《網銷秘密》｜秘密 #28：漏斗調整（Funnel Audibles）
── 檢討、修正、再優化
在高中時，我只有一個目標：就是成為摔角州冠軍。
在高二的那個夏天，這個目標在我心中是如此的真實，以至於我每天早上都會起來跑步、舉重，並與任何我能找到的更強對手摔角。
我的爸爸會開車帶我到全州各地，試圖找到能幫助我獲得優勢的教練，以及能打敗我的其他摔角手，這樣我們才能找出我的缺點。
經過幾個月的訓練，正式賽季於 11 月 3 日開始，我的第一場對抗賽也會於幾週後舉辦。
我知道我那賽季的第一場比賽，將對陣上屆的州亞軍。
當比賽的那個夜晚來臨時，我已經準備好要擊敗他，向我的朋友、家人與隊友證明我有能力成為州冠軍。
儘管我投入了無數小時的準備，但當我那晚踏上比賽墊時，我很快發現自己還沒準備好。
比賽結果非常懸殊，他輕鬆地擊敗了我。
我感到非常丟臉，那天晚上我回家後，就哭著睡著了。
幸運的是，那晚當我為自己感到難過時，我的父親在樓上將攝影機連接到電視上，反覆觀看並分析我的比賽。
他熬夜查看我在比賽中的失誤，並記錄下我需要做出的調整，以便讓我在後來有機會在州錦標賽中擊敗這位對手。
第二天早上醒來時，我仍然有點沮喪，但我的父親早早就帶著微笑起床了。
「我知道你為什麼會輸了！」他說，「而且我知道我們需要做什麼，這樣你下次就能擊敗他。」
青少年的我對父親的積極態度有些不耐煩，特別是當他拉我到客廳，在上學前的 30 分鐘內，於地毯上示範我需要做的調整時。
當天放學和摔角練習結束後，他出現了，我們又一次練習了這些動作。
接下來的四個月，他每天都這樣做，一遍又一遍地練習我需要調整的動作和技巧。
四個月後，我們來到了州錦標賽。
由於這個賽季表現出色，我現在排名全州第二，而我之前輸給的那個人（上屆的州亞軍）目前排名第一。
當賽程表公佈時，我看到我們被分到了不同的賽區，所以如果我們都贏下各自的所有比賽，我們將在決賽中相遇。
隨著比賽的進行，我們各自與自己賽區中的其他對手激戰。
最終，我們成為了最後兩位還站在場上的選手。
我們兩人，即將在州決賽中對抗。
在大賽前，我和爸爸再次練習那些動作。
然後我踏上比賽墊，與對手握完手後，就開始了比賽。
但這次的結果與之前完全不同。
我在腦海中，已經與他摔角了無數次，我知道他喜歡的動作以及反制的招式。
我也知道他比賽中的弱點，並完美地利用了它們。
當 6 分鐘比賽結束時，我們都站了起來。
但這次是我的手被舉起，我成為了州冠軍！
我分享這個故事，是因為很快你就會推出你的第一個銷售漏斗。
要知道，它很有可能會失敗，因為大多數人的第一個銷售漏斗都不會成功。
這沒有關係。
如果你事先知道這一點的話，就不會因為成績不理想而感到震驚或沮喪。
在我的核心圈中，我經常讓成員們在推出任何銷售漏斗的前一天打電話給我。
他們總是告訴我，他們付出了多少努力，並且多麼興奮要啟動他們的銷售漏斗。
我通常會給他們壞消息。
「它可能會失敗。」
「什麼？」他們會說。
「是的，你沒聽錯，大多數人的第一個銷售漏斗都會失敗。」
「我所有的銷售漏斗都是如此。」
「啟動的目的只為獲取我們所需的初步數據，這樣我們才能做出必要的調整，好讓銷售漏斗有成效。」
「可在真的把流量引導進去銷售漏斗前，我們完全不知道具體需要調整什麼。」
「越早看到銷售漏斗問題在哪，就越快能優化它。」
然後我會告訴他們我的摔角故事。
如果我第一次與那位選手交手就是在決賽中，我很有可能就會輸給他。
但因為我 4 個月前與他交手過，我確切地知道自己的弱點在哪裡，我只需要做出調整，就能輕鬆地贏得勝利。
