《網銷秘密》｜秘密 #4：迷人角色（The Attractive Character）
── 迷人角色的人物設定
「我想向大家介紹下一位演講者，他有一家成功的線上生意，每年賺取數百萬美元，教導男性如何吸引女性主動接近他們，」主持人宣布。
「讓我們站起來，用掌聲熱烈歡迎約翰・艾拉尼斯（John Alanis）出場！」
我看著約翰走上舞台，告訴我們他通常不會分享，但卻對所有網路行銷人員來說都非常重要、卻又容易忽略的秘密。
而這些，也恰恰是他的男性顧客們，花錢請他教導如何吸引女性時所缺少的東西。
「注意，我並沒有教導我的男性顧客『如何泡妞』。」約翰說。
「我教他們如何讓女性願意主動接近他們，這中間有很大的差別。」
「現在我想問一下，在場有多少人希望能夠讓顧客主動接近你？」約翰問道。
作為一個自認為內向且害怕與人交談的人，我迅速舉起了手。
舉完手後看了看四周，發現房間裡的大部分人也都舉了手。
「當我開始指導一個男性顧客時，我首先教他們第一個概念，叫做『迷人角色』。」
「如果你想吸引某人，你必須先變得有吸引力。」
「這邊我說的，不是叫你去改變外表，而是靠你的人設去吸引人。」
約翰開始分享，他如何幫助他的顧客，從生活和故事中挖掘適合元素，好創造出能吸引女性注意力的「迷人角色」。
然後，約翰停下來說：「我敢打賭，這裡大多數人都在想，這些資訊和你們有什麼關係？」
「但如果，你想要讓人們被你或你的品牌吸引到的話，你就必須為你或你的品牌設計出『迷人角色』才行。」
接著，約翰就提出了一些如何做到的建議，我就盡可能地快速記下筆記。
這場活動結束後，我回到家就迫不及待開始實踐剛剛所學到的一切。
但對於「迷人角色」這個概念，最讓我感到困惑。
因為我不太清楚，該如何做到。
所以，我就翻了翻我的筆記，並試著將自己吸引人的元素，融入到我的網路事業上。
我開始在電子報中分享這些元素，並在 Podcast 的訪談和演講中講述這些故事。
我第一次演講時，仍然在博伊西州立大學（Boise State University）讀書。
我是摔角隊的學生運動員，當我演講時，我試著在講台上分享我的故事。
我分享著，從摔角、教練以及這項運動中學到的教訓。
當演講結束後，我開始進行銷售。
我發現到，在場想要購買我商品的人大多數是男性運動員。
他們會說：「嘿，兄弟，我在大學是打橄欖球的。」
或會說：「嘿，我是一名曲棍球選手。」
當時我還沒意識到，是因為我的故事剛好符合「迷人角色」的概念，並與其他男性運動員產生共鳴，還因此讓他們成為我的顧客。
幾年後，我和妻子試圖組建家庭，但在懷孕時遇到了困難。
經歷了一段漫長的療程後，我們總算懷上了雙胞胎。
我記得在一次研討會上演講時，不知何故，我覺得我應該分享這個故事。
坦白說，我有點緊張，因為我通常不分享這麼私密的事情。
但我還是和大家分享了這個故事，並將這個故事和演講內容聯繫在一起。
最後，我就像往常一樣，在演講最後銷售我的教練方案。
結果這一次，發生了與以往不同的狀況。
當我看向房間後方報名處時，一樣有很多運動員在那邊，可現在，卻出現了一群我從未見過的新面孔。
那裡有妻子、母親和家庭成員，集體購買我的教練方案。
我就想：「哇嗚～真有趣！我只不過分享了一些關於家庭的故事，突然就吸引到了新的客群。」
「這些新的客群因為我的故事而產生共鳴，並因此對我有了足夠的信任來購買我推薦的東西。」
這是以前都從未發生過的事呢。
在我進入網路行銷這領域的十年裡，我不斷將「迷人角色」這概念運用在我所有的事業環節中。
我將其運用在我社群平台上發佈的所有內容，我將其運用在我所下的線上廣告中。
