100 位金粉
── 服務更少顧客賺更多錢的全新商業模式
上週，我分享了凱文・凱利（Kevin Kelly）的經典理論- 1,000 個鐵粉（1,000 True Fans）文章。
https://www.jim-influenceup.com/2024/02/1000%20True%20Fans.html
那在 2020 年二月，凱文・凱利在 X 轉發了 Future 網站作者 Li Jin 的文章：《1,000 True Fans? Try 100》。
原文出處：https://a16z.com/1000-true-fans-try-100/
另外，加恩大大這篇文章也極大的啟發了我。
https://vocus.cc/article/61dfcd70fd897800017aadc3
我想說，也來翻譯一下全文，好幫助我可以更加掌握完整概念。
▋《1,000 個鐵粉？不，試試 100 位金粉》
十多年前，《連線》雜誌第一任主編凱文・凱利（Kevin Kelly）寫了一篇名為「 1,000 個鐵粉（1,000 True Fans）」的文章。
預測網路將使創作者們，能夠依靠自己的創作謀生。
無論是藝術家、音樂家、作家或是企業家，都能夠做到。
凱文・凱利主張，創作者無需追求廣泛的名聲，只需要吸引到一個小而忠實的「鐵桿粉絲」即可-那些會買下你所有產品的人。
只要有 1,000 位這樣的鐵粉，每位粉絲願意花費 100 美元購買產品的話，總年收將會達到 10 萬美元。
凱文・凱利認為，只要通過網路，創作者就可以繞過傳統的中間商，直接向這 1,000 個鐵桿粉絲收費，並獲得舒適的生活。
如今，這個想法依然與以往一樣重要，但我要提出進一步的想法。
隨著熱情經濟的成長，更多人正字將他們所愛的事物變現。
像 Facebook 和 Youtube 這樣的社群平台在全球普及的影響，許多網紅在上面爆紅，也讓許多新的創作者工具被發明出來。
這大大改變了成功的門檻。
我相信，創作者只需要集結 100 位願意每年掏出 1,000 美元的金粉-而不是向 1,000 個鐵粉收每人 100 美元，即可更有效地從更少的粉絲那裡賺取更多的錢。
這聽起來不太可能？
但根據創作者平台的數據，我們已經看到了這種轉變。
在 Patreon 上，過去兩年內平均的初始贊助金額增加了 22%。
自 2017 年以來，每月支付超過 100 美元，或每年支付 1,200 美元以上的新贊助人數增長了 21%。
在線上開課平台 Podia 上，每月賺取超過 1,000 美元的創作者數量每月增長 20%，而每位創作者的平均顧客數量以 10% 的速度增長。
同樣的，在另外一個開課平台 Teachable 上，每門課程的平均價格每年約增加了 20％。
在 2019 年，有近 500 位在 Teachable 上的課程創作者，賺取了超過 100,000 美元；其中 25 人的平均每筆銷售收入超過 1,000 美元。
現在，100 位金粉和 1,000 個鐵粉並不是相互排斥的，而每年從每位粉絲那邊收取 1,000 美元的收入基準也不是一個精確的處方。
相反，這是一種思維方式，提供了熱情經濟未來的一個框架：創作者可以將他們的受眾進行細分，並以不同的價格為不同的人提供適合的產品和服務。
那這模式是如何運作的呢？
一位創作者可以透過經營不同的社群平台與電子報，培養出一個龐大的免費受眾群。
然後，創作者就可以將其中的一些受眾，轉化為贊助者和訂閱者。（鐵粉）
之後，創作者可以將其中一些買家，轉化為願付更高價格購買更高價值產品或服務的購買者。（金粉）
例如提供額外的內容、專屬訪問權或能與創作者作更直接的互動。
這種策略與遊戲產業中的「課金玩家」概念很像。
也就是說，在遊戲產業中，頂尖的 1~2% 超級用戶所支付的費用，就為遊戲公司帶來了 80% 的收入。（儘管這一模式不斷在改變）
同理，如果你能透過細分受眾，並為更願意支付更多費用的受眾提供更大價值的產品或服務的話，你就可以同時擁有支付較少的一般鐵粉與支付較多的頂級金粉。
換句話說，創作者將有機會憑藉更少的顧客群體來謀生。
看到這邊，可能有人會問，這是不是純粹的理論，並不是真的能執行的策略呢？
那我們再次回到前面的例子。
在 Teachable 上，有一位指導藝術家們如何銷售藝術品的創作者，去年僅憑 76 名學生就賺了 110,000 美元，平均每門課程的價位為 1,437 美元。
而另一位教物理治療的創作者，僅憑 61 名學生就賺了 141,000 美元，平均每門課程的價位為 2,314 美元。
在 Podia 上，每位創作者從每位用戶身上賺取的平均收入也在增加。
那些最初僅在平台上銷售課程的創作者，現在可以通過線下活動和會員訂閱制來進一步從他們的受眾中獲利。
