《網銷秘密》｜秘密 #25：「預約員」和「成交員」腳本（"Setter" and "Closer" Scripts）
── 讓團隊反向問出高價顧客
如果你作為專家，不會親自進行資訊銷售的話，就可以找團隊並使用這章節的內容框架來幫你。
它將「反向銷售」這件事，提升到了更高層次，也是我們在擴充銷售團隊時，常使用的內容框架。
要讓此內容框架獲得最好成果，你需要有兩位銷售人員，一位「預約員」與一位「成交員」來共同完成這件事。
在對話過程中，「預約員」與「成交員」會對申請者進行評估，看看他們是否適合參與我們的計畫。
這種方式會有效主要有兩個原因：
1、在一對一對話中，銷售價格 $2,000 美元到 $100,000 美元的方案更容易成交，而多一道程序，會讓人們在支付高額費用時更感到放心。
2、高階方案通常需要更密切的合作，因此可以篩選出合適的顧客，好確保合作愉快。如果他們不適合，就不應接受他們加入計畫。
使用兩位銷售人員，會讓整個銷售過程更穩定。
當你找到合適的人員並讓他們遵循這些話術時，這個模式可以日復一日地發揮效果。
在整個過程中，兩位銷售人員要共同合作來成交潛在顧客。
「預約員」要先搜集潛在顧客的基本資訊、激發他們的情感，並識別出他們的痛點與目標。
當這些步驟都完成後，「預約員」會先斷開聯繫，然後由「成交員」來主動聯繫申請者。
此時，「成交員」會放大申請者的痛點，讓他們自行說明，為什麼他們適合我們的計畫，接著我們再提供解決方案。
▋「預約員」腳本
開場介紹：
對「預約員」來說，目標是以輕鬆自然的方式自我介紹，並與申請者進行真誠的對話。
「預約員」要暸解申請者的現況，並引導出他們對談論話題的情緒。
他們必須找出申請者目前的狀況，以及他們對自身處境的感受。
深入挖掘：
接著，「預約員」應專注於瞭解申請者想達到的目標。
他們的希望與夢想是什麼？
在更深層次上，他們為什麼想要這些東西？
也許他們想每年賺取 $100,000 美元-這很好，但為什麼？
這些錢能為他們做什麼？
可以讓他們辭掉目前的工作？
可以讓他們在家裡陪孩子成長？
可以買一艘船來環遊世界？
可以為年邁的父母買一棟房子？
或者最終能向前任伴侶證明自己是有價值的？
「預約員」必須找出這些背後的「為什麼」。（對申請者來說，這些目標背後代表什麼意義）
這裡就是「預約員」找到情感連結的地方。
記住，人們首先基於情感做出購買決定，然後再用邏輯來合理化這個決定。
你可能聽過，有些銷售建議說，要你觸及買家的情感，但我發現很多人不知道如何做到這一點。
但你的「預約員」就可以透過上面的提問方式來觸及到申請者的情感。
而「預約員」也總是要追問更多問題。
像問申請者有孩子了嗎？
如果有，可以回說，太棒了！孩子幾歲？他們叫什麼名字？
如果你知道申請者希望在家教育孩子，就問問他們為什麼？
甚至還可以進一步問說，若你能自由按照自己喜歡的方式教育孩子的話，會是怎樣的感覺？
這些後續的提問，有助於觸發情感連結。
如果申請者能為父母買到新房子，這對他們來說意味著什麼？
如果申請者能站在加勒比海的船上，完全無債無憂的感覺又會怎樣？
在這邊，「預約員」要幫助申請者描繪出夢想背後的情感畫面。
「預約員」可以透過幾個問題來獲得所有這些資訊；在 5 分鐘內，「預約員」便能確切知道申請者為何會想購買這個方案。
「預約員」也會知道，該關注的情感熱點是什麼。
此時，「預約員」可以問申請者：
「是什麼阻礙了你？為什麼你還沒實現你的夢想？」
「預約員」可能會聽到類似「我不知道該怎麼做」的回答。
像申請者不知道如何在網路上建立起自己事業，或他們可能會說自己沒有時間-這實際上是在說，他們不知道如何每週用 5 小時就能建立起自己的事業。
