《網銷秘密》｜秘密 #9：問卷漏斗（Survey Funnels）

── 透過問卷，分類你的潛在顧客

我並不是一名網球選手，但作為最初的「漏斗駭客」，我會研究所有聽說能夠幫助人們成功的銷售漏斗。

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FuzzyYellowBalls.com 這個網站，就是我這次研究的對象。

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他們在網站上，藏著一個專門為那些想要提升網球發球速度的人的「問卷漏斗」。

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我聽說這個「問卷漏斗」為他們帶來大量的潛在顧客。

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而且，這個問卷漏斗還可以根據潛在顧客不同的回饋，給予不同的客製化訊息。

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因此，這個問卷漏斗也為他們帶來前所未有的轉換率。

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我搜尋了一下，然後就找到了這個問卷。

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這就像一個簡單的線上心理測驗遊戲一樣，主題是：

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「你想要透過這個小技巧在一夜間，讓你網球發球速度增加每小時 10~15 的速度嗎？」

​（提示：這一切都與消除讓你網球發球速度不夠快的頭號問題有關…）

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這個問卷問了我一系列問題。

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在我回答完最後一個問題後，它就將我帶到一個頁面，「計算」我答案的分數。

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最終，它帶我到一個頁面，上面寫著：

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「根據你的答案，我們已經找出了讓你網球發球速度減少每小時 10~15 英里速度的頭號問題了。」

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「現在，請在下方輸入你的名字和電子郵件，我會寄給你一個免費影片，教你如何解決這個頭號問題。」

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我在輸入完我的電子郵件後，立刻就被帶到了一個專門討論我網球發球速度不夠快的問題頁面，並介紹了他們的計劃可以如何幫助我解決問題。

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而且，依據我提供的資訊，跟進與銷售訊息都完美符合我個人的需求。

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我非常的興奮，重新做了多次測驗，給他們不同的答案，來查看說是否會被帶到不同介紹頁面中。

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結果我確實被帶到了不同的介紹頁面中。

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它雖然賣得都是同一個計畫，但跟進與銷售訊息，都是依據我的答案來特別量身定做的。

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自從看到這個問卷漏斗後，我就在許多不同市場上，使用了問卷（或線上測試）的概念來行銷。

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結果發現到，當有多種不同類型的人能夠從你的商品或服務中獲益時，這個方法的效果最好。

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例如，我們發現到，有許多不同類型的企業主在使用我們的 ClickFunnels 軟體。

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而且，他們的使用方式都各不相同。

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我們的問卷漏斗會幫助我們分析出他們不同的企業類型，然後給予他們一個客製化的銷售訊息。

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其中會與他們分享，如何針對他們的企業類型與想達成的業務目標，來具體地使用 ClickFunnels。

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▋頁面 #1：問卷頁面

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對於這種類型的問卷，主題可以很簡單，你只要寫說：

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「只要你完成了這個簡單的測驗，我將告訴你 _____ 。」

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接著，我們就可以在訪客完成這個簡單測驗後，引導他們到最適合的銷售漏斗流程中。

雖然我的目標是透過這個測驗來問訪客一些問題，好讓他們參與到這個過程中。

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然而，在所有問題中，只有一個問題是真正重要的。

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在《反直覺詢問》（Ask）這本書中，作者萊恩・利韋斯克（Ryan Levesque）稱這個問題為「分類問題」。

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訪客對這個問題的答案，將決定他們最終會看到哪個著陸頁面。

（這本台灣沒有翻譯，中國有翻譯成《反直觉询问》）

在我們的問卷漏斗中，我們的第一個問題就是「分類問題」。

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我會想了解他們經營的是怎樣類型的企業，然後我會依據他們的答案，引導到說明 ClickFunnels 能如何幫助他們這種類型的企業的銷售頁面。

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通常，在一般的問卷中，「分類問題」不會放在第一題，而是會放在問卷稍微後面的問題中。

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事實上，最初我們在研究多個問卷漏斗的過程中，我發現到大多數問卷都遵循以下的問題格式：

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1.個人背景問題（如：性別、年齡等…）

2.基於主題的狀況問題（如：你是否擁有一個銷售漏斗？你是否曾經嘗試過減肥？等等…）

3.基於主題的認知程度問題（如：這份事業為你賺了多少錢？你對[主題]有多深入的了解等等…）

4.問訪客在這主題領域中遇到的最大挑戰（如：遇到過最困擾的流量問題是什麼、我該選擇怎樣的碳水化合物等等…）

5.基於主題狀況更細的分類問題（如：若問題 2 中，訪客回答「有這樣的問題」的話，你就可以在這邊，[列出 3 種症狀]，並詢問訪客，告訴我你最困擾的問題是哪種？）

6.不一定基於主題的好奇問題（如：等等…請問你早上第一件事是喝水嗎？或這件事可能很重要，因為…等等）

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這些問題當中的其中一個將會成為「分類問題」。

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你就可以根據訪客的答案，引導他們到不同結果的頁面。

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▋頁面 #2：擠壓頁面/計分頁面

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一但訪客完成問卷後，他們會被引導到一個「計算中」的彈出視窗，說明他們的結果正在計算中。

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雖然這個頁面不是必要的，但我注意到，增加了這個頁面，反而會讓轉換率有所提高。

根據訪客對分類問題的答案，他們將看到來自自己行業的一個案例研究。

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我設計的分類問題有 9 個選項，我還為每個選項準備了一個案例研究。

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只要訪客願意提供電子郵件給我，我就會免費把適合訪客的案例研究寄送給他們。

一但訪客給了我他的電子郵件後，他就進入到我的跟進漏斗中。

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我的系統，就會自動寄送一連串專屬於他們那行業的「迷你影集」跟進訊息。

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並更具體地與他們分享，我們的 ClickFunnels 軟體可以如何為他們所在的行業建立起能帶來價值的銷售漏斗。

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▋頁面 #3：結果頁面/感謝頁面

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在訪客提供給我他們的電子郵件後，就會被引導到一個結果頁面（感謝頁面）。

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在那裡，我會展示一個案例研究（故事），然後對他們提出一個提案。

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這頁面內容呈現的方式可依據需求做調整，不管是使用影片、讓訪客下載 PDF，或者是直接用文字來呈現都可以。

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最重要的，是要能滿足訪客的獨特需求，並將你的提案變成能幫助他們的解決方案。

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像你可以這樣回答：

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「根據你的答案，你不成功或痛點產生的原因，可能是因為你沒有有效策略/陪跑教練/專家顧問/其他狀況所導致，這通常會讓你在[主題]領域中損失大量的金錢/時間，並帶來糟糕的結果，更不用說還可能會損失各種隱藏成本…」

當你越能為每個不同類型的訪客，制訂適合的結果頁面與跟進漏斗時，你的轉換率就會越高。

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《集客秘密》線上讀書會錄影回放：https://jim-influenceup.co/thesecretstrilogy