我還將其融入到我商品的銷售影片中和直播銷講中，以及我發送給名單的電子郵件中。
當然，我出售的所有商品與服務，也都可以看到「迷人角色」的影子。
「迷人角色」，是將人們與你價值階梯緊緊聯繫在一起的東西。
人們雖然是為了獲得結果而來，但他們更會因為與你有緊密關係而留下。
我最喜歡的 KOL 珍娜・庫契（Jenna Kutcher）曾經說過：
「品牌，是企業為賣其商品，所呈現的形象和個性。」
價值階梯包含了你提供的所有商品和服務，「迷人角色」卻為這些商品和服務增加了價值，並成為能口耳相傳的品牌。
我想在這邊詳細與你分享「迷人角色」這概念，而且，將它融入到你在銷售漏斗中所做的一切。
你可以在每個頁面的內容中、在銷售影片的文案中與發送電子郵件給名單時使用。
甚至，你也會在廣告與引導人們進入你銷售漏斗的文案中使用。
在這系列《秘密三部曲》的第二本書《專家秘密》（Expert Secrets）中，我將會更深入與你探討「迷人角色」這個概念。
那邊，我想先與你分享，如何為「你」這個角色，講述一個能打破人們錯誤信念的故事，好瞬間抓住人們的注意力。
另外，這本書也會與你分享，如何運用「迷人角色」這個概念，吸引跟隨你的群眾，成為一個領導者。
其實，內容還有很多。
這一章節，僅僅只是一個幫助你理解這核心概念的入門介紹而已。
有興趣的話，我強烈建議你讀一讀《專家秘密》這本書，好完整掌握，該如何應用「迷人角色」這概念與你客群溝通的方法。
那在你開始思考如何應用「迷人角色」這概念與你客群溝通前，我想與你分享，我在約翰・艾拉尼斯講座中所抄下來的筆記重點。
以及過去十年裡，我應用「迷人角色」這概念過程中，獲得的啟發與體悟。
就讓我們從「迷人角色」的元素開始吧。
・Elements：元素
- Backstory：背景
- Parables：比喻
- Character Flaws：缺陷
- Polarity：立場
・Identity：身份
- The Leader：領導者
- The Adventurer/Crusader：冒險家/改革者
- The Reporter/Evangelist：記者/傳教士
- The Reluctant Hero：不情願的英雄
・Storylines：故事情節
- Loss & Redemption：失去與救贖
- Us vs. Them：我們與他們
- Before & After：先前與之後
- Amazing Discovery：驚人發現
- Secret Telling：分享秘密
- 3rd-Person Testimonial：第三方見證
▋「迷人角色」元素
・「迷人角色」需要背景並經常分享：
要知道，人們通常不會在乎你所取得的成功，也不會跟隨你或輕易接受你的建議。
除非他們認知到，你曾經面對過與他們現在同樣的困境。
過往，我們總是錯誤地認為，領導者要展現自己有多厲害，要呈現出完美不曾犯過錯的形象。
可實際上，若你想要讓追隨者信服，就必須懂得呈現自己的脆弱，並分享你是如何從困境中一步步走到今天這位置的。
我記得第一次和我的整脊治療師朋友-查德・伍納（Dr. Chad Woolner）談論到，如何建立起他的「迷人角色」時。
我問他的第一個問題是：
「你為什麼會成為一名整脊治療師呢？」
他告訴我，這工作不僅收入不錯，還可以讓他在每週五時休假。
我知道他的背景絕對不僅止於此，於是我就繼續追問。
最終，我們總算突破表面、深入核心，他總算告訴了我真正的故事。
「其實，我當時正在讀牙醫，但我妻子卻在那時發生了車禍。」
「她痛苦不堪，我卻不知道怎樣能幫助到她。」
「我們嘗試過使用止痛藥，也找過醫生幫忙，但卻都毫無效果。」
