《網銷秘密》｜秘密 #6：銷售漏斗七階段（Seven Phases of a Funnel）
── 如何透過銷售漏斗七階段將陌生人變顧客
在我成長過程中，我最喜歡的商店之一是 GNC 健安喜（全球最大保健食品連鎖品牌）。
我熱愛各種保健品，我喜歡走進店裡、閱讀商品說明，看看每種不同保健品會帶給我怎樣的好處。
我常常在店裡逗留好幾個小時，試圖在這麼多保健品中，選擇一款最適合我的，
由於我沒有很多錢，所以每次購買時，都必須確保選擇到最適合自己的商品才行。
唯一讓我討厭的事情是，每次當我走進 GNC 健安喜時，店員都會跑過來跟我說：
「您好！歡迎光臨 GNC 健安喜，請問有什麼我幫得上忙的地方嗎？」
我從來都不知道該如何回答這問題，這總是讓我感到不自在。
很多時候，我會等到店員在和其他顧客交談時，再悄悄進去，盡量避免與他們有眼神上的接觸。
我不確定是是因為我是個內向的人，還是因為我僅癡迷於行銷與銷售流程。
但我記得，如果店員能問我不同的問題，我就不會感到這麼不自在。
而且，還可能會在店裡停留更長時間。
隨著我年齡的增長，我開始注意到不同商家讓我經歷的銷售流程，以及我在每一步的感受。
比如，當我去飯店時，他們是如何迎接我的？
他們帶我去哪裡領取房卡？
我是如何從大廳走到我的房間的？
是否有服務人員陪我走這段路程？
過程中是否有清晰的指示，還是我會在飯店中迷路找不到房間？
我在每個環節體驗的感受如何？
有些飯店讓我感到特別受到重視，而其他飯店則讓我感到還有很多進步空間。
我發現到，銷售流程無處不在。
比如，去餐廳時，我會觀察服務生是如何與我互動的。
或當我打電話去要求更換第四台或電信商時，我也會注意這電話是如何轉接的。
甚至，我會把這樣的觀察習慣，帶入到每天遇到的人、事、物上。
最終，這個習慣幫助我，可以更敏銳地覺察到，自己在進入不同銷售流程的不同步驟時，會有怎樣的情緒反應。
當我開始在網路上買東西時，我的感受變得更加敏感。
有時，有些銷售流程或銷售漏斗，會帶著我順暢地到達最後一步。
但大多數時候，我都會因為過程中經歷太多麻煩事，使得我最終放棄購買。
儘管我真的很想要、很想要那個東西。
當我開始在網路上銷售自己的商品和服務時，我開始著迷於顧客在購買過程中的旅程。
我會想，他們看到我的廣告時，感受是什麼？
是什麼樣的原因，讓看到廣告的人們願意點擊廣告？
而當他們透過廣告到達我的登入頁面時，他們又有怎樣的體驗？
在我引導他們走過的每個階段，又都會發生什麼樣的事？
當我越能意識到，他們在每個步驟的感受時，我就越能夠設計出有助於他們完成購買的訊息和流程。
而若能在每個步驟中，讓他們感受越好，他們越有可能跟隨我設計的銷售漏斗一步步前進。
▋銷售漏斗七階段
在經過十多年的銷售漏斗建置過程中，我發現到，每當我們吸引一位潛在顧客進入到我們世界時，都會經歷七個核心階段。
當你對每個階段的理解越清晰，並能關注這些人在每一階段的感受時，將越有機會取得更多的成功。
之前我們談到了網站與銷售漏斗的區別，我告訴過你，行銷的其中一個基本原則是：
「困惑的心智總會對一切說不。」
因此，當你在設計自己銷售漏斗的每一階段時，不要像一般網站那樣，給予人們一大堆五花八門的選擇，請只要求他們做一件事即可。
每一個不同的階段，都有自己獨特的、用來吸引注意力的誘餌，用來建立情感連結的故事，以及可以用來呼籲行動的提案。
如果你試圖在每個階段上，要求人們做超過一件事。
這等於是在你的銷售漏斗流程中，砌起了一道阻礙人們前進的磚牆，讓人們無法順利前進到下一步。
我的目標，是使人們在通過這銷售漏斗七階段的旅程中，可以毫無阻力地走到最後。
而要做到這樣，你就必須去思考，銷售漏斗每個階段的目標是什麼。
然後圍繞在每個階段的目標，設計出專屬於該階段的誘餌、故事、提案和「還有最後一件事」（The One More Thing）。
▋一切都和預設情境（PRE-FRAME：讓人們心理產生預設立場的情境）有關
在《左右決策的迷惑力: 聰明人為什麼會做傻事?》（Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior）一書中，作者歐瑞．布萊夫曼（Ori Brafman）和朗姆．布萊夫曼（Rom Brafman）描述了一項在麻省理工學院進行的有趣研究，展示了「預設情境」是如何發揮作用的。
書中講述了一個關於 70 名經濟系學生的故事。
有一天，這些學生被告知，當天會有一位代課教授來。
由於這位教授是新來的，所以每位學生被要求要閱讀這位教授的簡介。
分發給學生的教授簡介內容都相同，只有一個詞不一樣。
簡介中，都讚揚了這位教授在經濟學方面的研究，並列舉了各種驚人的成就。
但有一半的簡介中，描述這位教授為「非常熱情」的人，另一半的簡介中，則描述他為「相當冷漠」的人。
這兩個形容詞是簡介中唯一的區別。
在課程結束後，每位學生都被要求填寫一份問卷，用以調查看看他們喜不喜歡這位教授。
