《網銷秘密》｜秘密 #23：「發佈漏斗」腳本（“Product Launch” Script）
── 將商品發佈會放上網路，建立渴望並賣出商品或服務
「發佈漏斗」的內容框架和「完美直播」的內容框架，其背後的心理學非常相似。
正如我在秘密 #16：發佈漏斗中提到的，這就是傑夫・沃克（Jeff Walker）所說的「橫向銷售信」。
我總是把它看作是一個被分成 4 階段的影片。
我獲得的影片原始腳本來自於一些朋友，他們大部分時間都專注於製作 4 個「商品發佈會風格」的影片。
儘管這與「完美直播」有一些不同，但框架非常相似。
如果你拿「發佈漏斗」與「完美直播」影片腳本進行比較，會飛下以下相似之處：
- 影片 #1→介紹 & 秘密 #1
- 影片 #2→秘密 #2
- 影片 #3→秘密 #3
- 影片 #4→價值提案
有鑒於此，讓我們深入研究我們試圖在每個影片中涵蓋的核心框架吧。
但要記住，這些都是框架，你依然可以在其中插入自己的故事、提案和加入你的個人風格。
▋影片 #1：「帶來驚嘆結果的新機會」
這是人們註冊線上工作坊後，第一個看到的影片。
你的重點是透過這影片抓住他們的注意力，並激勵他們對未來的可能達成的目標感到興奮。
如果你能做這一點，他們將會熱切地期盼整個系列的每支影片；如果沒能做到這一點，這支影片可能就是他們唯一會觀看的影片了。
介紹新機會：
在《專家秘密》（Expert Secrets）一書中，我們花了一整個章節在討論，為什麼最好的提案不是「改進型方案」（做得比現有選擇做得更好），而是「新的機會」（提供完全不同的選擇，幫助人們能更簡單快速實現他們最渴望的結果）。
他們可能已經嘗試過數十種方法來減肥、賺錢，或試著實踐你的商品或服務能為他們帶來的渴望結果。
透過這系列影片，你的目標是向他們呈現，你為他們帶來的這個新機會。
在本章中，我有時也會將其稱之為新的「核心關鍵」（載體）。
那在這系列影片的一開始，你就要與他們分享這個新機會，並在之後每支影片中，不斷鞏固這新機會的地位。
讓他們相信，如果想要得到你所承諾的結果，這就是他們需要採取的新的方法。
破除錯誤認知（起源故事）：
在你真正開始運用這個新機會帶來渴望結果前，很可能有過一些錯誤認知，讓你無法更早地採取行動。
在你第一次向人們介紹新機會時，他們很可能也會有相同的錯誤認知，使得他們也無法地更早採取行動。
這裡你能做到的最有力事情，就是分享你自己的起源故事，解釋為什麼你相信這是達到他們渴望結果的最好選擇。
而且，分享你的故事，也會幫助你與他們建立關係，並幫助他們相信這個新機會也可能適合他們。
看看其他人的成功：
當你講完了自己使用這個新機會的故事，以及它為你帶來怎樣的成效後，接下來你可以分享它如何為其他人帶來成效。
你需要展示的是，不僅你能夠透過這新機會取得成功，而且你還成功地用這新機會幫助他人取得相似的結果。
你可以在這邊介紹你的成功見證，並講述他們的故事。
這支影片及後續影片中分享的所有內容（以及在「完美直播」中分享的內容），重點都在分享你做了「什麼」（What-策略與框架）以及你和你幫助的人們獲得了「什麼」（What-渴望的結果）。
最終拿出你的提案（商品或服務）時，才要與他們分享「如何做」（How & How to do）。
引導看影片 #2：
你在每一個電視節目中都會看到這一招，原因是它確實有效。
在這裡，你需要吸引人們，讓他們對將在影片 #2 中學到的內容感到興奮。
你可以請他們在頁面上留下問題或發表評論，並告訴他們，你將在下一個影片中回答這些問題。
▋影片 #2：「帶來改變的教育」
這第 2 個影片的目標是，讓人們想像自己也能做到。
在第 1 個影片中，他們知道了你是如何做到他們渴望的結果，而你又如何幫助其他人也做到。
現在，我們需要描繪一個生動的願景，讓人們看到他們自己也能做到。
手把手教學：
這邊我稱之為手把手教學，是因為你可以展示你實際在做的事，讓人們知道，他們如何透過這些簡單步驟也能做到。
對我而言，當我展示如何使用 ClickFunnels 的時候，人們會看到其操作是多麽簡單，並想像自己也能做到。
這時，他們原本的錯誤認知，即「這方法對其他人有效，但對我沒用」就會逐漸消失。
不論你是要示範所使用的工具，還是展示他們能透過這新機會獲得的成果，都能用以改變他們原本的錯誤認知。
你的框架：
現在，人們已經看過你親身示範該如何操作了。
接下來，你可以引導他們理解你的框架或系統。
這部分就是教導人們每個步驟的「什麼」（What）。
記住，你要教的是「什麼」（What），而不是「如何做」（How）。
