── 透過「迷你影集」與「長壽影集」，低成本高效益地持續跟進，直到顧客買單
在《跟誰行銷都成交》（Building a StoryBrand）一書中，唐納・米勒（Donald Miller）説，你的品牌不是英雄，顧客才是。
而你品牌的角色，應該是成功地引導英雄克服他們將面臨的挑才對。
就像尤達大師幫助天行者路客那樣。
當你從這角度來看待你的事業時，會發現，其實我們所做的一切，都使在尋找一群樂於挑戰的群體或英雄，並拋出誘餌來吸引他們注意。
然後，你就要成為一個迷人的導師（迷人角色），帶領他們一步步走過你所搭建的價值階梯。
同時，幫助他們克服挑戰，從而幫助他們實現哪些所渴望的目標或結果。
正如我的朋友珍娜・庫契（Jenna Kutcher）說的：
「品牌，是企業為賣其商品或服務，所呈現的形象和個性。」
你就是品牌，你就是導師，現在是時候將你（品牌、導師、迷人角色）應用在你價值階梯上的各種提案了。
到後面的第三章中，我將會與你分享，銷售漏斗每個頁面上的文案框架範例。
這是你用來吸引顧客真的掏錢購買的關鍵。
那在今天這章節中，我不會專注於銷售漏斗頁面上的內容，而是會專注於如何使用「跟進漏斗」（銷售漏斗頁面背後追銷系統），來引導人們在價值階梯上逐步前進。
我們在跟進漏斗中，發送的訊息就兩種。
第一種是被稱為「迷你影集」跟進訊息（就像現在許多影音串流平台上，超精彩但集數少的戲劇）。
其目的是當你用誘餌/名單磁鐵，交換你潛在顧客的電子郵件後，讓你能展示你的迷人角色並與他們建立關係。
然後，引導他們往價值階梯的下一階段邁進。
第二種是被稱為「長壽影集」跟進訊息（像八點檔長壽狗血連續劇那樣，讓人每天都想追著看）。
其目的是喚回那些，不在你「迷你影集」跟進訊息中卻還在你名單內的人的興趣，最終引導他們回到你價值階梯上。
▋三種類型的流量
那在詳細介紹如何建構這兩種跟進型電子郵件前，我想幫助你了解，跟進漏斗的力量和建立名單的重要性。
在上一章，「漏斗駭客｜《網銷秘密》｜秘密 #6：銷售漏斗七階段（Seven Phases of a Funnel）」。
我們在階段 #3 中，就開始篩選訂閱用戶了（Qualify subscribers）。
一但我們能用誘餌/名單磁鐵交換到用戶電子郵件後，我們就可以開始透過我們的迷人角色與他們進行溝通。
那麽，我們要如何讓人們在進入這階段後，願意拿電子郵件來交換誘餌/名單磁鐵，成為訂閱用戶，並被加入到我們的跟進漏斗中呢？
在我《秘密三部曲》（The Secrets Trilogy）的第三本書，《流量秘密》（Traffic Secrets）中，我們會更深入探討如何將流量引導到你的銷售漏斗中。
在這邊，我們只先稍微提及一下，你在閱讀那本書時會學到的核心概念。
那就是，你能引導的流量就三種類型：
1.你控制的流量（廣告流量）
2.你獲得的流量（推薦流量）
3.你擁有的流量（私域流量）
一但你瞭解到每種類型的流量是如何運作的，以及它們之間是如何互相影響的。
你就會明白，你唯一的目標，就是想辦法把所有流量變成第 3 種-「你擁有的流量」。
・你擁有的流量：
這邊，我想先從列出的第 3 種流量類型開始討論。
因為這是你最好、也是最為重要的流量類型。
「你擁有的流量」包括你搜集到的潛在顧客的電子郵件、 Facebook Messenger 和曾經買過你商品或服務的顧客名單。
我稱這為「你擁有的」流量，是因為你可以隨時透過這些聯繫管道，把訊息發送給他們。
而他們，就會立刻來到你的頁面，產生一波流量。
我不必從 Google 或 Facebook 購買廣告引導流量，也不必做任何公關活動或網站的搜尋引擎優化（SEO）。
由於是我自己維運的聯繫管道，我可以隨時發送訊息而不需要花額外的行銷成本。
我可以隨時對這些人推銷我的解決方案，所有成交的收入都是淨利潤呀。
我剛開始在網路上創業時非常幸運，我的第一位導師馬克・喬伊納（Mark Joyner）剛好是透過專注於建立龐大名單來創業並獲得財富的人。
當我被網路上其他新奇事物給分心時（Shiny Object Syndrome 新奇事物症候群），馬克不斷給我的忠告是：
「羅素，你必須專注於建立名單。」
他將這個原則深植於我的腦海中，也成了我多年來，事業經營上的唯一焦點。
而隨著我的名單開始增加，我的收入也隨之增加。
大約在那個時候，另一位知名的名單建立者馬克・菲爾賽姆（Mike Filsaime）告訴我，每個 電子郵件名單上的名字，平均會讓我賺到每月約 1 美元。