他們也可能會說自己沒有資金-實際上是他們不知道如何利用他人的錢來建立自己事業。
一但申請者意識到，阻礙他們成功的只是缺乏知識，而你可以提供這些知識的話，「預約員」應該問他們這個問題：
「如果你知道如何在每週只花 5 小時就能建立事業的知識的話，你會去做嗎？」
當然，他們會回答「是的」！
這時他們已經開始說服自己，要購買你的商品或服務了。
在「預約員」了解這些申請者的情感熱點之前，不能繼續銷售話術。
必須讓申請者在某種程度上承認他們不知道自己在做什麼，更必須讓他們意識到，自己需要幫助。
反向介紹-提示你提供的價值：
「預約員」不應過於詳細介紹你提供的方案，但應該給申請者一個大略的概念，讓他們知道可以從中發現或完成什麼。
「很明顯，我們現在無法和每位申請者或願意購買我們方案的人合作，所以我在這裡的目的，是篩選掉那些尚未準備好的人，並找到適合與我們一對一合作的對象。」
「我理解你不知道如何每週只要花 5 小時時間，就能建立起自己事業的方法。」
「或許，我們可以幫助你，就讓我來跟你解釋一下，我們是如何做到的…」
接下來，「預約員」應該問一個關鍵問題，讓申請者主動向我們推銷。
這是個關鍵性問題，更是讓申請者在談話結束後，有充分理由掏出信用卡來購買。
「讓我問你一個問題：如果你能和羅素・布朗森或和向他一樣的人一對一合作的話，你覺得你會成功嗎？」
「絕對會！」
「為什麼呢？」
這問題為什麼會如此重要？
雖然，我們可以花好幾個小時，談論我們方案的優點及人們為什麼應該購買，但這可能是無效的。
然而，當申請者主動告訴「預約員」，為什麼透過我們提供的方案能獲得成功時，他們會更願意購買。
因為此時他們打心底裡相信這件事。
所以，讓申請者主動向「預約員」說明，為什麼他們透過我們幫助，能獲得成功的理由時，銷售會變得容易得多。
此時，「預約員」應該問：
「為什麼呢？為什麼和羅素・布朗森的合作會幫助你成功呢？」
接著，「預約員」應該保持沈默、不再說話，讓申請者自己說出答案。
一但申請者說出原因，「預約員」就應該覆述一下這些原因，並確認申請者的決心。
「如果你有機會和羅素・布朗森合作，你相信自己會成功的，對嗎？」
「是的！」
「如果你有機會和羅素・布朗森合作，你能達到 ＿＿＿ （申請者想達到的目標）的，對嗎？」
「如果你有機會和羅素・布朗森合作，你就能知道該如何實現這些目標了，對嗎？」
之後，要讓申請者進一步說服「預約員」，並解釋為什麼他們適合這個方案。
「你認為自己為什麼會是這個方案的合適人選呢？」
獲得許可：
為了將「成交員」定位為專家，「預約員」應該這樣說：
「其實，我自己並不是能幫助你用每週 5 小時時間建立起自己事業的專家。」
「我的工作只是找出那些，符合我們方案的人們。」
「如果我認為，你是這樣的人的話，我會再將你轉交給我的主管（成交員），他才是負責決定誰適合加入我們方案的人。」
「那在此之前，我需要更多地瞭解你，並填寫一份簡單的個人資料。」
「我需要知道你目前的職業和財務狀況，然後，我還需要了解更多你未來想要達到的具體目標。」
「所有這些資訊，將幫助我判斷你是否是合適的人選。」
「現在，我可以問你幾個問題嗎？」
此時，「預約員」就獲得了問申請者任何問題的許可。
搜集個資-探尋與深入財務狀況：
接下來，「預約員」就可以開始問一些相當私人的問題，並根據收到的資訊填寫於表格中。
通常我們都會希望申請者能迅速回答問題而不會過於情緒化，因此應該從年齡、婚姻狀況、最高教育程度等問題開始問起。
然後，「預約員」一定要問：
「請問若要付錢參與這個方案，你是否還要問過其他人，像是配偶或財務夥伴？」
如果有，那就立刻讓對方也加入對話中。
因為如果沒辦法讓所有決策者一起討論，繼續介紹也只是浪費時間。