啟動銷售漏斗就像是第一場比賽，或是第一次測試。
我可能會在廣告上花些錢，然後等待。
因為我需要看到銷售漏斗中每一頁發生了什麼事。
多少人點擊廣告？
每次點擊我花了多少錢？
有多少人加入我的名單？
他們中有多少人購買了我的商品或服務？
有沒有人購買追加銷售？
在看到這些數據後，我才能找出我需要做哪些改變，來使這個銷售漏斗得以成功。
▋市場優化的銷售漏斗
已故的文案大師蓋瑞・哈爾伯特（Gary Halbert-歷史上收入最高的文案撰稿人）曾說過：
「一個在海灘散步時想到的好點子，如果能夠妥善利用，價值遠勝十輩子的辛勤工作。」
我可能會再進一步說：
「一個好的銷售漏斗，如果妥善利用，價值遠超過十輩子的辛勤工作。」
花時間和精力將你的銷售漏斗從失敗變一般，再變到成功是非常值得的。
因為若你能讓其中一個銷售漏斗起飛，它可能永遠改變了你的生活。
我總是告訴我們的漏斗駭客們說：
「你離成功的距離，就差一個銷售漏斗而已。」
這句話是真的。
一個好的銷售漏斗真的可以改一切。
最近，我和一位核心圈新成員通話。
他們花了幾個月時間準備銷售漏斗，並向我展示。
然後他們向我展示了一個包含超過 50 個頁面的漏斗圖，其中還有數十個「如果／那麼」的箭頭，顯示了人在這流程中可能採取的無數不同路徑。
除此之外，他們還設計出，可以根據人們在過程中做的不同動作來觸發不同跟進信的流程。
儘管這個複雜的漏斗策略和圖表看起來非常令人印象深刻，但對我來說卻非常混亂。
我問他們，銷售漏斗的轉換狀況如何？
他們告訴我效果不太好，所以需要我的建議。
但老實說，這個迷宮裡可能有成千上萬個問題，而我根本不知道該從哪裡開始。
你需要明白一點是，在銷售漏斗的遊戲中，複雜性並不是你的朋友。
有 8,000 種不同可能性的變化，可能會幫助提高一小部分的轉換率...也許。
但如果出了問題，或者轉換率低，要診斷和修復幾乎是不可能的（更不用說構建這種假設性的顧客旅程所需要花費的無數個月工作時間了）。
雖然這看起來很強大，但通常這樣做，只是顧問想讓自己看起來有價值。
我的銷售漏斗都非常非常簡單。
從這本書的所有範例中你會注意到，大多數只有 3~5 個頁面，以及一個好的「迷你影集」跟進信而已。
我這樣做有幾個原因。
首先，我們可以快速建立起適合的銷售漏斗，並迅速將我們的想法推向市場。
大多數企業家失敗的原因不是因為他們的想法不好，而是因為他們讓想法進入市場前，要么耗盡了時間，要么花光了金錢。
簡單的銷售漏斗只要你花費幾個小時，或一個週末時間，就能快速完成並立刻開始引導流量。
這樣的力量無疑是巨大的。
我早期的一位導師，喬・維泰利（Joe Vitale），曾告訴我：「金錢隨速度而來」，這條規則在我整個職業生涯中都適用。
第二個原因是，在我將流量引導進銷售漏斗後，我希望能夠快速看出問題所在。
若銷售漏斗過於複雜，可能會有上百個地方同時出問題，讓你根本就不知道該從何調整。
而由於我的銷售漏斗相對簡單，我就能快速看出問題所在，快速做出調整。
要知道，需要調整的地方越少，達到獲利所需的測試就會越少。
大多數銷售漏斗一開始的轉換率都很低，這沒關係。
你該採取的行動是，看完本書後進行快速實踐，用最短時間建立起最能幫助到你的銷售漏斗，然後快速推到市場上。
接著引導一些流量到那銷售漏斗中，看看會發生什麼事。
（在《流量秘密》（Traffic Secrets）一書中，我會教你許多獲取免費和付費流量的方法，讓銷售漏斗中充滿你的夢幻顧客，所以為了掌握這一步，請務必閱讀這三部曲中的第三本書。）