「最後，有人說服我們去找整脊治療師幫忙。」
「那時就想說，好吧，死馬當活馬醫看看，反正也沒其他辦法了。」
「我還記得，當時我雖然坐在那整脊治療師的辦公室裡，可心裡卻在懷疑：『這真的有效嗎？』」
「直到我看到他用整脊治療的方法幫我妻子止痛後，我才打消這個疑慮。」
「而且，在短短幾分鐘內，我妻子的狀況明顯改善了。」
「幾週之後，她就痊癒了。」
「看到這名整脊治療師為我妻子所做的一切後，我意識到，我也希望能夠像他那樣幫助到需要的人。」
「於是，我改變了我學習的專業。」
「並在接下來的幾年時間裡，逐漸掌握這門改變我一生的技術，這就是我成為整脊治療師的原因。」
哇嗚～你能感受到這故事是多麽有力量嗎？
如果你的整脊治療師、牙醫或理財顧問，告訴你，他們為什麼會在這裡為你服務的原因，難道不會讓你更另眼相看嗎？
絕對會！
要知道，不管在哪個行業都是如此。
分享你為什麼會這麽做的背景，絕對是與陌生人建立信任關係最快的方式之一。
在這本書中，你可能已經注意到，我一個章節的開頭，分享的都是我如何學到這些秘密的背景。
我會在活動演講中分享，我會在我的電子郵件、廣告、Podcast、追銷信中分享。
我會持續不斷、一遍又一遍地講述我的故事，而且會講到連自己都厭倦為止。
但你必須明白，你的客群絕對會比你更早厭倦你的故事。
所以在你的客群厭倦你的故事前，盡可能多地去分享你的故事吧。
因此在這邊，我的問題是：
「你有哪些背景能用來建立你的『迷人角色』，好在分享過程中，與你的夢幻顧客建立起更好的關係？」
・「迷人角色」常用小故事來比喻重要概念：
世界上最好的老師，都是用比喻教學的。
不論你宗教信仰為何，如果你讀過《新約聖經》，會看到有史以來最偉大的老師之一-耶穌基督，是如何用一個又一個的比喻與小故事，來讓人們理解他所想分享的道理。
當你正在讀這本書，或者你在其他任何地方看到我時，你會注意到，我教導的每個概念，都會嘗試使用某種比喻或小故事來加深大家對其概念的印象。
例如，當我教人們，如何透過資訊商品賺錢時，我不只告訴他們該如何做到。
我更會與他們分享，我第一次從網路上賺到錢，是如何從出售教人們製作馬鈴薯槍 DVD 開始的。
這個比喻/小故事會使人們腦海中的概念變得更加真實，並幫助他們永遠記住這個概念。
那當我需要讓人們理解某個困難概念時，我也會拿其他故事來比喻。
例如，當我要向人們銷售某樣東西時，我需要他們理解投資與消費的概念。
當然，我可以直接告訴他們，購買我的商品是一種能幫助他們的投資，但對大多數人而言，這並不會留下深刻印象。
所以，我通常會分享，我從我的摔角教練馬克・舒爾茨（Mark Schultz）那裡學到的教訓。
這故事是這樣的：
那時，我剛搬進宿舍，參加了第一次的摔角集訓。
並且在那邊，我和隊友與教練度過了一段愉快的時光。
當天晚上，有人敲了我的門。
那當我打開門時，看到舒爾茨教練站在門口。
他是一名奧運金牌得主，也是 UFC 9（綜合格鬥比賽）的冠軍。
他曾經在賽前不到 24 小時的情況下接到臨時通知，還能以沒接受過正規訓練的狀態進入八角籠，更扯的是，他還擊敗了他的對手獲得冠軍。
當他走進我的宿舍時，遞給我一卷名為《完全暴力》（Total Violence）的錄影帶。
錄影帶中，是他摔角生涯的精華片段。
當我接過錄影帶時，他要求我把我的錢包給他。
當下我有點驚訝，但因為他是我人生中所見過最強壯的人，因此我也不敢多說什麼，就把我口袋裡的錢包交給他。
他打開錢包，並拿走了我所有的錢，還把空錢包還給我。
我有點困惑，但又因為太緊張了，導致什麼話都說不出來。
然後他告訴我：
「羅素，如果我免費給你這卷錄影帶，你永遠不會看它。」