這問題最重要的目標，其實就是在了解申請者的財務狀況，好判斷說我們是否真的幫助到他們。
信用調查：
這邊，「預約員」可以詢問申請者的信用狀況細節。
「你會如何評價你目前的信用狀況？為什麼？」
「如果羅素・布朗森開張支票給你來還清所有債務，那金額會是多少？」
「在你所有債務中，有多少是信用卡債務？」
「目前你獲得的總信用額度是多少？」
「預約員」能在這邊，計算出總債務與獲得的信用額度之間的差額，藉此了解申請者還有多少可用信用額度。
「預約員」應該要在這邊確認，申請者的可用信用額度比方案費用還要來得高。
同時，讓申請者談論他們的信用餘額也很有幫助，這能顯示你是真心想幫助他們償還這些債務，而不是讓他們背負更多債務。
申請者可能需要退一步，才能向前邁出十步。
但我們知道，像這樣的方案，最終能幫助他們還清所有債務，並實現財務自由。
「預約員」也應該詢問申請者，是否有任何儲蓄或投資，了解他們是否擁有自己的房子，還是租房子來住？
另外，你也可以問問他們是否有退休帳戶。
確認目標-討論申請者的短期目標：
這邊，「預約員」仍然要繼續提問，好讓申請者能自己說服自己，這個方案就是他的最佳選擇。
「對你而言，6 個月內做到怎樣的狀況才是理想的？你希望你的事業在 6 個月後會達到怎樣的水準？」
「你嘗試做 ＿＿＿ 已經有多久了？」
「你覺得夠成功嗎？」
「在接下來的 12 個月裡，你希望達到怎樣的目標？做出怎樣的成績才會讓你感到滿意？」
「如果你有機會能與羅素・布朗森一對一合作，你認為自己能達到這些目標嗎？你能想像到自己達成目標的樣子嗎？為什麼？」
獲取承諾-獲取申請者的 4 個承諾：
現在，「預約員」要讓申請者公開聲明自己是個會採取行動並完成所開始任務的人，好表明自己是個合適的候選人。
一但他們真的這麼做了，他們的大腦會很難推翻這個聲明，也會使他們更願意購買你提供的方案。
「你看起來是一個我可以推薦給我主管/培訓總監的潛在候選人，那在我做出推薦並將你轉交給他之前，有四個承諾需要你同意。」
「1.你每週至少需要投入 ＿＿＿ 小時的時間，你能做到嗎？」
「2.我們需要願意被指導、樂於學習並遵循我們專家建議的人，你能做到嗎？為什麼你認為自己是個好學生呢？」
「3.我們正在尋找願意立即開始行動，並快速下決策的人，你認為什麼時候是開始實現 ＿＿＿（他們的目標）的最佳時機呢？」
當然，我相信你希望聽到類似「現在」的答案。
「太好了，如果我們雙方都覺得這個方案合適，那有什麼會阻礙你今天開始行動嗎？」
「我們會教你使用 OPM（他人資金）的概念來投資 ＿＿＿，你熟悉這個概念嗎？想了解更多嗎？」
這邊你可以解釋如何使用銀行的資金（信用卡）作為短期槓桿工具，來投資於能幫助他們事業增長或實現他們目標的方案。
「我們這個方案有兩個層級：＿＿＿（較低價格）和 ＿＿＿（較高價格），你願意投資多少來開始增長你的事業？為什麼你會選擇這個價格的方案？」
這時「預約員」的工作大致就完成了。
他們已經問了所有問題並搜集了需要交給「成交員」的資訊（「成交員」通常會有像「培訓總監」之類的職稱）。
此時，「預約員」應該告知申請者，他們的資料將會移交給培訓總監，而培訓總監將與他們另外約時間，來評估他們是否適合該方案。
「請記下我主管的名字，他叫做 ＿＿＿。」
「我很高興他能親自與你交談，因為他是 ＿＿＿ 領域的專家。」
「最重要的事，他的工作是確保參與這方案的人，都是合適的人選。」
「所以我希望你明白，這方案並不適合每個人，若他不給你機會，請不要感到冒犯，好嗎？」
「在我主管與你聯繫之前，他希望我給你一個小練習，好讓你在等待時完成。」
「我知道我們剛才已經討論過你想達到的目標了，但我主管還是希望你能夠找張紙、找支筆，並親自寫下來。」