當我的銷售漏斗上線後，我喜歡下些廣告引導流量，費用則相當於如果有一個人購買我的商品或服務時，我能賺到的金額。
假如，我有一個直播活動會銷售價值 $1,000 美元的課程，我就會花 $1,000 美元來下廣告。
假如，我有一個書籍漏斗，並有兩個追加銷售，我就會把這銷售漏斗中所有商品和服務的價格加總（$0 美元書 + $37 美元加價購 + $97 美元一次提案 + $197 美元一次提案 = $331 美元），然後我會在第一次測試中花這麼多錢下廣告。
我測試的目標是達到收支平衡。
我會在我的直播漏斗中花 $1,000 美元的廣告費，並嘗試成交一筆，好讓我能夠收回成本。
如果我做到了，我們就擁有了一個「打平漏斗」，因為這個銷售漏斗讓我們在廣告上的支出打平了。
但很多時候，在我第一次測試時，我並沒有打平廣告成本。
這沒有關係。
我會把這次虧損當作市場調查，然後根據測試中學到的教訓做出調整，並且再次測試。
我會在 Facebook 或 Google 廣告（或者其他最適合流量來源的廣告平台）上花錢，然後坐等我購買的流量進入我的銷售漏斗、加入我的名單、進入「迷你影集」跟進信並瀏覽所有頁面。
這通常需要幾天到一週的時間，我會讓市場直接告訴我，這銷售漏斗是否有效。
人們總是請我看一下他們的銷售漏斗，並告訴他們是否會成功，我的回答總是「不行」。
我的意見可能會毀了這些銷售漏斗，因為我不是目標客群。
你唯一該在意的，是你顧客的意見。
我們試圖在第一次測試中解決的問題是：
「我的夢幻顧客是否會掏出錢包，取出信用卡為我的提案投票？」
我只在意我顧客的意見。
我甚至不相信我自己的意見。
我做過非常多的分割測試（A／B test），知道自己大多數時候都是錯的。
你也不應該盲目相信自己的意見。
你必須根據學到的漏斗駭客技巧，建立你能夠做到的最棒銷售漏斗，然後投入你如果有一個顧客購買其中商品或服務能賺到的金額的廣告費。
接下來，我們只需要等待市場告訴我們，我們的誘餌是否正確，我們的故事是否為他們建立了足夠的價值，我們是否真的拿出了無法抗拒的提案。
市場從不撒謊，他們會用信用卡投票，而這是唯一重要的投票。
測試完成後，我們需要開始查看數據。
這些數據會告訴你，究竟需要調整什麼地方。
調整完後，我會再進行第二次測試，廣告費用依然是成交一筆時所會賺到的金額。
然後我會再等個幾天，讓市場告訴我，我所做的這些改變是否有效。
並在查看新數據的同時，會再根據這些數據進行更多調整。
當然，我們也會再次進行測試。
通常，我們會經歷這個過程 3~4 次，直到我們獲得一個成功的銷售漏斗為止。
▋行銷數學（精準掌握，才能擴大規模）
讓我們來談談銷售漏斗的行銷數學。
好消息是，我的數學並不太好，所以我不會分享得很複雜。
但理解這些簡單數字，能幫助你知道該怎樣調整你的銷售漏斗。
實際上，有 2 個數字主導了銷售漏斗中的一切，並會告訴你，該要調整你銷售漏斗的哪些細部地方。
獲客成本（CPA-Cost Per Acquisition）：
CPA 是指你每獲取一位新顧客所需花費的成本。
如果你看過《創智贏家》（Shark Tank）這檔真人實境秀，你會注意到，創業家們常會被問到的其中一個問題是：
「你獲取一個顧客需要多少成本？」
讓我向你展示一下，這是如何運作的。
如果我在 Facebook 廣告上花費 $1,000 美元，將流量引入我的書籍漏斗中，並且通過這些廣告賣出了 100 本書獲得了 100 位新顧客，那麼我的 CPA 就是 $10 美元。