雖然憑藉 100 位金粉謀生的模型還不普遍，但從這些案例來看，將會變得越來越可能實現。
▋如何獲得願意付高價的 100 位金粉？
透過 1,000 個鐵粉（每年支付 100 美元）和 100 位金粉（每年支付 1,000 美元）來變現，兩者之間存在著實質差異。
雖然創作者可以透過贊助或捐款，每年從每位粉絲那邊獲得 100 美元，但要每年從每位粉絲那邊賺取 1,000 美元，則需要提供完全不同的產品或服務。
這部分，就要取決於粉絲期望獲得怎樣有意義的價值與目的。
這代表著從傳統的捐款模式-用戶付費支持心儀的創作者-轉向價值模式。
其中，用戶更願意為對自己有益的東西支付更多。
過往，人們是以「支持」的心態在付費給創作者。
但現在，人們更願意「主動」支付更多費用，好換取對他們生活更有幫助的獨家內容，或能獲得更多投資報酬率的服務。
而且，這種現象還出現在，像是健康、財務、教育或工作領域中。
現實社會中，人們習慣於聘請各個領域的專家（比如室內設計師、組織顧問、公眾演說教練、高管教練和美國學術水準測驗考試家教等等）來幫忙解決問題。
這種心態，也逐漸滲透進我們的網路生活中，人們也越來越願意支付高價，以獲得可衡量的改善和結果的承諾。
這與丹尼爾・品克（Daniel Pink,《動機，單純的力量：把工作做得像投入嗜好一樣有最單純的動機，才有最棒的表現》一書作者）所分享的「內在動機」概念-「我們希望在自主（讓生活更加美好）、專精（讓工作更有效能）、目的（讓人生更有意義）上更上層樓。」道理相同。
那不論是怎樣的理論依據，這類型的產品和服務，都很好地幫顧客解決更深層次的問題。
追求 100 位金粉的創作者，敏銳地嗅到人們對於改善和轉變的渴望。
並以更好的技術，比如線上課程平台和線上溝通工具，來提供出比十年前更豐富、更高品質的產品或服務。
現在已經有許多訂閱制產品或服務的例子，讓顧客逐漸習慣為更高的價值支付更高的價格。
無論是每月 200 美元的 Equinox 會員資格、每月 159 美元的 Rent the Runway Unlimited 訂閱服務，或是每月 250 美元以上的 Purple Carrot 定期方案都是。
這一趨勢在訂閱制的軟體或工具世界中也越來越常見。
像付費版本會比免費版本，更加適合專業用戶與重度使用者。
儘管這些軟體工具有免費版本的存在，但依然有許多用戶，為了更高的效率與更好的體驗選擇付費版本。
例如，雖然 Youtube 上有大量免費且高品質的教學影片。
可是，許多付費教育平台，如 MasterClass（每課90美元）或 Juni Learning（每月 250 美元的私人兒童編碼課程）依然賺得盆滿缽滿。
因為，他們提供的，是更加客製化與更完整的解決方案。
提供了包括課程、要求成果的學習進度和陪伴渡過學習枯躁期的社群支持等等。
▋讓金粉願意支付美年 1,000 美元的秘訣
讓 100 位金粉付費的策略也與讓 1,000 個鐵粉付費的策略不盡相同。
雖然像提供用戶沒有廣告的內容和節目結束後可以到後台聊天的簡單福利，可以幫創作者在較低的金額上實現變現。
但要獲得願意每年支付 1,000 美元-這不是一筆小錢-的金粉，創作者需要大幅增加所提供的價值。
那麼，究竟該如何做呢？
秘訣是走向細分的利基市場，並挖掘用戶對結果的渴望。
在實際操作上，這意味著創作者要提供與眾不同的內容、社群、自我承諾和獲得歸屬感。
一、高價內容優質社群
二、扎實且有料的乾貨
三、對結果的自我承諾
四、獲得圈內人歸屬感
後面，就讓我們來一一解釋一下其各自的細節吧。
一、高價內容優質社群：
人們願意為獨家、高價值的差異化內容以及與志同道合的人脈圈建立關係支付高昂的費用。
在 2019 年底，兩位轉型為 Podcast 主持人的財務顧問，推出了名為 Advisor Growth Community（由Mighty Networks 平台提供支持）的私人付費社群。
這個私人付費社群向財務顧問們收取每年 2,000 美元的分用，以便他們可以在這圈子中其中發展自己的業務。
目前，該私人付費社群已有近 100 名成員。
另外，職涯發展計劃 Reforge，一個關於業務成長與營銷策略的大師班，每年向數百名參與者收取高達 3,000 美元的費用。
通常，獨家高價內容和優質社群是被捆綁在一起的，兩者交互作用下，會更能提升用戶的體驗。
二、扎實且有料的乾貨：
在中國，獨角獸音頻課程平台-得到 App，滿足了用戶對自我提升和終身學習的渴望。
最暢銷的主題包括管理、學習技巧和公眾演說。
這些課程的價格高達 199 元人民幣（約合 28 美元）-在一個平均收入為 21,600 元人民幣（約合 3,100 美元）的國家來說，這是一筆有意義的金額。