「但現在，因為你為此付了錢，所以我知道你絕對會看它，並從中學到新的東西。」
說完，他就走出了門。
那天晚上，我的教練教會了我，什麼是投資的力量。
而且，他是對的。
因為我做了這筆投資，確實讓我真的反覆觀看了那卷錄影帶，並因此成為了一名更好的摔角選手。
現在，當我要求某人投資自己時，我都會分享這個故事。
因為我知道，除非這些人真的拿錢出來，否則，他們根本就不會採取任何行動，更別提獲得成功了。
你看，這個比喻/小故事，是不是比告訴某人投資自己很重要，還要來得容易理解呢？
回顧你的生活，我相信，你一定可以找到各種幫你闡明重要觀點的比喻/小故事。
當然，若你還找不到的話，也可以從他人的分享中尋找適合的比喻/小故事。
你只要知道，當你停止講大道理，並開始用比喻/小故事教學時，你想分享的概念，會留在對方心中更長久呀。
建議呀，你平常就可以把這些比喻/小故事先搜集起來，等到需要使用時，再從中挑選適合的使用即可。
・「迷人角色」會分享自己的角色缺陷：
這個元素是大部分人都難以理解的，但卻是「迷人角色」中最重要的元素之一，因為它使你變得真實且易於親近。
你要知道，每個可信的、立體的、吸引人們的角色，都有自己的缺陷。
想想你最喜歡的電影、書籍或電視劇中的角色，每個與你在情感上產生共鳴的角色都有缺陷，對吧？
我最喜歡舉的例子之一，就是鼎鼎大名的「超人」。
他是無敵的鋼鐵之軀，沒有人能夠殺死他。
然而，從故事情節來看，這非常的不吸引人。
但當劇情引入氪石和他對家人的關心時，突然之間，超人就變得脆弱且有缺陷。
他突然就變成一個，能夠引起人們共鳴，並讓人們關心他的角色。
如果你有研究過漫畫的歷史會知道，儘管 DC 比漫威起步更早，也更有優勢。
但漫威漫畫，現在之所以能遙遙領先，都是因為史丹・李（Stan Lee）知道，只有角色擁有缺陷，才能與人們產生共鳴。
最初，DC 漫畫所有角色都類似於超人，但史丹・李筆下的角色，幾乎都是從普通人開始，並在後來獲得了超能力。（像鋼鐵人、蜘蛛人、綠巨人浩克那樣）
沒有人想知道一個完美的人的故事，因為根本就無法與之產生共鳴。
然而，我們大多數人，都試圖在人們面前維護完美的假象，不知不覺間就疏遠了那些想要接近我們的男男女女。
相反地，一但你開始對人們坦誠，大方展示你的脆弱，並呈現你的不完美，人們反而會與你產生共鳴。
他們會更喜歡你，因為你和他們一樣：不完美。
・「迷人角色」有自己的鮮明立場：
許多人在與顧客交流時，另一個迷思是，覺得不應該得罪任何人。
因此，他們會對許多話題保持中立，只分享每個人都會喜歡的安全事物。
問題是：儘管這似乎是合乎邏輯的做法-討好所有人-卻容易讓他們變得無趣不吸引人。
當「迷人角色」試圖討好所有人時，結果就會是，誰也沒辦法被吸引。
相反的，「迷人角色」通常都會有自己的鮮明立場。
他們會在艱難的問題上分享自己的觀點，並堅持自己的立場-不管有多少人不同意他們。
當他們為自己的立場而堅持時，群眾會分為三個陣營：同意他們的人，中立的人，和那些不同意他們的人。
而當你開始敢於堅定自己的立場時，也會把你的普通粉絲變成狂熱粉絲。
這些人將會追隨你的立場，分享你的訊息，一次又一次地跟你購買你所推出的商品或服務。
美國廣播節目名人-霍華德・史登（Howard Stern）就是最好的例子。
他立場非常鮮明，人們要麼就熱愛他，要麽就憎恨他。
但不管怎麼樣，若從他的聽眾數量可以看出，人們確實都在聽他說話。
想想看，那些你聽的 Podcast，你閱讀的書籍和部落格，能夠吸引你注意力的角色，是不是都有鮮明的立場？
有沒有一些人，儘管你非常討厭他們，但依然忍不住去關注與他們有關的訊息？