如果我同樣花了 $1,000 美元但只獲得了 10 位顧客，那我的 CPA 將會是 $100 美元。
這是你必須理解的第一個數字。
對於每個廣告活動，你都需要在結束後查看它的 CPA 是多少。
平均客單（ACV-Average Cart Value）：
ACV 指的是，一但有人進入到你的銷售漏斗後，他們平均會花費的金額。
我用前面所說，賣出 100 本書獲得 100 位新顧客當例子，這些人中的一部分會購買我的加價購項目和追加銷售項目。
然後，我會將這些所有項目賺到的總金額除以購買的總顧客數。
如果這 100 為新顧客為我們帶來 $2,500 美元的總營收的話，那代表我們從每位顧客那裡平均賺取了 $25 美元。
因此，我們的 ACV 是 $25 美元。
現在我有了這兩個數字，我的目標是確保我的獲客成本（CPA）低於我的平均客單（ACV）。
如果我的 CPA 小於 ACV，那代表我的銷售漏斗是有效的，我就會盡可能投入更多廣告。
因為當我每投入 $1 美元的廣告，我就能賺回超過 $1 美元！
另一方面，如果你花在獲得顧客上的錢比從每個顧客那裡賺的錢多，那就要好好調整一下銷售漏斗了。
這就是你真正需要理解的全部內容。
它不是微積分，只是簡單的套利算數而已。
你必須懂得查看數據，好確保你賺到的錢比花出去的還要多。
記住這一點：
- 如果 CPA > ACV，你的銷售漏斗就是有問題的。
- 如果 CPA < ACV，你的銷售漏斗就是成功有效的。
另外要注意，你投放的每個廣告都會有不同的 CPA。
對於 CPA 過高的廣告活動，我就會關閉它們。
而對於那些 CPA 低的廣告，只要它們仍然有獲利，我就會繼續投放。
這張基本示意圖顯示了我們如何是評估銷售漏斗的。
如你所見，這張草圖非常簡單。
在花費預算測試後，我們會將數據填寫在這表格上，好查看結果如何。
在左側，我們會紀錄這次測試的實際 CPA（獲客成本）是多少。
也就是，廣告費花了多少錢？又獲得了多少新顧客？
接下來，就可以檢查銷售漏斗中的每個頁面了。
我會寫下每個頁面的提案成交金額，並同時記錄下每個頁面的轉換率。
若嫌麻煩，其實 ClickFunnels 可以在漏斗儀表板中顯示這些統計數據。
再來，我會將提案的成交金額除以轉換率，然後在最底下一行寫下這個頁面對我的 ACV（平均客單）所貢獻的金額。
當我對銷售漏斗中的每個頁面都做完這步驟後，我就可以將所有數字加總，就可以得到我的總 ACV。（注意：ClickFunnels 也會為你進行這些計算，並在報告統計數據的頁面頂部顯示你的 ACV，以便你快速獲得這數據。）
最後，我會在「你的分數」（Your Score）欄位中，寫下我的 ACV，並從中減去我的 CPA，好來判斷我這個銷售漏斗是否有獲利。
▋漏斗調整
現在，你已經完成了第一次測試並得到了數據，市場已經告訴你，他們對你銷售漏斗有怎樣的看法！
如果你賠錢了，這意味著你的銷售漏斗還沒有準備好，我們需要查看數據，看看銷售漏斗中的哪部分表現不佳。
如果你達到了收支平衡，那你就擁有了一個可以免費且源源不絕產生潛在顧客的銷售漏斗（這是個巨大的勝利）。
此時，我們就可以開始測試其他想法，看能否使這銷售漏斗能夠獲利。
如果你的銷售漏斗開始賺錢了，我喜歡告訴大家我其中一個座右銘是「每天為自己加個薪」。
想想看，在大多數職業中，如果有人想要加薪，他們必須付出多年的努力，並且不斷接受教育，才有機會獲得那一點點的加薪。
可在這邊，你卻有機會每天為自己加薪。
