【35/126/1000 《網銷秘密》#2 為什麼你需要建立銷售漏斗？】

曾經呀，我女友剛學習塔羅占卜時缺練習對象。

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拿我和身邊親朋好友練手完，就沒人可以練習了。

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當時我就想，為什麼不用網路來直接解決這兩個問題呢？（哈，那時我手上只有一把名為「網路行銷」的錘子，看什麼問題都像是需要槌一槌的釘子）

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透過低價，吸引對品質沒這麼要求的顧客來網路上接受占卜。

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這樣，既避免面對面時的緊張，又能在收費情況下進行練習。（認為自己提供的服務有價值，這非常重要）

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最重要的，是可以用比夜市、街頭擺攤還要低的成本進行測試。

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在大量練習、理解市場需求、並能滿足需求後，逐步提升價格。

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這豈不是既練習了牌藝，又建立了事業嗎？

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後來有幸，搭上了有流量紅利的臉書機器人。

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一年時間裡，沒下廣告，FB 粉專衝到 8,000 讚，Line@ 有 10,000 人加入。

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兩年半內用下班時間，衝到 100 萬以上營收。

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雖然，這數字對一些老闆朋友來說，實在太少又太慢，可這是我們靠下班時間做出來的成績，也沒有花到半毛錢廣告。

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最重要的是，這段經歷是我人生當中第一次清楚地意識到。

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或許，我有辦法靠這機會翻身，可以不再為老闆打工！！！

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但沒想到，事情的發展急轉直下。

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後面連續 3 年，雖然一樣努力，可年營收一直無法超過 6 萬元。

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是的，你沒看錯，從月營收 10 幾萬變成年營收不超過 6 萬…

▋因流量紅利而起的事業，也會因流量紅利消散而倒閉

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為什麼會這樣？

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因為這事業的核心技術——臉書機器人沒有流量紅利了。

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2018 年 5 月時，我運用了「臉書機器人」結合「抽好運牌卡」這個活動，擁有了免費且暴增的流量。

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當時，我除了做「塔羅牌」的每週運勢分析抽牌活動外，還做了「媽祖靈籤」、「月老靈籤」、「土地公靈籤」、「文昌帝君靈籤」、「守護天使牌卡」、「浪漫天使牌卡」、「彩虹牌卡」等等的抽牌活動。

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題外話，雖然這些活動都是我設計的，可其實，我在設計過程中曾經想過，粉絲會不會感到違和呢？

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你想嘛。

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塔羅占卜是我們的主力服務，而「塔羅牌」是西洋的玩意兒，和「守護天使牌卡」、「浪漫天使牌卡」、「彩虹牌卡」等西洋玩意兒結合還說得過去。

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可是和東洋玩意兒-「媽祖靈籤」、「月老靈籤」、「土地公靈籤」、「文昌帝君靈籤」等結合，把人吸引進來後再賣塔羅占卜服務，顧客不會覺得有點怪怪的嗎？

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沒有。

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一點問題也沒有。

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粉絲們愛死了。

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他們拚命地和我設計的「媽祖機器人」、「月老機器人」、「土地公機器人」、「文昌帝君機器人」互動。

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而其中，「月老機器人」更是我們的超級業務員。

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因為來問占卜的人，有七成都是碰上了感情問題。

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透過「月老機器人」的互動吸引到他們，再透過「塔羅占卜」解決他們的疑惑，我們的業績就這樣噌噌噌地往上漲啦。

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這樣看起來，應該是一直一帆風順才對呀，怎麼後面業績會斷崖式下跌呢？

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因為流量紅利過去了…

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像有句話是這麼說的，「站在風口上，豬也會飛」。

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反之，風口沒了，豬就摔死了。

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我們就是其中一隻摔死的豬…

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▋網路事業長期穩健的關鍵-銷售漏斗，而非單純網站

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前面這些狀況，以銷售漏斗大師羅素・布朗森（Russell Brunson）的說法就是遇上了流量巴掌。

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流量紅利會產生，是因為市場發生變化，形成短暫供需失衡。

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讓抓得住這波流量紅利的人，能做少得多的特殊商業機運。

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可當人們發現這件事有利可圖，就會迅速進入該市場，彌補這個失衡。

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一段時間後，所有人就都沒有流量紅利了。

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那該怎麼辦呢？

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羅素・布朗森說，在這邊，我們應該建立不被流量紅利影響的「銷售漏斗」。

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這邊所說的銷售漏斗，由於它是從大量潛在顧客中，篩選出真正願意掏錢購買的少量顧客。

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其每階段的數據形狀類似漏斗，因此我們稱其流程為銷售漏斗。

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許多人以為架設一個網站就是在建立銷售漏斗，其實並不是這樣的。

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企業主或網站設計師想在網路上賣東西時，會希望建立一個放上所有資訊的網站。

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這網站就像是企業或商品宣傳冊一樣，看起來很棒、很酷炫，呈現出可以為顧客做到的一切資訊。

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問題是，當訪客來到這些網站後，企業主或網站設計師並沒有適合應對的策略或流程。

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這類似於你花錢請了業務，卻沒讓他們出去跑業務，反而讓他們站在你的商店前面分發宣傳冊一樣。

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你唯一的銷售策略是，期望拿到這些宣傳冊的人，能翻一下裡面內容，然後祈禱他們找到喜歡的東西，並回到你店面購買。

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坦白說，如果我請的業務，只知道發宣傳冊，然後靜靜等待顧客自己上門來購買的話。

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我會立即解雇這些業務。

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可這卻是大多數人在網站上所做的事。

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另外，行銷的其中一個基本原則是「困惑的心智總會對一切說不」。

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大多數網站有著如此多的頁面、眼花撩亂的按鈕、呼籲行動的口號，可就是找不到能幫助顧客解決問題或滿足需求的資訊。

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這樣的網站，唯一的功能就只會是讓人困惑，讓人感覺就像面對一堵磚牆。

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到最後，他們會懷著困惑的想法，什麼都不買的離去。

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另一方面，銷售漏斗的設計就會更為簡單了。

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乍看之下，會以為它是一個網站。

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可當你細看會發現，它每一頁的資訊、每一個呼籲行動、每一個要求用戶按的按鈕，都在帶領人們走向下一個步驟。

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這些頁面背後，都有其合理的商業邏輯與行銷策略。

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這就像請了最好的業務站在你家店門口。

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當有人想要進入你家商店內購買商品或服務時，他們會詢問顧客的姓名、聯繫方式與想要解決的問題。

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然後，直接帶領這些顧客，到能滿足他們需求的櫃位上挑選適合的商品或服務。

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一路上，可能會有數十種會分散顧客注意力的事情發生，可業務的工作，就是拉回這些顧客的注意力，並努力讓顧客不分心，直到成交為止。

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甚至，還可以在顧客購買的當下，追加銷售呢。

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那當業務帶領顧客，穿越各種各種雜七雜八資訊，到達能滿足他們需求的櫃位時，會發生兩件事：

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ㄧ、顧客會擁有更好的體驗：因為顧客不會感到困惑，並且可以準確地找到/購買他們想要的東西。

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二、企業主會賺到更多的錢：因為顧客獲得更好的體驗，業務也會獲得更深厚的信任感，並更容易成功地追加銷售。

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