起初我並不確定這是不是真的，但我相信他，並開始追蹤我的成果。
在我努力建立名單的第一個月，我大約讓 200 人成功成為我的訂閱用戶。
那個月，我也從名單中的這些人中，賺到了超過 200 美元的收入。
然後，我再將賺到的錢，重新投入在增加名單中。
幾個月內，我的名單就超過了 1,000 人，而我每個月，也從這些訂閱用戶中賺到了超過 1,000 美元的收入。
當我的名單量達到 5,000 名訂閱用戶時，我平均每月賺超過了 5,000 美元！
隨著名單不斷增長，我的影響力與營業額也在增長。
1 年內，我的名單超過了 10 萬訂閱用戶；5 年內，這個名單已經增長到超過 100 萬名訂閱用戶了。
每天給自己加薪的最好方式，是每天花時間專注在建立名單的新方法。
如果你遵循《秘密三部曲》中的流程，包括提高你與用戶溝通的能力的話，你應該能夠平均每月從每個訂閱用戶的名單身上賺取超過 1 美元。
事實上，在我們參與的大多數市場中，利潤實際上要遠高於此。
但不管實際數字為何，經驗上來說，如果你能夠與你名單中的訂閱用戶建立良好的關係，你將預期能看見類似的結果。
一但你能夠理解這重要概念，你會發現，建立名單這件事，絕對會是你事業上最重要的優先事項呀。
這就是為什麼，你要盡快將另外兩種類型的流量（你控制的流量和你獲得的流量）轉換為訂閱用戶和買家（你擁有的流量）是如此重要的原因。
因為，你的訂閱用戶名單數越多，你賺到的錢也就越多呀。
・你控制的流量：
再來，我們談談下一種流量類型-你控制的流量。
當你有能力要求流量去何處時，你就控制了流量。
例如，如果我在 Google 上買廣告，我並不擁有這個流量（這流量是被 Google 所擁有）。
但我可以透過買廣告的方式，控制那些點擊廣告的人們，到我想要他們觀看的任何頁面。
要知道，任何形式的付費流量，都是你能控制的流量，包括：
-電子郵件廣告（獨立廣告、橫幅、連結、介紹）
-點擊付費廣告（Facebook、Google、Yahoo 廣告等）
-橫幅廣告
-原生廣告
-聯盟行銷廣告
我個人是非常喜歡這些我能控制的流量。
但問題是，當我每次想要更多流量時，我就必須花更多的錢。
因此，在使用這些我能控制的流量時，我的目標都會是把他們引導到通常被稱之為「名單搜集頁」的著陸頁面。
因為這些頁面，總是能把這些流量，擠壓出訂閱用戶的電子郵件名單。
名單搜集頁是一個非常簡單的頁面，該頁面只有一個目標：將「你控制的流量」轉換為「你擁有的流量」。
我會把所有透過付費廣告聚集的流量引導到這「名單搜集頁」。
那當這些訪客到這頁面時，他們只有一個選擇，要嘛留下電子郵件獲得更多資訊，要嘛就直接點擊瀏覽器叉叉離開。
當然，絕對會有一定比例的人會選擇直接離開。
可另外，也絕對會有一定比例的人，對你提供的誘餌/名單磁體感興趣，並留下他們的電子郵件與你交換。
原本是「你控制的流量」就變成了「你擁有的流量」。
這時，你就可以開始透過跟進漏斗中的「迷你影集」型跟進電子郵件向這些新的訂閱用戶/潛在顧客發送訊息。
・你獲得的流量
最後一種流量類型，是你不能控制，但可以獲得的流量。
例如，如果你被邀請參加上 Podcast 節目中接受訪談，或者有人在他們的部落格或社群平台上提到你。
他們的追隨者就有可能會 Google 你的名字，然後會隨機到你部落格的某個頁面上。
雖然你獲得了這些流量，但你無法控制這一連串事件的任何環節。
這種類型的流量包括：
-社群平台（Facebook、Twitter、Instagram、Google+、LinkedIn、Pinterest 等）
-搜尋流量（搜尋引擎優化或 SEO）
-線上公關
-口碑傳播
就像我控制的流量一樣，我對於獲得的流量唯一的目標是，將其轉換為我擁有的流量。
為此，我會試圖將所有獲得的流量引導到我的「漏斗中心」去。
「漏斗中心」基本上是一個包含了我所有銷售漏斗的網站，看起來會像是一個傳統網站。
當人們來到這網站時，他們唯一真正能做的事情，就是給我他們的電子郵件並進入到我某一個銷售漏斗流程中。
之後，他們就會成為我擁有的流量，我也可以把他們放到我的跟進漏斗中。
現在，當有人進入到你其中一個名單搜集頁（無論是你控制的流量或你獲得的流量），並輸入他們的電子郵件成為你的訂閱用戶時，你就可以在跟進漏斗中，透過你的迷人角色與他們溝通呀。
▋「迷你影集」跟進訊息
當有人第一次加入你的名單時，迅速透過你的迷人角色與他們建立關係是非常重要的。
多年來，我嘗試過無數方法，希望能夠迅速與加入我名單中的人們建立關係，但總是遇到困難。