如果你有一個轉換率為 3% 的頁面，每週能賺取 $1,000 美元，那只需要做一個小小的調整，你就能為自己加薪了。
如果你能將轉換率提高到 4%，在接下來的 12 個月裡，這增加的 1% 轉換率，會變成免年額外 $17,362 美元的收入-而這僅只是來自一次成功的測試！
每天早上當我走進辦公室時，我都會查看目前我正在運行的銷售漏斗，以及這些銷售漏斗經過測試調整後的最佳頁面。
然後，我會開始腦力激盪，看看能否想出可擊敗現在頁面數據的新方法。
這有點像是在打電動一樣，不斷思考如何破關與獲得更多分數。
唯一不同的是，電動中賺到的分數你無法在現實中使用，可銷售漏斗遊戲中賺到的錢，卻可以保留使用。
在我最近一次的「核心圈會議」中，麥克・舒密特（Mike Schmidt）和 AJ・里維拉（AJ Rivera）帶著他們創建的直播漏斗來參加會議。
這個銷售漏斗是個巨大的失敗。
他們需要花費 $24.85 美元，才能讓一個人願意註冊參加。
可實際直播時，卻只有 22.4% 的註冊者會真正出席。
他們感到非常沮喪，以為需要建立不同類型的銷售漏斗來賣他們的商品或服務。
他們向與會成員展示了直播活動的註冊頁面。
雖然這個頁面，看起來是個不錯的網路直播註冊頁面，但市場告訴了他們，事實並非如此。
很多人看到了這個頁面，卻很少有人註冊。
我看了幾秒鐘後，給了他們一個測試的想法。
我告訴他們，我認為標題已經透露了人們將會在這場直播中學到的內容。
像標題寫著，這場網路直播將分享「幫助公司獲得更多真實五星評論的秘密方法」。
從標題中我就可以看出，這場直播是關於如何獲得評論的。
我認為，如果我已經知道問題的答案，那我可能就不會註冊參加。
即便註冊了，也可能不會出席。
我建議他們做一個測試，不告訴人們在直播中會學到什麼，而是告訴人們不用做到哪些麻煩事就可以獲得想要的結果，從而激發更多的好奇心。
他們回去後，只改了註冊頁面的標題，其他什麼都沒改。
新標題激發了更多的好奇心，導致更多人註冊和參加了直播活動。
這個小小的調整，使每次網路直播註冊的成本，從 $24.85 美元降至 $5.84 美元，並將出席率從 22.4% 提高到了 31.7%！
你能想像他們透過這個小小的漏斗調整，給自己帶來了多大的收入嗎？
現在，你已經從初始測試中得到了第一組數據，這正是行銷和漏斗遊戲變得有趣的地方！
我們可以開始進行調整、做出改變，並觀察我們的銷售漏斗是否有逐漸改善。
▋平均客單調整
進行漏斗調整的第一步，是找出銷售漏斗中哪些部分出了問題。
透過查看漏斗調整途中的數據，你可以快速看出哪些頁面的轉換效果好、哪些不好。
接著，我們會查看轉化效果不好的頁面，並重新建立新的頁面來超越原有的頁面。
人們經常問我的一個問題是：「銷售漏斗中每個頁面的轉化率應該是多少？」
這是一個難以回答的問題。
因為不同市場和不同流量來源會有不同數據，因此開始獲取你自己的基準數據並努力超越它們是非常重要的。
不過，我知道有一個「參考值」是很棒的，這樣你就可以判斷自己是否走在正確的道路上。
我們這邊有一些基準數據，你可以用來參考。
如果你自己的轉換率低於這些數據，那你可能需要對該步驟進行調整。
即便你的轉換率高於我們的基準數據，你也應該繼續測試，因為微小的改變也會隨著時間的推移，帶來巨大的收益。
- 抓潛漏斗
- 潛在顧客轉換率＞20%
- 結緣漏斗
- 兩步驟訂單轉換率＞10~15%
- 書籍或商品漏斗轉換率＞1~5%
- 加價購轉換率＞20%
- 追加銷售／降價銷售轉換率＞3~15%
- 渴望漏斗