「而且，也請你寫下你在 6 個月和 12 個月想完成的財務目標。」
「最後，再寫下 3 件你除了錢以外，想要做到的事情，可以嗎？」
「太棒了！我的主管很快就會與你聯繫。」
▋「成交員」腳本
在申請者與「預約員」交談完後，「預約員」會掌握到大量關於申請者的資訊。
接著，「預約員」就可以與「成交員」分享這些重要細節，以便「成交員」能在 2 次諮詢前，充分了解申請者。
這邊，「成交員」的內容框架，旨在強化申請者對自己決策的信心。
「成交員」會再次問起與「預約員」對談時相同的問題，但表達方式卻可能略微不同。
目的是讓申請者清晰地想像，參加你的計畫並成功後的生活，會是什麼樣子。
像：
「你現在為什麼對 ＿＿＿ 考慮得如此認真？」
「你考慮 ＿＿＿ 有多久時間了？」
「讓你無法達成 ＿＿＿ 的最大阻礙是什麼？」
「你希望在 6 個月內完成什麼？這對你來說代表什麼意義？」
「你希望在 12 個月內實現什麼？這對你來說代表什麼意義？」
「那 5 年後呢？你的生活方式會是什麼樣子？」
接下來，你要把你與申請者的夢想聯繫起來。
像：
「如果你有機會與向羅素・布朗森這樣的人合作，將會對你的生活帶來怎樣的改變？」
「還有其他嗎？」
然後，「成交員」會再次確認 4 個承諾。
「我的工作是為這計劃篩選出最適合的人。」
「這並不適合所有人，只有當我認知到對方具備成功所需的條件時，我才會邀請他們加入。」
「所以我會問你一系列問題，這些問題要麼你承諾會做到，要麼你認為自己做不到。」
「這些問題的答案都很簡單，『是』或『否』而已，你願意接受嗎？」
如果你沒有得到你想要的答案，就不要繼續了。
要麼退一步找出申請者為何不承諾的原因，要麼結束對話，因為他們不太可能會成交。
時間承諾：
「你能承諾每週投入 ＿＿＿ 小時在完成這計畫上嗎？」
（回答：是或否。）
決策承諾：
「 機會不等人，在合適時間做出合適決定非常重要，有任何原因會阻止你在今天選擇與羅素・布朗森合作嗎？」
（回答：是或否。）
資源承諾：
「請寫下你夢想獲得的數字：＿＿＿。」
「現在，你知道了你所希望獲得的價值，也知道了這計畫能滿足你完成這目標，那你有想到什麼理由阻止你今天投資 $＿＿＿ 原來參與這計畫嗎？」
（回答：是或否。）
如果「預約員」和「成交員」之前所有步驟都做對了，且申請者認為你或你提供的商品或服務非常出色的話，那價格就不會是大問題了。
關鍵在於一開始就要佈局好，以防申請者在這一步對金錢提出反對意見。
學習（可教導性）承諾：
「我最關心的部分是，學生是否願意接受指導。」
「他們必須願意學習，並且實踐所學才能成功，你覺得自己是這樣的人嗎？」
（回答：是或否。）
「為什麼？」
「那麼，如果有人能教你如何做 ＿＿＿ 就能成功，你覺得自己會成功嗎？」
（回答：是或否。）
包含內容：解釋申請者今天報名會獲得什麼。
「我們會提供你成功所需的一切，並幫助你避開錯誤，你的教練將根據你的進度協助你。」
接著，「成交員」應該詳細列出申請者通過計畫審查並付款完後會獲得的所有具體內容。
成交：完成交易並確定成交。
這可能是這次會談最重要的問題：
「為什麼你覺得自己是這計畫最適合的人選？」
此時，申請者會再次向我們推銷自己，如果我們接受了，他們就能成功加入該計畫。
然後剩下的，就是獲取他們的信用卡資訊了。
你看到其中的微妙區別了嗎？
整個過程，都不是你在銷售、在要求對方購買，而是想盡辦法讓人們請求你賣給他們。
當你使用這種「反向銷售」模式時，銷售會變得更加容易，並且更容易找到真正適合與你合作的對象。
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