《網銷秘密》｜秘密 #5：漏斗駭客（Funnel Hacking）
── 成為能夠駭入別人銷售漏斗的駭客
「你總是能分辨出誰是先行者，因為他們背上插滿了箭矢，臉朝下趴在泥土裡。」
我第一次聽到這句話是在大學的課堂上，我的教授解釋說，有時候在一個行業中，成為先行者不一定是優勢。
雖然當時話聽起來有道理，但直到我在芝加哥的一個會展房間裡，參加直效行銷大師丹・甘迺迪（Dan Kennedy）的活動時，我才真正理解這句話背後的力量。
當時的主講者是波特・斯坦斯伯里（Porter Stansberry），他當時是阿戈拉出版集團（Agora Publishing）最大部門史坦斯伯里研究公司（Stansberry Research）的負責人。
在我們這行裡，阿戈拉出版公司被稱為每年賺取數十億美元的資訊商品行銷巨頭。
那天，我坐在會場後排，聽波特談論他們的銷售漏斗。
他詳述了他們銷售漏斗是如何運作，他們又在哪邊投放廣告，以及他們是如何設定價格結構的…等等。
當他講話時，我拚命地做筆記，不敢相信他竟然分享了他們銷售漏斗背後的所有數據。
然後，他在分享過程當中，突然停了下來。
「你們知道最有趣的一點是什麼嗎？」他說。
「每年都有想要與我們阿戈拉出版集團競爭的人，他們總以為能在價格上擊敗我們，或者通過不同方法或模式來銷售，但每年我們都會看著他們嘗試並失敗。」
「令我驚訝的是，他們為什麼不去看看我們現在的做法，然後直接模仿呢？」
這句話讓我當頭棒喝，猶如醍醐灌頂。
阿戈拉出版集團實際上有成千上百的員工，不斷測試他們在銷售過程中的所有變量。
他們背上已經插滿了無數箭矢。
既然你已經可以直接看阿戈拉出版集團現在的做法，並根據他們已經驗證有效的成功模式來構建你的銷售漏斗時，為什麼還要走相同的路，重蹈覆轍呢？
在我建構任何新的銷售漏斗之前，我做的第一件事就是，找到那些在我想進入的市場中已經成功的典範。
如果我找不到，那我就不會進入這市場。
但如果我能找到那些，已經在我想進入的市場中成功的典範的話，那我就可以拆解他們正在做的事（逆向工程）。
我們稱這行為為「駭入別人的銷售漏斗」，這也是為什麼我們核心圈中的人們，稱呼彼此為「漏斗駭客」的原因。
這個概念的基礎來自於我聽到安東尼・羅賓（Tony Robbins）的一句話，他說：
「如果你想取得成功，需要做的就是模仿那些已經成功的人。」
（If you want to achieve success, all you need to do is find a way to model those who have already succeeded.）
聽到這句話後，我思考了那些，我做過後能幫助我成功的是。
第一件就是我的摔角生涯。
像大多數孩子一樣，剛開始學習摔角時，表現得非常糟糕。
但我爸會帶著他的攝影機去看所有比賽，並錄下那些獲勝者的動作。
比賽結束後，我們會觀摩那些獲勝者的動作，然後一遍又一遍地練習這些動作。
在每個階段，我們都是這麼做的。
在我高中時，他會特別去錄下那些冠軍的比賽，讓我可以模仿他們的風格與動作。
不久後，我就從一個很糟糕的摔角手成為了全州冠軍，高中最後一年，還獲得了全國第二名，並成為全美知名的選手，並因此獲得進入一所國家大學體育協會（NCAA）一級學校摔角的大學獎學金。
當我剛開始經營我的事業時，情況也是一樣。
我雖然沒有接受過正式的商業訓練，但我會去找那些成功的人，並模仿他們。
我模仿的第一個人，是阿曼・莫林（Armand Morin）。
他在網路上銷售軟體商品，所以我決定創建自己的軟體商品。
當我建置我的銷售漏斗時，我看了他銷售漏斗的模樣，並進行了模仿。
我模仿了外觀和感覺、佈局和定價。
我沒有抄襲任何東西，人們常裳將模仿和抄襲混淆。
我沒有抄襲他的商品，那是我的自有商品。
我沒有抄襲他的銷售文案，每個字都是我寫的。
我模仿了頁面結構、設計佈局和價格策略，因為他已經證明，這種風格能引起市場買家的反應。
他的標題在哪裡，我的標題就在哪裡。
他的軟體盒子放哪邊，我的軟體盒子就放哪邊。