- 影片漏斗轉換率＞1~3%
- 直播註冊率＞20%
- 直播參加率（真人）＞10~20%
- 直播參加率（預錄）＞50~80%
- 直播購買率（熱流量直播）＞10%
- 直播購買率（冷流量直播）＞1~5%
- 直播購買率（預錄）＞3~8%
- 發佈漏斗註冊率＞20%
- 高價漏斗
- 每份申請的成本 < $100 美元
▋獲客成本調整
另一個我們需要調整的地方是廣告。
有時候銷售漏斗表現得非常好，但獲得每位顧客的成本（CPA）過高。
如果 CPA 過高，可能是著陸頁的問題，但更常見的原因，是因為你的廣告。
對於每個銷售漏斗來說，你必須創建許多具有不同誘惑力的不同廣告，來吸引你的夢幻顧客。
有些廣告會表現很好，而其他廣告則表現不佳。
正如你將在《流量秘密》中學到的那樣，這就是為什麼我們要測試並運行大量不同的廣告的原因。
但要記住，你發佈的每一個廣告活動，都會有一個獲客成本（CPA）。
網路行銷的一個最大秘密是，你需要大量的廣告創意。
我的朋友迪恩・葛瑞茲歐西（Dean Graziosi）在我推出《專家秘密》一書時，他也推出了他的書籍。
幾個月後，我打電話給他，想了解他的書賣得怎樣。
我驚訝地發現，他書籍的銷量是我的 4 倍，儘管我當時也已經賣了不少書。
現在，要聽懂迪恩的答案，你必須了解一點他的背景。
迪恩已經在電視購物頻道做了 20 年。
在那段時間裡，他每天晚上都在電視上賣關於如何投資房地產的書。
他告訴我，當他製作一個電視購物的廣告影片時，通常可以持續播放 18 個月，然後廣告效果會越來越糟，因為太多人已經看過病感到無趣了。
也就是說，獲取顧客的成本會越來越高，直到不再有利可圖。
所以他們會停止播放那個節目，並回到攝影棚再拍攝一個新的廣告影片，然後又會在電視上播出。
同樣，新的廣告影片會再工作大約 18 個月左右。
然後他告訴我，他發現他的廣告在網路上的壽命比在電視上要短得多。
他說，雖然廣告影片在電視上可以持續使用 18 個月，但在網路上，卻最多只能持續幾週。
因此，他開始隨身攜帶手機。
每天在有趣的地方，拿著他的書，用手機錄製廣告影片。
之後，他會把這些影片交給他的團隊來投放廣告。
他說，他用手機製作的很多影片並沒有產生好的效果。
無論出於何種原因，這些廣告並沒有引起市場的共鳴。
CPA 都高於 ACV，所以他的團隊會把影片拿來投放廣告 1~2 天，然後就將其停掉。
而有一些廣告的 CPA 非常低，他會繼續投放個幾週，直到這些廣告效果開始衰退（CPA 開始與 ACV 一樣高）。
這時，他們就會用一個新的廣告來替換掉。
迪恩之所以能賣出比我多 4 倍的書，是因為他建立了比我多 4 倍的廣告。
我與你分享這個故事，是要告訴你，你必須不斷地創造和推出新的廣告，而每個廣告都會有自己的 CPA。
你需要監控這些廣告，快速淘汰帶來虧損的廣告，並盡可能長時間地放大帶來獲利的廣告。
接下來，我會與你分享許多可以用來修改銷售漏斗頁面的想法，也為同樣適用於你的廣告。
▋我應該改變什麼？
我在《秘密 #2》中，與你分享的「誘餌、故事、提案」概念，現在看起來是如此簡單且顯而易見，但這卻是我花了數十年才意識到的框架。
雖然我曾經學習過誘餌、故事和提案，可早期我從沒意識過，原來將它們結合在一起，就是每個銷售漏斗成功的秘密。
事實上，我在《網銷秘密》（DotCom Secrets）和《專家秘密》（Expert Secrets）這兩書的第一版中，並沒有寫到這概念，因為當時我還沒弄清楚這個框架。