有趣的是，我們花在獲取那些我們討厭的人事物上資訊的時間，正好和我們從最喜歡的人事物上獲取智慧的時間一樣多。
而且，如果其中有任何一位角色的立場不是這麼鮮明的話，你可能連他是誰都不知道。
有時候，鮮明地表達自己的立場和觀點會令人害怕。
因為你知道，當你開始鮮明地表達自己立場與觀點時，可能會在網路上招惹另一群不同意你的人，甚至開始發表抨擊你的意見。
如果你在網路上搜尋關於我的評價，你會發現，有人愛我，也有人恨我。
現實就是如此。
但若你保持中立，雖然不會有人討厭你，卻也不會有人喜歡你，因為沒人知道你是誰。
一但你開始在重要的問題上表態了，你就會招來仇恨，但你也會吸引到一票狂熱的粉絲。
這些狂熱的粉絲，是真的會掏出真金白銀買你商品或服務的死忠顧客呀。
如果沒人談論你，那就沒人知道你是誰。
是時候走出中立的立場，開始分享你意見的時候了。
將你關心的事情公之於眾吧。
▋「迷人角色」身份
你的迷人角色通常都會採用以下其中一種類型的身份。
你可以選擇想成為哪一種身份。
若你不知道該如何選擇，等看完下面說明後，你將會在其中找到最適合你「迷人角色」的身份。
那當你確定好你「迷人角色」的身份時，將會影響你和顧客交流與互動的方式。
・The Leader：領導者
領導者這個身份，通常是由那些，能帶領人們從現在身處位置到另一個能滿足渴望目標或結果地方的人所承擔。
大多數領導者都有和他們追隨者相似的背景，因此他們暸解，這些追隨者在獲得渴望目標或結果的過程中，會遭遇到哪些障礙和陷阱。
一般來說，領導者都已經實現了追隨者們所渴望的目標或結果，所以追隨者們才會希望在踏上同一條道路時，獲得領導者的幫助。
我相信，你在生活的各個方面，都有你所追隨的領導者。
若你已經實現了追隨者們所渴望的目標或結果的話，那領導者這個身份對你來說，或許會是你與追隨者溝通時，最自在舒適的角色呢。
・The Adventurer/Crusader：冒險家/改革者
冒險家/改革者通常適合那些有旺盛好奇心，卻不一定了解所有答案的人。
因此，他們會踏上尋求終極真理的旅程。
他們會在旅程中帶回珍寶，並與人們分享。
這個身份類型和領導者很像。
只不過，領導者會帶領人們一同前進，冒險家/改革者則不會帶領人們一同前進，反而更有可能會在帶回答案後才與人們分享。
・The Reporter/Evangelist：記者/傳教士
這個身份很適合那些還沒做出成績，但願意在尋找真理過程中分享所學資訊的人。
因此，他們會使用記者/傳教士身份，去採訪數十、數百甚至是數千人，並將這些訪談和他們一路上學到的所有知識與人們分享。
這是我剛開始時所選擇的身份。
由於那時我對網路行銷還不太了解，所以我就開始採訪別人。
我開始成為像賴瑞・金（Larry King）或歐普拉（Oprah）那樣的記者，採訪有趣的人，並分享他們的故事與經驗。
過程中，我也開始建立了自己的觀眾群。
那當人們不斷看到我與這些高知名度的人在一起，隨著時間的推移，人們漸漸的也會認為我是同等級的人物，我的地位也隨之提升。
那我在採訪過程中所學到的知識與累積的信譽，自然而然就發展出了我的教練事業。
成為一名記者，是你開始興奮探索利基市場時，一個絕佳的起步。
・The Reluctant Hero：不情願的英雄
這是我現在所選擇的身份，也是我最常鼓勵核心圈成員選擇的身份。
不情願的英雄通常十分低調，他們並不想成為焦點，也不希望引起過度的關注。
只不過，他們認為自己所擁有的訊息或秘密實在太重要了，一定要克服內向與全世界分享才行。
他們內心，被一種使命感給驅使。
他們知道，站在聚光燈下感覺非常不舒服，可依然會毅然決然地決定站出來。