直到我從我朋友安德烈・夏佩隆（Andre Chaperon）那裡學到「迷你影集」跟進訊息的作法，我才真正知道如何迅速與加入我名單中的人們建立關係。
通常，第一封電子郵件的開信率是最高的，但若你的第一封電子郵件很無聊，那基本上就完了，加入你名單的人們有很大機率不會再打開下一封電子郵件。
反之，如果你能在第一封電子郵件給他們一些有趣的內容，並透過一個開放式的故事情節吸引他們的話。
他們就會期待下一封電子郵件，然後是下一封電子郵件，以及之後的每一封電子郵件。
你曾經在串流平台上看過短而精彩的「迷你影集」嗎？
這些短而精彩的「迷你影集」，其故事依賴於可長可短的故事結構（從小懸念到大懸念）與夠戲劇性的精彩情節（戲劇性的故事就是讓一般人數十年才能經歷的體驗，在短短兩小時內發生）。
吸引著觀眾，讓他們每天都想回來看看，接下來到底會發生什麼事情。
影集型故事是個可長可短的故事結構，短可以變成「迷你影集」，長可以變成「長壽影集」。
故事中的角色總是在遇到麻煩或通離困境，總是不小心墜入愛河或遇到狀況而分手，總是不小心被人抓入監獄或運用智慧而脫逃，總是不小心意外死亡或奇蹟般復活。
如果你能與角色產生共鳴，就會不自覺地被吸引進這精彩的故事當中，並迫切地想知道，接下來會發生什麼事。
就像有些影集，一開始只是短短的「迷你影集」，結果精彩到讓人一集接著一集看。
看不過癮，就再要求製作方出第二季、第三季。
漸漸地，這齣戲劇就從「迷你影集」變成了「長壽影集」。
可深入細瞧你會發現，這齣戲的每一集、每一季，都使用著相同的故事結構與元素。
為什麼？
因為觀眾愛看呀。
若你希望加入你名單中的人們，會不斷打開你寄給他們的電子郵件，期待你發送給他們的所有訊息的話。
就必須把你的電子郵件，寫得就像「迷你影集」那樣精彩。
有很多不同的故事類型，都能用在你「迷你影集」跟進訊息中。
像我通常會為我價值階梯上的不同商品或服務，寫出不同類型的「迷你影集」跟進訊息故事。
但核心關鍵不在於你使用怎樣的故事類型，而是有沒有分享一個能不斷引人入勝的故事。
甚至，你也可以去想想，你有沒在每封電子郵件放入一個懸念，讓你的訂閱用戶只有在閱讀下一封電子郵件時，才能獲獲得答案、解除懸念。
當然，在下一封電子郵件內，你又可以放入新的懸念，吸引訂閱用戶去看下下封電子郵件。
你看，這像不像你被「迷你影集」吸引時不斷追劇的模樣呀？
這邊，就讓我帶你了解一下，通常加入我名單中的人們，一開始會收到的，由 5 封電子郵件所組成的、非常簡單的「迷你影集」跟進訊息。
這故事結構雖然簡單，但能快速展示你的迷人角色，並迅速與加入你名單中的人們建立關係。
在這例子中，有人因為想要獲得更多「如何成為專家」的資訊，透過我的名單搜集頁，留下他的 電子郵件給我。
而我，就會在這系列的「迷你影集」跟進訊息中，向他們推銷《秘密三部曲》（The Secrets Trilogy）的第二本書-《專家秘密》（Expert Secrets）。
#1-開場佈局：
這是人們加入我名單後會收到的第一封電子郵件。
它為後續的電子郵件搭建了舞台、設定了場景，讓人們知道後面可以期待什麼。
除了提供最初答應訂閱用戶要給他的「誘餌」外，也要引導人們開始閱讀後面的訊息。
範例：
[成為專家] 1/5
嗨，我是羅素，我想在此「正式」歡迎你來到我的世界。
大約十年前，我在大學開始了我的第一個網路事業（賣馬鈴薯槍 DVD 教學），這個小小的興趣漸漸成為了我的熱情所在。
過去十年裡，我在網路上賣過幾乎所有你能想像得到的東西。
從保健品到減肥和約會的建議，以及其他數十種玩意兒。
這邊我不會特別談論那些東西…那些是我用來測試新想法，看看哪種作法效果最好的實驗。
你現在加入的這個「網銷秘密」電子報，就是我向你分享我行銷測試結果的地方。
我的目標一直是希望，能免費在這電子報中，提供比其他人收費內容還要更好的東西。（這樣，你就會打開我寄給你的每封電子郵件，就像你為此付了錢一樣！）
事實上，明天我就會這樣做。
是的，我會免費送你一個我最好的商品-但只有當你真的打開明天的電子郵件後才能獲得…
是的，你沒看錯…
我將會免費送你一個我最好的商品。
我希望我們的關係一開始就很棒…
之後，我還會送你更多有價值的東西，好讓你覺得有義務在未來從我這裡購買商品或服務。（哈，開個玩笑）
這看起來不錯吧？
很好，那就敬請期待明天的電子郵件吧。
謝謝。
「你的行銷新夥伴」-羅素・布朗森
P.S.明天電子郵件的主題是「[成為專家] 2/5：令我失望的正規教育體制…」-還請留意一下呦！