這個框架第一次出現在我腦海，是我在一個有約 100 名學生的小型課程中分享時想到的。
結束後，其中一位學生發訊息給我說：
「羅素，我聽過你所有的 Podcast，我參加過兩次漏斗駭客的現場活動，我上過你的每個課程、讀過你出的所有書籍，但這次關於『誘餌、故事、提案』的教學，絕對會是你做過最棒的教學。」
我當時激動不已，甚至整晚無法入睡。
第二天早上，我 5:45 就起床了，和戴夫・伍德沃德（Dave Woodward）與詹姆斯・P・弗里爾（James P. Friel）相約在健身房一起鍛鍊。
當我走進健身房時，我想我的目光中，可能呈現出那種在興奮時會出現的瘋狂眼神，因為戴夫就立刻問我發生了什麼事。
「我想，我找到了解決一切問題的秘密了。」
「好吧，至少是能成功銷售任何商品或服務的秘密。」
「但由於它如此的簡單，我覺得我一定是過度簡化了。」
然後，我向他們講解了「誘餌、故事、提案」的概念。
「誘餌抓住人們的注意力，好吸引他們去看故事，而故事則提升提案的價值感知。」
接著，我向他們展示了，「誘餌、故事、提案」是如何呈現在銷售漏斗的每個階段。
「廣告有誘餌、故事和提案。」
「著陸頁有誘餌、故事和提案。」
「名單搜集頁、銷售頁、加購頁，所有頁面都有誘餌、故事和提案。」
我能感覺到，我找到了一些重要的東西，因為那天早上我們沒有舉起任何一個啞鈴。
我開始更深入地講解：
「如果你的廣告不起作用，那是因為誘餌、故事或提案的問題。」
「如果你的著陸頁不起作用，那也是因為誘餌、故事或提案的問題。」
我就沿著這思路不斷延伸下去。
那天，我來到辦公室，請我的漏斗團隊打開我們所有正在運行的銷售漏斗。
我讓他們調取出每個頁面的數據，並查看那些低於我們轉換標準的頁面。
之後我就向他們解釋了「誘餌、故事、提案」的概念。
透過這個角度，我們開始審視每個頁面。
「這個頁面的誘餌是什麼？」我會問。
「我們能做什麼來讓它更好？」
緊接著，我們會透過腦力激盪，找出我們可以執行的 10 幾種測試。
「我們在這頁面上講述了什麼故事？它是否提升了我們提案的感知價值？」
同樣地，我們會透過腦力激盪，看看能否改進這些故事。
「你們覺得提案如何？我們能做些什麼，來讓它更吸引人？」我會問。
最後，我們同樣透過腦力激盪，提出了數 10 個改進提案的想法。
我們對銷售漏斗的每個頁面都這樣做，並進行了分割測試，好看看新想法的成效如何。
而在每次測試中，新頁面都成功地勝出了。
如果，你想在 ClickFunnels 做分割測試的話，其實非常簡單。
你創建的每個頁面旁邊都會有個按鈕，上面寫著「開始分割測試」（Start Split Test）。
當你點擊那個按鈕後，就可以選擇從頭開始建立一個新頁面，或者複製現有頁面來更改。
這讓你可以很簡單快速地進行分割測試，例如更換標題、或更換銷售影片即可。
你可以使用滑桿來分配不同頁面的流量比例，決定有多少流量會看到一個版本，又有多少流量會看到另一個版本。
我會測試個幾天或幾週，並比較新舊頁面的轉換率。
最終，更好版本的頁面會成為新的頁面。
然後，我們會重新引導流量，好在第二天起為自己家個薪。
這就是最大的祕密。
如果你的銷售漏斗不起作用，問題總是出在誘餌、故事或提案上。
如果你聘請我當顧問，並支付一天 10 萬美元費用的話，我會查看你銷售漏斗的所有頁面。
而我的回答總會是：
「你的誘餌、故事或提案出現了問題。」
接著，我們會一起腦力激盪，找出改進它們的方法。
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