如果你是這樣的人，那不情願的英雄這個身份，就非常適合你。
・The Leader 領導者、The Adventurer/Crusader 冒險家/改革者、The Reporter/Evangelist 記者/傳教士、The Reluctant Hero 不情願的英雄：
看到這邊，你可能對這四種身份的其中一種有強烈的共鳴，這就是適合你的身份。
你就可以依據該身份，來創造你的「迷人角色」。
如果你是領導者，那就開始講述你過去的經歷與未來的方向。
如果你是冒險家/改革者，那就開始講述你冒險/改革的故事，激勵追隨者們往前衝。
如果你是記者/傳教士，那就開始講述你採訪的內容與學到的東西。
如果你是不情願的英雄，那就開始講述縱使你千百個不願意，卻還驅使你毅然決然站出來的使命吧。
若你選對了適合你的身份，你應該會很容易進入這個「迷人角色」才對。
倘若，你在過程中感覺卡卡的。
或許，就應該停下來。
重新審視一下，看要不要換個新身份來試試。
▋迷人角色故事情節
成為一名精通講故事的人，是創造「迷人角色」最重要的技能之一。
在這系列《秘密三部曲》（The Secrets Trilogy）的第二本書《專家秘密》（Expert Secrets）中，我們將更深入探討吸引人的故事情節該如何寫，以及如何建立自己的故事資料庫。
但在這邊，我想先與你分享 6 種最基本的故事情節，好讓你可以在與追隨者交流時使用。
・Loss & Redemption：失去與救贖
失去與救贖的故事非常強大，因為這樣的故事，展示了歷經困難與面對挑戰的積極面。
你可以先講述曾經取得的某種程度的成功，但後來由於種種原因，你失去了一切。
這個故事情節當中的「失去」，將與那些目前正處於人生低谷的追隨者產生共鳴。
而當你講述到故事情節中的「救贖」時，這些追隨者，也會獲得繼續前進的信念與對未來的希望。
他們會認為只要追隨你，他們的生活也能擁有類似的經歷。
・Us vs. Them：我們與他們
使用「我們與他們」的故事情節，可以用來區隔市場。
若你想要使用這個故事情節，就必須要去定義好「我們」（那些會為了你推廣的信念而購買你東西的人們）和「他們」（那些不符合你信念與要求，集結「我們」去共同對抗的人事物）。
使用這類故事，將會使追隨者更狂熱，也會讓他們更加願意聚在一起反抗。
・Before & After：先前與之後
這是在講述關於轉變的故事，在任何市場都非常適用。
例如，在減肥市場，你可以展示減肥前與減肥後的照片，並講述你是如何一路走過來的。
在金融市場，你可以展示成功前和成功後的家，並分享你過程中的糾結。
每個商品或服務，都承諾會帶給顧客一個不一樣的結果。
所以該思考的問題是：
「如何呈現出，顧客使用前是身處怎樣的狀況？使用後又帶來怎樣的改變？」
・Amazing Discovery：驚人發現
在你每天努力服務你的夢幻顧客過程中，都應該會發現能幫助他們更好地前進的新事物。
你可以講述是如何發現的，以及這些新事物又能如何幫助你和你的夢幻顧客。
・Secret Telling：分享秘密
你可能從我這系列的書名中，注意到這是我最常使用的故事情節。
你看過或聽過哪些秘密呢？
這些秘密可以如何幫助人們獲得他們渴望的目標或結果呢？
你有分享出來嗎？
即使在我還是個孩子的時候，每當聽到有人要分享一個秘密時，我總是興奮地想知道這秘密究竟是什麼。
放到網路上也是同樣的道理。
一個祕密，可以比你做的任何其他事情，更有效地吸引人們進入到你的故事中。
・3rd-Person Testimonial：第三方見證
分享其他人使用你商品或服務後的成功故事，這些故事提供了非常強大的證明。