#2-高潮劇情：
如果你在電子郵件 #1 中成功開啟了一個懸念，那訂閱用戶將會急切地想看你的下一封電子郵件。
對我來說，這是用故事行銷自己過程的開始。
我從我朋友戴根・史密斯（Daegan Smith）那邊學到，一個好的故事應該要從最精彩的部分開始。
大多數人都錯誤地以為故事就該循序漸進、娓娓道來，所以他們的故事都到中間才會開始有趣。
可這樣做，很容易讓人們中途棄追。
所以故事最好要從最精彩的部分開始，然後於人們被吸引住的時候，再回頭去補充背景故事。
-背景故事：
一但你用高潮劇情吸引了人們注意力後，你就要回過頭來講述背景故事。
告訴他們，這高潮劇情的前因是什麼？你又是如何陷入到這樣的困境的？
通常，你的背景故事會將你帶回到與訂閱用戶所處的相似位置上。
如果你正在幫他們減肥，你就要把他們帶回到，你曾經超重的那個時刻。
如果你正在教他們如何實現財務自由，你就要把他們帶回到，你曾經破產的那個時刻。
這邊主要是讓你的訂閱用戶知道，他們並不孤單，他們現在面對到的問題，你都有面對過。
而你，是最能陪他們走過這段，不一定能為外人所道旅程的不二人選。
-阻礙困境：
背景故事持續進行下去，會遇到一些導致你無法繼續的阻礙困境，這通常也是訂閱用戶所身處的情境。
他們遇上了阻礙、陷入了困境，這就是為什麼他們會對你的答案產生興趣的原因。
在這邊，你可以向你的訂閱用戶解釋，你為什麼會遇到這阻礙困境的，又是如何掙脫並找到答案的。
但要注意到的一點是，這邊千萬不要說出答案。
我們要在這封電子郵件的結尾，放上令人意猶未竟的懸念，並承諾你的訂閱用戶，會在下一封 電子郵件中給予答案。
好吸引他們，迫不及待地打開電子郵件 #3。
範例：
[成為專家] 2/5：令我失望的正規教育體制…
「我是怎麼淪落到這地步的…？」
我做造一個滿是人潮的禮堂中央，有點困惑在這裡經歷的一切，沒想到會以這樣的方式結束…
15 年來，我盲目地遵從社會的期待、父母的安排，朝著某個目標不停地前進。
結果在今天卻驚覺，這一切的一切都只是場受害者也是加害者的騙局…
我看向左邊，又看向右邊，我看到了數百位身處和我同樣處境的人們。
只不過，他們的臉上都掛著笑容。
他們難道不知道我們將會經歷什麼事嗎？
這是 2005 年 5 月 14 日，星期六。
我父母多年來一直告訴我：
「你需要完成大學學業，才能找到一份好工作。」
而我終於在那天大學畢業，也拿到了大學文憑。
當然，今晚有很多慶祝活動…
但到了明天早上呢？
那時，我們所有人都會被丟入到「現實世界」。
我們很快會發現，這世界並不友善、也不寬容。
對於大多數與我一同畢業的人來說，如果他們能幸運地找到工作，也只能找到起薪 3、4 萬美元的基層工作。
這份薪水，幾乎不足以支撐他們每月該還的學生貸款。
對了，順便說一句，即便你宣告破產，這些學生貸款也依然要繳清。
債務的枷鎖與無法償還我們教育成本的就業市場，是我們每個人都必須面對的。
所以，當我在畢業那天環顧四周，看到我的同學都笑容滿面時，我感到非常困惑…
這困惑不是為了我，而是為了他們…
他們真的知道自己未來即將面對到的「殘酷現實」嗎？？
因為對我來說，我知道我的下一步是什麼。
就在兩年前，我偶然發現了一種很酷的、能將我擅長技能變為事業的方法。
這方法讓我在大四那年賺了 25 萬美元，並在畢業的一年內，賺到了超過 100 萬美元。
你想知道我發現了什麼方法嗎？
你對我如何一邊上學、一邊摔角又一邊和我新婚妻子戀愛的同時，還能在幾乎沒有資金的情況下，透過這方法賺到錢感興趣嗎？
如果感興趣的話，那就敬請期待我明天會與你分享的電子郵件。
我將向你展示我領悟出來的這個方法。
更重要的是，我會向你解釋，如何把這方法運用在你生活中，好幫助你獲得類似的結果！
所以，敬請期待明天明天的電子郵件吧。
主題是[成為專家] 3/5：專家秘密。
謝謝。
「希望能拿回我的學費」-羅素・布朗森
P.S.我差點忘了，昨天我告訴你，我會免費送你一個我最好的商品…
你可以在這裡獲得，但請不要與其他人分享，我只送給最忠實的訂閱用戶。
這本書中的內容幫助我的許多學生財務自由，比過去任何其他商品都來得有效。
所以請告訴我，我應該要把這本書寄到哪邊才能到你手上，看看它能帶你到怎樣的境界。
明天再聊！
#3-領悟時刻
在今天這封電子郵件中，你可以揭示你經歷過的重大領悟時刻，這與你提供的解決方案有關。
到了現在，你的訂閱用戶已經被你的故事給深深吸引了。
他們迫不及待地想知道，你到底領悟了什麼，促使你跨過阻礙、掙脫困境，並找到了答案。