最受歡迎的課程，是由前北京大學教授薛兆豐的《薛兆豐的經濟學課》，擁有超過 47 萬名訂閱者。（目前我分享這篇文章的當下，已經超過 61 萬名訂閱者，我買了但還沒聽）
雖然美國的 Podcast 行業仍然主要是透過廣告來獲得收入。
但像 Headspace、Calm 和 Aaptiv 這樣的付費冥想和音頻健康應用 App 的蓬勃發展-所有這些服務都直接向訂閱者收費-表明用戶願意為能實質地為他們帶來幸福感的內容付費。
三、對結果的自我承諾
用戶付出的金額越多，就越願意為達成期望成果投入更多努力。
收費高的創作者不僅提供更多或更好的內容，而且還會激勵和鼓勵用戶實踐他們付費所學到的東西。
例如，生產力專家 Tiago Forte 在 Teachable 上關於數位筆記和生產力課程的高級版本（699 美元對比 499 美元），包括 8 個專家訪談、16 個筆記模板、6 個進階教程，以及獲得僅提供給高階會員觀看的部落格的權利。
Tiago 還公開分享了他的數據，好加強用戶對責任感的感知。
四、獲得圈內人歸屬感
在 Patreon 上，喜劇 Podcast 《This Might Get Weird》有每月 5 美元和每月 15 美元的會員級別，兩者都能夠訪問 Discord 社群和額外內容。
創作者還提供了限量的每月 69 美元（每年 828 美元）的會員級別，其中包括每月一次 30 分鐘的直播問答等其他好處。
而最高價位的會員級別，是收每月 500 美元（每年 6,000 美元）。
該級別能讓付費用戶，透過線上諮詢的方式，以每三個月一次的頻率，和 Podcast 主持人進行一對一的個人指導。
最高級別的會員，提供了與價格相匹配的獨特性和訪問權-比基礎級別貴了 100 倍。
在中國，也有一些大型的、且不斷日益增長的企業，如 Bixin、淘寶和人們付錢讓創作者陪他們打電動遊戲的黑豬電競（來自網易）。
其中一些用戶為能成為遊戲伴侶，願意每月支付數萬美元以上。
除了會獲得創作者的個人認可外，還會獲得其他粉絲的潛在認可。
在電動遊戲的世界中，課金玩家經常將自己高價購買的稀有東西展示給所有人看，從而獲得其他人欽羨的目光。
更準確地說，電動遊戲這產品，一開始就是這樣設計的。
即超級用戶為從普通用戶那邊獲得認可，就更願意花高價購買遊戲中稀有的東西。
而這些認可，又帶動超級用戶花更多錢購買更加稀有的東西。
這種不斷交互增強的網路效應所帶來的歸屬感價值，遠遠超出了金錢的支出。
Twitch 主播每年可以從捐贈和小費中獲得數十萬美元的收入-在一個最近的案例中，一位主播收到了 75,000 美元的小費。
這小費之所以能收得如此之高，是因為可以帶來主播的認可與一對一聊天，更能收穫其他粉絲欽羨的目光。
但這邊必須要注意的一點是，這種「獲得圈內人歸屬感」的方式，在某種程度上是無法複製的。
因為，超級用戶之所以願意支付高額費用，就是要獲得比一般用戶更進階的互動、認可和地位。
▋從 1,000 到 100：更少，但更忠實的粉絲
創作者經濟目前正處於一個關鍵的轉變時期-從「越多人看越好」的廣告收入模式，轉變成直接向小眾利基用戶收費的模式。
一些新興的線上平台，能更輕易幫人們將技能與才華變成一門生意。
但隨著創作者環境的演變，遊戲規則也會不斷被更新。
與將粉絲視為一個統一的群體不同，100 位金粉的商業模式，更要求創作者親自細分出，願意付錢的不同受眾群體。
金粉與創作者的關係與鐵粉不同：他們是創作者的信徒、為其不斷宣傳的門徒、教學相長的學習者和一起打造美好未來的共同創作者。
因此，他們需要一整套全新的工具和平台。
要實現每年從每位金粉那邊賺取 1,000 美元的關鍵，在於為不同層次的用戶提供適合的產品或服務。
一個創作者可能在免費的社群平台上擁有廣泛的粉絲基礎。
並將其中一部分，轉化為一次性購買者或贊助者（鐵粉）。
然後將更小部分的粉絲，轉化為願意為更高價值付更高價格的超級粉絲（金粉）。
對於創業家和經營者來說，這意味著要打造出，最終能與用戶價值相匹配的產品。
100 位金粉的概念並不適合所有人，1,000 個鐵粉概念也是如此。
那些擁有更多、更分散，但忠誠度與參與度較低粉絲的創作者來說，透過贊助和品牌廣告賺錢，可能是更加明智的選擇。
對許多人來說，這條路徑更有利可圖-並且需要的工作量更少-與設計 100 位金粉所需的高價值、客製化方案相比。
正如技術分析師和部落客本·湯普森（Ben Thompson）曾說過的：
「網路以一種極其強大的方式，細分出了利基市場。」
對於那些想要獲得利基市場用戶的創作者來說，提供這些用戶渴望的內容-無論是自我的提升、建立與他人的關係、獲得認可和歸屬感-100 位金粉，為快速增長的熱情經濟提供了一個全新的商業模式。
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