證明你真的能夠幫助人們，獲得他們渴望的目標或結果。
因此，你要可以盡可能地搜集來自顧客、學生和粉絲的成功見證回饋。
然後，一遍又一遍地講述他們的故事。
▋練習寫下你的「迷人角色」
既然我已經與你分享了，「迷人角色」的元素、身份和故事情節了。
這邊，我想向你示範一下，我們漏斗駭客社群中的人們，是如何應用這流程來建立自己「迷人角色」的。
你可以在看完他們的例子後，花些時間練習，寫下能吸引你夢幻顧客的「迷人角色」吧。
▋卡波（KAPOW）的「迷人角色」
・姓名：
麗茲（Liz）（AKA 卡波女王）
・夢幻顧客：
那些渴望用自己的方式影響世界，並建立專屬於自己、能夠營利企業的人們。
他們相信自己來這世界上，就是要成就某些偉業的，並在過程中達成財務自由與個人成就。
-元素-
・背景
安全第一：
有一天，她發現自己坐在辦公室裡，為別人的夢想而工作。
她擁有足夠學識、碩士學位和「安全」的工作，但仍然感到深深的不安全感，因為她現在所做的事情並不符合她的人生使命。
因此，她開始了一段不凡的旅程，最終透過完成某些人們眼中不可能完成的「大事」來實踐自己的使命。
當然，過程中也順便賺到了很多錢。
・比喻
系統創造利潤：
在創業的第一年尾時，麗茲坐在桌前，心碎地意識到，儘管他非常努力工作，但這一年僅賺 25,000 美元而已。
她迫切地尋求解決方案，閱讀了《創業這條路》（The E-Myth Revisited）。
從這一刻起，她開始迷上了將事業系統化。
第二年，她賺取了 181,932 美元的利潤。
她教人們如何實踐她驗證過有效的系統，而不用經歷她如無頭蒼蠅般無效摸索的痛苦。
・缺陷
讀寫障礙：
由於麗茲患有讀寫障礙，她有時會讀錯、拼錯或誤解簡報與演講稿上的文字。
她會在直播分享時直接說：「我有讀寫障礙。」，讓她的粉絲知道，她並不完美。
冒牌者症候群：
當她開始透過群平台分享資訊時，她害怕自己不夠專業，顧客在看穿她後會因此離開。
但她現在會在直播中分享這個故事，讓其他人知道，他們不需要成為「真正的專家」才能成功。
只要比顧客專業一點點，並真的能幫助顧客解決困擾他許久的問題即可。
・立場
你可以 100% 做自己並獲得成功：
許多人認為，要成功，就必須「安靜遵守」在工作、家庭或親朋好友間的規矩。
但她的粉絲們，已經厭倦被其他人告知，她們應該怎麼做才對。
她透過在卡波社群中，展示真實且坦率的自己，好跟粉絲們講說，你們真的能夠既做自己、又獲得成功。
騙人不可取：
多年來，麗茲被騙很多次（有人竊取她的課程、有人聲稱他們幫助麗茲獲得顧客）。
但麗茲依然堅決地在網路上，宣揚誠實與正直的重要性。
那些被騙的人群湧向麗茲，想成為像麗茲那樣能展示真實且坦率的人，而不是成為必須昧著良心的騙子。
-身份-
・她「迷人角色」的身份是：不情願的英雄。
因為她的使命是，幫助企業主更快、更好地獲得成果，並且協助他們在經營過程中，經歷比她還要更少的痛苦。
▋現金流策略（CASHFLOW TACTIC）的「迷人角色」
*註：如果你的企業有多位創始人，這是一種你可以創造多個擁有迷人角色的角色，但又同時代表同個品牌的方法。
・姓名：
萊恩（Ryan）（又名「美國隊長」）、布萊德（Brad）（又名「鋼鐵人」）、吉米（Jimmy）（又名「綠巨人」）
・夢幻顧客：
那些對個人自由有著深刻渴望的人們。
這些人知道，自己人生注定要做更偉大的事，但他們現在被困在，必須用自己最寶貴資源（時間）換取金錢的困境中。
他們期望有一天，能夠賺到夠多的錢來買回自己的自由。
-元素-
・背景
自由鬥士：
萊恩艱難地發現，透過投資公司支持的「401(k) 退休福利計畫」期望退休後能有好日子過的傳統路徑，最終只會困住人們。