領悟時刻可能會像這樣開始：
-我領悟到，我需要建立自己的名單，同時我也學會了建立名單的秘訣…
-我領悟到，我不能用意志力而必須找到支援系統好幫助我克服上癮問題，就在那時候，我找到一個簡單好用的工具…
-我領悟到，若我想要瘦下來，就必須先克服讓我暴飲暴食的情緒問題，在幾經尋覓與不斷嘗試後，我發覺到簡單有效、任何人都能輕易上手的方法…
這個領悟與你正在銷售的解決方案（The One Thing）有關。
如果，起銷售的是別人的解決方案，那你唯一的領悟，只需要說你的領悟讓你發現了這解決方案即可。
範例：
[成為專家] 3/5：專家秘密
我坐在大學教室裡，試著計算我大學教授每小時能賺多少錢。
假設他的年薪大約是 5 萬美元。（我不知道我估計的數字是過低還是過高，因為我沒當過大學教授）
但如果，他每週工作 40 小時的話，那他每小時大約賺 25 美元。
我前一晚，買了一本《如何做到某件事》（How to do）的書。
我花了 50 美元買到並看完，我覺得這本書非常的棒。
我看過這本書的作者曾經說過，他這本書平均一天賣出 100 本。
100 本！！！
我做過計算，這本書賣 50 美元，他每天大約賺 5,000 美元！
或者，每年賺 1,825,000 美元！！
但更瘋狂的部分是，這個人只花了幾天時間寫這本書（這本書 90％ 是圖片，只有 10％ 是文字）。
寫完之後，他再也不需要重寫一次。
這本書可以代替他，教會學生如何做到這件事！
他只要寫這麼一次，就能夠一遍又一遍地賺到錢！！
那時我突然意識到，我不想像我的教授那樣，按小時來出售我的知識…
我想用和這位作者一樣的方法，來賣我的知識！
所以，我就這麼做了…
到了大四的時候，我賺了大約 25 萬美元！
在畢業的一年內，我賺到超過 100 晚美元！
而我之所以能夠做到這件事，全靠專注在一件事情上…
那就是，「以正確的方法來出售我的知識」！
你想知道我是如何做到的嗎？
如果想知道，我剛剛在網路上發布了一支影片。
在裡面，我將向你展示，我是如何透過一個簡單的點子和 20 美元的啟動資金，就創建了一個年收入破百萬美元的、教人「如何做到某件事」的事業。
你可以去看一下，然後與我分享你的想法。
謝謝。
-羅素・布朗森
P.S.明天，我想向你展示一下，成為「專家」會帶給你的一些「潛在好處」。
為什麼會說是「潛在好處」呢？
因為，就算你已經是個「專家」了，也仍然可能還是不知道這些「潛在好處」的存在。
敬請期待明天的電子郵件吧！
#4-激發渴望
如果，你的訂閱用戶還沒購買過你的商品或服務，那就是他們還沒了解到，你提供的解決方案能為他們帶來怎樣的價值。
因此，在這封電子郵件中，你就要特別指出，當他們購買你提供的解決方案後，還會另外獲得怎樣的潛在好處。
範例：
[成為專家] 4/5：潛在好處
當我第一次成為「專家」時，我有點擔心，因為我沒有任何證書、學位或其他什麼來證明我自己…
我只知道，我向人們展示的方法確實有效，而且我想分享出去。
但出乎我意料之外的是，在我幫助人們獲得他們想要的東西時，實際上也在幫助我改善生活品質。
當然，我因此賺到了很多錢。
但更重要的是，每個我幫助過的人們，都為我打開了一扇新的大門。
因為這份事業，我才能夠環遊世界，也才能後遇見像安東尼・羅賓（Tony Robbins）和理察・布蘭森（Richard Branson）這樣超酷的人們…
但真正的潛在好處是，在我看到別人因為我的幫助而改善自己生活時，我獲得了滿滿的成就感。
這才是這份事業帶給我的真正意義。
我猜，如果你打開這封電子郵件並看到這邊，獲得滿滿成就感的這件事，對你來說也同樣重要。
我說得對嗎？
如果是這樣，那你真的需要免費獲得我這本新書《專家秘密》（Expert Secrets）。
這本書我們通常賣 19.95 美元。
但如果，你能夠在這週告訴我，我要把這本書寄到哪邊給你的話，那你就能免費獲得這本書。
聽起來很公平吧？
太棒了！
謝謝
-羅素・布朗森
#5-呼籲行動&急迫壓力
這通常是我「迷你影集」跟進訊息的最後一封電子郵件。
目標是推訂閱用戶最後一把，讓他們現在、立刻、馬上採取行動。
在這封電子郵件當中，你可以增加急迫感好帶給訂閱用戶壓力，呼籲他們趕緊行動起來。
雖然，你在前面的電子郵件中，已經多次呼籲趕緊行動了。
但在這最後一封電子郵件，你還是需要在訂閱用戶心中點上一把火。
你可以想想，有怎樣合理的理由，可以促使他們趕緊行動？
-你的線上直播明天就會開始…
-你的活動目前僅剩 10 個名額...