這是我每次都會分享的框架步驟：
- 步驟 #1：
- 步驟 #2：
- 步驟 #3：
框架見證：
現在是展示更多證據的時候了。
在第 1 支影片中，你展示了其他人使用你系統的結果；在這裡，你可以挑選其中一個人的故事，展示他們如何一步步召你的框架完成任務。
像展示他們如何執行步驟 #1、步驟 #2、步驟 #3等等，以此類推，最終獲得渴望結果的。
引導看影片 #3：
再一次，我們需要抓住人們注意力，並讓他們期待下一支影片的出現。
當然，你也可以讓他們在頁面上留下問題或發表評論，好為下一支影片的上限做好準備。
▋影片 #3：「破除外在錯誤認知」
如果你已經正確地完成了前兩支影片，那人們應該已經相信你介紹的這個新機會是他們獲得渴望結果的正確方法了（影片 #1）。
他們也應該相信，自己實際上也可以做到，因為他們已經和你一起經歷其中的過程了（影片 #2）。
現在，是時候打破他們腦中還擁有的外在錯誤認知了。
在這段影片中，我們將展示出任何阻礙他們成功的外部因素，並協助他們來解決這些問題。
未來展望：
在這支影片的開頭，我希望幫助人們想像一下，自己使用這個新機會後，生活會變得怎樣。
我可能會這樣說：
我希望你花點時間想像一下，如果 ＿＿＿，你的生活會有怎樣的不同？
如果 ＿＿＿，會為你的未來開啟怎樣的可能性？
如果 ＿＿＿，你會有怎樣的改變？
阻礙是什麼？：
現在，人們已經相信你提出的新機會了，並認為自己可以做到，那還有哪些外部因素或錯誤認知阻礙他們取的取得成功呢？
我們需要辨識出這些問題，然後找出方法打破這些錯誤認知，或給他們工具來克服這些阻礙。
或許他們害怕嘗試你的減肥計畫，因為即使他們採取了你的新飲食方案，但他們的另一半也可能會繼續在他們面前吃美食，使他們知道自己終究會失敗。
或者，人們確實相信銷售漏斗對提升他們業績是有幫助的，但他們卻完全不知道該如何為這銷售漏斗帶來流量。
我們需要辨識出這些問題，然後分享其他有遇到這些問題的人，是如何找到解決辦法並克服這些阻礙的故事。
暗示即將提供的方案：
在這裡，我們可以開始稍微談論下即將推出的方案，以及它會如何填補我們與渴望結果之間的落差。
你會發現，這系列影片讓人們一直在學習「要做什麼」，而這邊你所提供的商品或服務，則是給出先前框架所缺少的「如何做」。
引導看銷售影片：
就像在其他影片一樣，你需要設置一個強力的誘餌，讓人們願意回來觀看最後一部影片。
告訴他們，很快就能獲得你為他們特別準備的提案，好幫助他們更快達到他們最渴望的結果。
▋影片 #4：「提案」
這是最後一支影片，我們將在這裡提出令人無法抗拒的提案，並引導人們渴望獲得我們提供的新機會。
這是我的提案：
在這影片的第一部分，我會再次展示這個新機會，帶領人們快速回顧「這是什麼」，並介紹我的提案。
在這裡，我會告訴他們要「如何做」才能獲得結果。
在我的提案影片中，其內容結構非常類似我在「完美直播」中的價值堆疊方式。
我會逐一介紹每個元素，討論其內容，然後展示價值堆疊的簡報畫面，好展示出他們能在每個環節中獲得的價值與總價值。
在影片的這個部分，我們會著重在觸動人們的情感，因此我們能推出的提案越令人驚艷，效果就會越好。
這將如何幫助你：
當人們看過完整的提案後，我通常會在分享出體驗該提案的畫面。
像是他們獲得會員權限後會怎麼樣？
甚至，我還經常會展示購買的過程。
這裡是訂購表單。
填入資料後，你就會被引導到這個頁面申請會員。
獲得會員權限後，我建議你做的第一件事情是…
這將為你帶來的好處：
在這裡，我們會再次解釋購買提案能帶來的好處，並列出我們能想到的所有隱藏好處。
此時，我們要試圖說服他們的理智，所以我會盡量列出這個提案能幫助他們解決的各種疑難雜症。
現在你需要做的事情是：
在最後一步，我會呼籲人們趕緊行動（CTA）。
告訴他們具體該怎麼做，以及該如何行動。
我也會在這裡加入急迫性和稀缺性，說明這個優惠將持續多久，以及在優惠結束後會發生什麼事。
價格會上漲嗎？
還是會在一段時間內停止銷售這個商品或服務呢？
這是你最後一次推動人們做出決定的機會，所以大膽地說出他們該做什麼，以及如果他們不行動會發生什麼事吧。
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《集客秘密》線上讀書會錄影回放：https://jim-influenceup.co/thesecretstrilogy
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