花更多時間來掌握整個流程。」
這裡的關鍵詞是「我」。
如果他們在這邊，談論自己居多而非責怪他人，那你很可能可以幫助他們。
因為如果他們不知道如何做到某件事，而你能幫助他們，那你們將建立起成功的合作關係。
接下來，是時候讓他們開始思考合作的可能性了。
▋問題 #3
在這邊，你可問申請者：
「你目前有哪些資源、才能、人脈或技能還尚未充分運用，而我們可以如何使用這些東西來克服阻礙，好實現申請者渴望的目標呢？」
給他們一些時間來思考。
他們可能或提出一些很棒的答案，或一些出乎意料的想法。
不管回答的怎樣，這邊的重點在於，讓他們開始思考各種將目標成真的可能性。
無論他們提出怎樣的想法都是好的。
我們可以鼓勵他們繼續思考，不斷追問：「還有嗎？還有嗎？」
直到他們沒有更多想法為止。
這時候，你可以這麼說：
「好的，那讓我們來回顧一下。」
「看起來你確切知道自己想要什麼，因為你告訴我你想要 ＿＿＿，因為 ＿＿＿。」
「你之前無法達成這目標的主要原因是 ＿＿＿ 和 ＿＿＿，對嗎？」
「最後，看來你還有許多可以運用但沒充分用到的資源，對嗎？」
最後，我就會問申請者：
「如果你能運用這些資源來克服這些阻礙，你覺得自己可以多賺多少錢（或減多少體重，或改善多少婚姻關係）？
我會讓申請者自己描述，他們可能獲得的成果。
他們可能會說：
「哦，天哪，如果我能做到這些，我肯定可以賺到 $1,000,000 美元（或減掉多少體重，或婚姻會有多幸福等等）……」
然後，我就會過渡到最後一個問題。
▋問題 #4
在這邊，你可問申請者：
「我只有最後一個問題想問你，你希望我幫助你實現你的目標嗎？」
接著我會停止，不再多說一個字，直到申請者回答為止。
大多數時候，他們會說「是的」。
此時，我只需接著說：
「太好了！這是我們合作的方式。」
「我收取的費用是 $＿＿＿，而這筆費用中會包含 ＿＿＿。」
「我現在將這通對話轉給我的助理，讓他來處理付款細節，這樣可以嗎？」
如果申請者回答說「是的」，那你就完成了這筆交易。
通常他們在這階段不會同意的唯一原因，是因為他們沒有足夠的資金。
如果是這樣，你可以幫助他們找資金來源，或提供分期付款方案。
若你前面問題問得好，而且他們也能負擔你要求的費用的話，那你應該能成交大部分與你交談的人才對。
只要將他們轉交給你的助理，處理好信用卡付款細節，你就大功告成了。
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