-這次這本書僅印了 1,000 本而已，其中大多數已經賣出…
-這支影片即將下架…
無論是怎樣的理由，你的急迫壓力必須是真的。
因為假的急迫壓力會產生反效果，還可能失去人們對你的信任。
想想看，有什麼樣的理由會讓你的解決方案「供不應求」？
那就用這個理由。
如果，你賣的是一個，明顯不會停賣的商品或服務，那也可以創建一個即將結束的特別促銷活動，或者提供一個 24 小時內就會到期的優惠卷。
試著發揮你的創意吧！
我相信，總有一些方法可以創造真正的急迫壓力。
範例：
[成為專家] 5/5：最後呼籲
這週，我一直在談論到我的《專家秘密》（Expert Secrets）這本書，以及你可以如何免費獲得一本…
但這個特別優惠，今天就要結束了…
是的，如果你明天才讀到這封電子郵件，我只能很遺憾地告訴你，這一切都已經太晚了。
之後若你想再獲得這本書，那你將不得不支付原價來購買。
今天之後，這優惠即將結束。
假使你真的想要改變自己的人生的話，趕緊去獲得這本書吧》www.ExpertSecrets.com
我已經警告過你了！！！
我不希望明天收到任何電子郵件說，為什麼我不提醒你。
所以，快去拿一本吧，很快與你再聊。
謝謝。
-羅素・布朗森
・這就是「迷你影集」跟進訊息運作的方式：
電子郵件 #1 推動著訂閱用戶去看電子郵件 #2…
電子郵件 #2 推動著訂閱用戶去看電子郵件 #3…
…依此類推。
請注意，這些電子郵件本身應該要好懂且讓人能快速讀完。
所以，一行寫一、兩句即可。
而且，我還會在行與行中間留下大量空白。
最後，不要使用長段落，因為那會減慢人們閱讀的速度，與降低人們閱讀的意願。
如果這是我價值階梯中，唯一的銷售漏斗。
那我會在我訂閱用戶走完「迷你影集」跟進訊息的流程後，把他們移到我「長壽影集」跟進訊息的名單中。
可如果，我在價值階梯中，還有其他銷售漏斗的話，我會把他們從這個「迷你影集」跟進訊息移到價值階梯的下一階段解決方案的「迷你影集」跟進訊息中。
▋「長壽影集」跟進訊息
我最喜歡的電視節目之一是《歡樂單身派對》（Seinfeld）。
尤其喜歡喬治（George）和傑瑞（Jerry）嘗試向 NBC 推銷一齣「生活瑣事」節目的那集。
這真的非常有趣，因為《歡樂單身派對》實際上就是一齣「生活瑣事」的節目。
在我第一次建立名單時，我發現，電子郵件真的很難寫。
我要分享怎樣重要的資訊，才能讓人們願意打開並閱讀呢？
所以，我開始專注於寫出那些充滿價值、內容豐富的精彩電子郵件。
而這些電子郵件往往都要花我好幾天的時間來撰寫。
我曾經以為這就是答案。
但後來我發現到，當有人走完我「迷你影集」跟進訊息的流程，並與我的迷人角色建立關係後，他們對於充滿價值、內容豐富的精彩電子郵件並不會有所反應。
讓他們有所反應的事…好吧，就是「生活瑣事」。
我的電子郵件從 100% 的有價內容，變成了 90% 的有趣娛樂和 10% 的有價內容。
隨著這一改變，我的讀者數、開信率、點擊率和銷售額都瘋狂飆升。
要做到這件事，你必須讓你的迷人角色有趣且富娛樂性。
而這，就是你要每天寫「長壽影集」跟進訊息的原因。
沒錯，我建議你，在訂閱用戶走完「迷你影集」跟進訊息的流程後，每天發送一封電子郵件給這些訂閱用戶。
我知道，很多人對於過高頻率地發送電子郵件給自己訂閱用戶這件事感到非常緊張。
我也曾有過同樣感受，因為我就是這樣。
我以前每月發送 1 次電子郵件，可回應率非常的糟糕。
然後，我開始嘗試每月發送 2 次電子郵件。
你猜怎麼著？
我的收入翻了不止一倍。
然後，我決定嘗試每週發送 1 次電子郵件。
接著，再嘗試每週發送 2 次電子郵件。
再來，再嘗試每隔 1 天發送一次電子郵件。
現在我發現，如果我不每天發送電子郵件的話，收入就會開始下降。
我強烈建議每天發送電子郵件。
若你按照我後面要與你展示的像《歡樂單身派對》那樣的「長壽影集」風格來寫電子郵件的話，訂閱用戶不會感到厭煩，他們會因為被你娛樂而開心。
「長壽影集」跟進訊息的電子郵件結構，其實你在前面就已經學會了。
透過每天發送電子郵件，你將能夠反覆鍛鍊這一技能，並真正掌握起來。
隨著人們對你電子郵件做出的回應，你也會注意到，哪種電子郵件效果最好。
你電子郵件的主旨是誘餌，主要是吸引你的訂閱用戶打開這封電子郵件。
其內文核心是故事，主要是用來娛樂你訂閱用戶的。
最後結尾部分，則是要與你的提案做連結，讓你的訂閱用戶願意點擊去任何你想引導他去的地方。
我常使用的「長壽影集」跟進訊息電子郵件，通常是以下三種風格之一：
・日常風格：
我會分享我生活中發生的故事，或者分享與我解決方案有關的故事，抑或是分享我行業中的一個爭議話題。
其目的就是讓訂閱用戶重新進入到我某個銷售漏斗中。
・領悟風格：