夠過反覆試錯後，他發現到一條通往財務自由的路徑。
現在他的使命是，幫助更多人順利走上這條路。
瘋狂科學家：
布萊德像電影《駭客任務》中的主角尼歐（Neo）一樣，透過數字來看這個世界。
在親自計算後，他發現靠傳統的華爾街策略，幾乎不可能讓人們實現真正的財務自由。
於是，他用數學證明了，如何在 10 年內財務自由的方法。
鑽石教練：
吉米曾在海外為自由而戰，回國後卻意識到，自己在企業的競爭中失去了自由。
於是，他利用自己對自由的渴望，激勵自己發現通往財務自由的道路。
・比喻
不要與重力對抗：
你無法看到、摸到或感受到重力的存在，但當你真的從懸崖邊緣誇出一步，就會感受到重力是確實存在的。
同樣地，我們相信 97% 的傳統財務建議是危險的、具有誤導性的，或完全錯誤的。
這就像重力一樣，你可以否定它。
但最終你會發現，若你真的遵守這些建議，你永遠不會自由。
相反地，只要你學會如何徹底改變看待金錢的方式，就可以做出完全不同的是，獲得截然不同的結果。
・缺陷
不斷追求目標：
萊恩不斷專注於個人成長上，因此他需要不斷提醒自己，真正的自由是既能活在當下，但同時又能客觀地感受到的現在的不足。
分析過度：
布萊德的最大優勢在於，他能透過數據與計算來採取行動獲得成果。
但這也變成他最大弱點-容易迷失在數字中出不來。
萊恩和吉米則試著幫助他，在不被數字困住的情況下前進。
10 倍速行動：
吉米很少放慢腳步思考，總是追逐那些看起來有趣和令人興奮的東西。
因此他必須試著將注意力拉回到自己的目標上，才能逐步累積可幫助自己成功的基石。
・立場
反其道而行：
許多人認為要成功，就必須做其他人在做的事情，只是要做得更好而已。
但如果，你做其他人正在做的事，你就會得到跟其他人一樣的結果。
成功的唯一途徑，不是將相同的事做得更好，而是做完全相反的事。
金魚建議：
其他好心的財務顧問無法幫助你實現財務自由，因為他們自己也沒有財務自由。
你無法分享未曾理解過的事物。
就像金魚在水中游動一樣，他們並不能認知「水」到底是什麼。
傳統財務顧問也無法分享超出他們理解的事物（財務自由），他們只能持續不斷與你分享，華爾街傳統的金魚建議。
-身份-
他們每個人在品牌中都各有不同身份，所以他們的「迷人角色」分別是：
・冒險家：因為萊恩體現了，透過有意識的生活和追求冒險來獲得自由的理念。
・記者：因為布萊德使用邏輯和數學，使看不見與令人困惑的事情，變得合乎邏輯且可以執行。
・領導者：因為吉米利用他對行動和成果的熱情，來激勵他人走出自己的困境，並開始採取行動。
▋寫下你的「迷人角色」
Attractive Character 迷人角色
・Name 姓名：
・Dream Customers 夢幻顧客：
Elements 元素
・Backstory 背景（你為什麼會開始做這件事的起心動念）：
・Parables 比喻（拿故事來比喻，啟發你夢幻顧客更易理解你想分享的重點）：
・Character Flaws 缺陷（與你夢幻顧客產生情感共鳴的缺陷）：
・Polarity 立場（你所持有的、能凝聚夢幻顧客並排斥非夢幻顧客的個人信念與觀點）：
Identity 身份
・圈選其中一項：The Leader 領導者、The Adventurer/Crusader 冒險家/改革者、The Reporter/Evangelist 記者/傳教士、The Reluctant Hero 低調的英雄
・寫下為什麼你的「迷人角色」適合這樣的身份？
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