他在哪邊列出功能和好處的清單，我就在哪邊列出功能和好處的清單。
抄襲是違法的，這也不是我所倡議的方式。
漏斗駭客是模仿一個經過驗證有效的過程或框架，然後將你的商品、文字、風格放在裡面。
每當我準備創建一個新的銷售漏斗時，首先會確定要創建哪種類型的銷售漏斗（我會在第二章時與你展示最常見的十種銷售漏斗）。
然後，我會嘗試在預計進入的市場與其他市場中，找到盡可能多的這種類型的銷售漏斗實例，並試著在走完其流程後，拆解其框架。
最後，我就可以模仿這框架創建自己的銷售漏斗。
我通常會從以下這三個方向尋找可供模仿的銷售漏斗：
- 直接競爭對手：這是指那些，其商品與服務跟你類似，客源與你完全相同，且是互可取代的競爭對手。
- 間接競爭對手：這是指那些，其商品與服務跟你不同，客源與你也不盡相同，但能夠提供類似或替代解決方案的競爭對手。
- 使用相同類型銷售漏斗的其他人：在許多市場中，你可能無法找到有使用銷售漏斗成功的人，但沒有關係。如果你是透過直播來銷售商品的人，那你可以模仿任何使用直播成功銷售商品的人。如果你是透過書籍來與潛在顧客建立關係的人，那你可以模仿任何使用書籍漏斗成功經營起事業的人。因為我們不是在抄襲，而是在模仿框架，所以市場相不相同並不是最重要的。
在我已經確定了 10 個或更多想要模仿的銷售漏斗後，我就會像他們的顧客一樣，一步步走完所有流程，這樣我就能看到過程中的每個細節。
這意味著，我會實際進入他們銷售漏斗並購買他們的商品或服務，而我也會看到其背後所有在運行的流程。
一開始，我會假裝自己是一名普通顧客。
我會在 Google 上輸入能帶我到我想買的那個商品的關鍵字，然後我會開始尋找能夠點擊的付費廣告，這些廣告會引導我進入一個銷售漏斗。
我也會在 Facebook 上搜尋，並為相關的粉絲專頁「點讚」，好讓 Facebook 開始向我展示類似商品的廣告。
只要我開始看到廣告，我會記下該廣告的誘餌、故事和提案。
接著點擊這些廣告，看看它們會把我帶去哪裡。
有時會是一個直接賣我展品或服務的長文案銷售頁面，有時是試圖獲取我電子郵件的名單搜集頁面，或者直接帶我到一個影片銷售頁密。
不管會帶我到哪裡，我都在觀察（駭入這人的銷售漏斗）這個過程。
我會記下這頁面的誘餌、故事和提案，並按照頁面要求的步驟進行操作。
而在之後的所有頁面（追加銷售頁面、服務預約表單），我都會做同樣的事情。
我會去觀察，每個頁面上的誘餌、故事和提案。
這是我的市場研究階段，我總是試圖弄清楚，別人是如何成功的。
我會去思考，這些頁面是如何用誘餌來吸引我注意力的？
這些頁面又呈現了哪些故事，來引起我的興趣並創造足夠價值。
這些頁面又展示了哪些提案，並增添了什麼東西來使其擁有不可抗拒的吸引力。
當你在進行這市場研究時，不要只加入一個銷售漏斗。
至少要加入 6 個或以上的銷售漏斗，這樣你才能看清趨勢，並知道現在做什麼是有效的。
走完這遭之後，你心中將會對好的銷售漏斗有個可以衡量的基準，你也會知道，你必須超越這個基準才行。
當你能夠創造更好的誘餌、故事和提案後，你的夢幻顧客將會來找你而不是找你的競爭對手。
請戴上你銷售漏斗顧問的眼鏡。
開始思考，如果這是你的銷售漏斗，你會做哪些不同改變使其結果變得更好。
你會如何讓誘餌更具吸引力？
你會如何以不同方式講述你的故事，使其更具吸引力？
你可以在提案和追銷過程中添加哪些東西，使其更具吸引力？
當你開始懂得這樣思考時，你會鍛鍊你的行銷大腦，這將使你在建構自己銷售漏斗時更加得心應手。
現在，你已經瞭解了，如何駭入別人銷售漏斗的方法。
下一章節，我會與你分享銷售漏斗的 7 個階段。
將幫助你在駭入別人銷售漏斗過程中，更加明白要注意哪些細節。
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《集客秘密》線上讀書會錄影回放：https://jim-influenceup.co/thesecretstrilogy
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