我會分享對某些事物的不同想法，比如激勵人心或引人深思的想法，或挑戰現有的主流觀念。
其目的就是讓訂閱用戶領悟到，我的解決方案可以如何幫助到他們。
・教育風格：
這些可能是檢核表、操作指南、常見問答等。
其目的就是透過回答訂閱用戶的問題，引導他們來到我解決方案的有價內容或銷售漏斗中。
與「迷你影集」跟進訊息不同，這些「長壽影集」跟進訊息沒有順序。
每天，你都可以拋出不同的誘餌，講述數不同的故事，看看你的訂閱用戶對哪些部分有所反應。
其目的就是測試哪種誘餌和故事，可以引導人們回到你正在銷售的東西上（你的解決方案、其他商品服務，甚至是別人的商品或服務）。
這邊要注意的一點是，若你只顧著娛樂訂閱用戶，卻沒提到你的解決方案的話，那你可是賺不到半毛錢呀。
就算你是全世界最會說故事的人也沒用。
你的每封電子郵件、每個誘餌、每則故事，都一定要緊扣某個提案才行。
在接下來的「長壽影集」跟進訊息範例中，你可以注意我是如何將故事與我正在銷售的商品與服務相結合的。
這兩個範例在發送給我訂閱用戶時，各自為我賺取了超過 100,000 美元。
它們都是關於「生活瑣事」電子郵件的絕佳範例。
範例一：
【真實故事】他今天將 2,000 萬美元沖進了馬桶…
昨天有個人申請加入我的核心圈教練計畫…
我看到他的申請真的非常興奮，因為他在賣高爾夫球相關商品的。
我不是高爾夫球選手，但我有很多朋友在網路上賣高爾夫球相關商品，年賺收入超過 2,000 萬美元。
我看了一下他的商品，知道他絕對會成功。
於是，負責回電話的教練在打電話與他對談前，向我徵求了意見。
我花了 10 分鐘，查找了以下幾個訊息：
・他有哪 3 個主要競爭對手？
・成功的競爭對手都去哪邊購買流量？
・每個競爭對手轉換率最高的前 3 個廣告是什麼？
・成功競爭對手轉換率高的銷售漏斗長什麼樣？以及他的銷售漏斗轉換率低的原因是什麼？
然後我向這位教練解釋了，這個人事業目前運作不順的主要原因。
接著，我告訴這位教練，如果我要在高爾夫球市場擴大業務的話，會選擇兩家媒體廣告公司。（他們每天能穩定發送超過 1,000 封以上的廣告信）
帶著這些訊息，這位教練打電話給那個人…
他有點自負（這也是理所當然的，他已經在電視上賣出超過 10 萬組以上的商品了）。
然而，不知道什麼原因，他一直無法搞定在網路上行銷這件事…
我們的教練開始與他分享一些，我剛跟他解釋的內容，但那個人卻打斷了我們的教練…
「聽著，我已經讀了超過 20 本關於網路行銷的書…沒有任何一件事情是羅素能教我，而我不知道的…」
所以我們教練試圖解釋：
「聽著，你可以讀 100 萬本關於柔術的書籍，但並不能幫助你在街頭時打贏一場架…」
我覺得這回應還蠻好笑的，但接下來發生的事就不好笑了。
他說：
「好吧，羅素對高爾夫球一無所知…」
於是就掛斷了電話。
恩…的確，我對於高爾夫球的知識與他相比，真的是一無所知…
但我對於如何在網路上賣高爾夫球相關商品卻瞭若指掌。
我已經做這行超過 10 年了。
我還親自在我辦公室裡，訓練了超過 2,500 家公司。
我和很多在高爾夫球行業裡的人一起合作過…
我幾乎在每個我能想像得到的行業中，都有合作機會。
除了保齡球…
我從沒有遇到過一個教保齡球的人來找我，這讓我很難過…
因為保齡球是我在摔角和柔術之後，第三喜愛的運動。
無論如何…
對於我合作過的所有行業，我都為其規劃了一個有效的銷售漏斗。
並向顧客展示，他們做錯了什麼。
我還會把他們介紹給我的廣告經銷商，建議他們可以在哪些網站上投放廣告。
也指導他們，該花多少錢，才能在特定市場中獲得顧客。
另外，我通常也會把我的顧客，介紹給那些我這領域的大師們。
在丹・甘迺迪（Dan S. Kennedy）課堂上當了 6 年講師後，我已經認識了大多數行業裡的「大師」。
而我所身處的位置，總是能輕易為他人找到對的人脈。
以上都是你在書中學不到的東西…
這些資源，也都僅只提供給核心圈的朋友而已…
我的目標不是教會人們更多知識，而是讓他們能夠賺到更多的錢。
無論如何，如果你在賣高爾夫球相關商品，請告訴我，因為我有一個可以幫助你每年賺進 2,000 萬美元的絕妙方案。
而這個人因為他的傲慢…或者自負，把這 2,000 萬美元沖進了馬桶中。
不管怎麼樣，他都失去了這個幾會了。
你只需要獲得這個方案並執行即可…
當然，若你的是其他東西，我也會很樂意幫助你。
我們下一次核心圈聚會將在 5 月舉行，如果你想來，還請快點行動。
喔，對了，我們只接受夠酷的人。
如果你喜歡把錢沖到馬桶中…請不要申請。
謝謝。
-羅素・布朗森
範例二：
柔術就像是給老胖子學的摔角（以及其他行銷內容）
明天我要參加一場柔術比賽。
對於在我名單中那些不知道柔術是什麼的人來說，它有點像是給老胖子學習的摔角。
這對我來說很棒，因為雖然我看起來還像 13 歲，但實際上我已經老了-現在 34 歲-也變胖了-體重也比當年摔角時重了 13 公斤。
無論如何，在過幾個小時後，我就要進行稱重了。
截至目前為止，我還超重了 3 公斤…
幸好我是個摔角選手，懂得一些很棒的減重技巧。
今天早上，我還找到了我以前減重時穿的衣服，你看。
是的，它們穿起來有點緊，但我 3 歲的兒子艾登（Aiden）説我看起來像個忍者，所以應該不會太糟…對吧？
總而言之，大約一小時後，我就會去摔角室，然後在 30~40 分鐘內減掉這 3 公斤。
然後明天，我將要站上摔角墊子，與一群比我年輕、速度更快的對手比賽。
而他們唯一的目標，就是把我勒暈，或者折斷我的手臂，看哪個先來。
我真的實在是太太太太太太興奮了！
那我為什麼要告訴你這些呢？
因為這週，我們營業額超過了 6 位數。
不是這個月…而是這週。
而且，這還是在我們沒有任何商品發佈與任何聯盟合作的情況下完成的。
雖然這對我們來說是很正常的一週。
但這週更特別的是，我們還在我不在辦公室的情況下完成了這一切…
是的…你猜對了…
這週大部分時間，我都在摔角室裡，為這個週末的比賽做準備。
儘管我不在辦公室，卻依然完成了 6 位數的營業額。
你想知道我怎麼做到的嗎？
你想知道如何建立一個，即使你不在也能正常運作的企業嗎？
你準備好將你的企業帶往更高層次了嗎？
如果是的話，我有個好消息想要告訴你……
只要這個週末的比賽後我沒有進醫院，下週我會回到辦公室。
這樣，我就有時間，親自指導 2 位顧客，幫助他們建立起自己的銷售漏斗…
這個銷售漏斗就是讓我即使不在辦公室，也能每週穩定賺取 6 位數營業額的同類型銷售漏斗。
如果你已經準備好要帶領你的企業往更高層次邁進，並創建一個能真正讓你有時間自由地去做你想做的事情的企業的話。
請趕緊與我們預約時間諮詢，看看我們能夠如何幫助到你。
這個建議聽起來不錯吧？
喔，對了，如果你在尋找的是幫助你「快速致富」的計畫的話，那這可能不適合你。
如果，你在尋找「透過不斷努力建立一間很棒的企業」的計畫的話，那找我就對了。
好了，我要去減重了…祝我這週末好運吧！
謝謝。
-羅素・布朗森
P.S.我知道在不到一小時時間裡減掉 3 公斤是不健康的…所以不用特別發電子郵件跟我講說這不健康。
我敢肯定，跟一個比我重 13 公斤的人上場比賽，絕對會比一小時內減掉 3 公斤後要不健康得多。
哈哈…
從上面範例中，你看到「長壽影集」跟進訊息是如何運作的嗎？
你有看到這故事，是如何最終與你要銷售的商品或服務連結在一起的嗎？
這就是你的迷人角色在「迷你影集」跟進訊息後，與你名單中的訂閱用戶，透過電子郵件溝通的方式。
有趣的是，一但你掌握了這眉角，寫作速度會大幅提升。
你甚至不用真的坐在書桌前面寫這些內容，你可以善用工具，用說的把這封電子郵件給說出來。
像你可以用手機錄音，然後透過網路上的 AI 語音辨識軟體將其變成文字檔。
但這邊必須要說明的一點是，「長壽影集」跟進訊息是手動寄出的電子郵件，而不是像「迷你影集」跟進訊息那樣，在訂閱用戶註冊後，會自動發送、一天一封寄給他的追銷型電子郵件。
想瞭解更多的話，請查看圖 7.15，了解「迷你影集」跟進訊息與「長壽影集」跟進訊息是如何運作的。
「長壽影集」跟進訊息不同於「迷你影集」跟進訊息。
當訂閱用戶在走完「迷你影集」跟進訊息後，他們應該被移動到一個廣播名單中。
在這廣播名單中的用戶，只會收到你當天發送的「長壽影集」跟進訊息。
「長壽影集」跟進訊息通常不是按順序發送、也沒有一個完整的系列。
但這並不意味著，你不能提前寫好並自預設的時間發送。
不過，「長壽影集」跟進訊息的內容通常都會像《歡樂單身派對》那樣，與你迷人角色生活中遇到的事情息息相關。
「長壽影集」跟進訊息通常會根據你遇到的事情，幫你把訂閱用戶引導進你價值階梯中的不同銷售漏斗。
如果你要推出一本新書或舉辦一場活動，你可以透過「長壽影集」跟進訊息把你的訂閱用戶，引導到那個銷售漏斗中。
如果沒有新的事情發生，那你就可以把訂閱用戶引導到你轉換率最好的商品或服務，直到下一個大事件發生為止。
我最初是從班・塞特爾（Ben Settle）那邊學到這概念的。
他只有一個核心商品，一個每月收費 97 美元的電子報。
在我認識他的這 10 年裡，他每天都在發送有關這個商品的訊息。
同樣的商品、同樣的提案，但每天卻用不同的誘餌和故事來吸引人們。
第一章就到這邊，整個章節我主要分享的是銷售漏斗的基礎知識，幫助你了解如何在事業上運用這銷售漏斗策略。
那在後面的第二章，我主要會與你分享我常用的 10 種銷售漏斗，幫助你更具體地了解建構銷售漏斗的戰術。
敬請期待吧！
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