那些收到「非常熱情」簡介的學生，都表示非常喜歡這位教授。
都認為這位教授性格和善、體貼他人，且擅於社交。
而那些收到「非常冷漠」簡介的學生，都表示非常不喜歡這位教授。
都認為這位教授自我中心、頑固死板、易怒無情。
你看，這些學生都上了同一堂課程，但因為「預設情境」的關係，改變了他們對於親身經歷事件的感受。
這項研究，就是說明「預設情境」如何影響我們的絕佳例子。
在我們討論「銷售漏斗七階段」前，你必須先理解「預設情境」的概念。
因為銷售漏斗的每個階段，都是下一階段的「預設情境」。
持續優化這些階段都非常重要，不僅是為了營利，更是要能和人們建立關係、提升對你的信任感，以便讓他們願意持續從你這邊購買商品或服務。
許多行銷人員犯的最大錯誤就是，他們只 100% 關注在當下、立刻、馬上的成交。
他們如此過度激進的銷售，反而會失去人們對他們的尊重與信任感。
這個錯誤，會讓你失去與這些潛在顧客的長期關係。
要知道，這種長期關係的價值，反而可能為你帶來比初次成交還要大上數 10 倍的營收呢。
「預設情境」簡單來說，就是在你把人們從銷售漏斗的上一階段帶往下一階段前，先塑造一個可以讓他們心理產生預設立場（有利於我們的預設立場）的情境。
一但我們這樣做，就會大幅度影響人們在銷售漏斗下一個階段的體驗與選擇。
我的第一位網路行銷老師是一位名叫馬克・喬伊納（Mark Joyner）的人。
我記得他曾經說過：
「並非所有點擊都是平等的。」
這讓我聽了一頭霧水？？？
因為我遇到的企業主們，無不談論如何獲取更多流量與點擊，好把人們引導到他們的網站中。
而這些企業主並不會特別討論，這些流量與點擊的來源與類型。
因為，流量不就是流量，點擊不就是點擊嗎？
但馬克讓我明白，比流量與點擊更重要的是，人們在進入你網站或銷售漏斗前的「預設情境」。
馬克甚至還說，人們在點擊進入你網站或銷售漏斗前，接觸到怎樣的「預設情境」，比你在網站或銷售漏斗頁面上呈現的內容還要更重要。
他以我為例說道：
「想像一下，有個人在一個頁面上看到『羅素・布朗森是個騙子，他沒良心地偷了我的錢，害我損失慘重，千萬不要相信他。請點擊這個按鈕，去看看這騙子又推出什麼東西來騙人』，你認為，他點擊了連結到你網站上瀏覽時，會發生什麼事？」
這樣的「預設情境」是非常糟糕的，所以這個人，有很大機率不會喜歡我，更不會掏錢購買我的任何商品或服務。
反過來說，如果那個人在一個頁面上看到「羅素・布朗森是個了不起的人，我有次有幸與他見面聊了一個小時，他教我的東西改變了我的事業與人生，我的事業從原本一無所有，變成每年能獲利數百萬美元。最近他推出了新的商品與服務了，如果你也想讓你的事業與人生變得更好的話，可以點擊這個按鈕到他網站上去看看」會怎樣呢？
這樣的人來到我網站上購買商品或服務的機率，將會大大提升。
你看，一個潛在顧客在實際進入網站或銷售漏斗前的「預設情境」，從根本上改變了所有的事情。
若我們想要讓銷售流程能夠成功，關鍵就在於如何設計好潛在顧客在進入我們網站或銷售漏斗前的「預設情境」。
我第一次真正理解這概念，是在參加阿曼德・莫林（Armand Morin）的研討會上。
當時，我在後台和阿曼德在後台交談。
他告訴我，在參加完數百場演講活動後，他注意到，影響演講過後，能否成交更多訂單的關鍵因素是…
「主持人是如何在演講開始前，介紹演講者的。」
我們開玩笑說，大多數主持人都很糟糕，他們會從一張卡片上讀出我們的名字和簡歷，然後我們就要上台來演講。
他告訴我，如果能掌控主持人的介紹，也就是在演講者上台前，先為觀眾建立一個「預設情境」的話，將會改變一切。
由於這是阿曼德的活動，他告訴我：
「看我是如何介紹你的，然後在演講結束後，我們再來統計一下這房間中有多少比例的人會買你的商品。」
通常情況下，在我講完一場演講後，會有約 15% 的人掏錢購買我價值 $1,997 美元的課程。
可在這次活動中，經過阿曼德的介紹後，我就進行了演講。
最終，有超過 42% 的觀眾，掏錢購買了我的商品。
哇嗚～你看，相同的演講、相同的提案、相同的價格，在不同的「預設情境」下，成交率卻是大大提升呀。
經過這次經驗後，我就開始著迷「預設情境」的概念，甚至，我還為此做了一支影片。
每次演講前，我會要求主持人介紹這支影片，好為現場觀眾提供一個完美的「預設情境」。
自此之後，我每次演講完的成交率，很少低於 40% 以下呢。
現在，我設計我銷售漏斗的每個階段時，都會應用「預設情境」的原則。
每個頁面，都有自己的誘餌、故事和提案。
而這些誘餌、故事和提案也都是下一階段的「預設情境」。
這也就是為什麼，真正理解這概念並將其融入到你銷售漏斗的每個階段中，是如此重要的原因。
當你比較我和其他人的銷售漏斗時會發現，好的「預設情境」，會讓人們更願意一步步向下走，並不斷掏錢購買；壞的「預設情境」，則會讓人止步當前呀。
階段 #1：判斷流量溫度（Determine traffic temperature）
當大多數人在建議銷售漏斗時，他們會從著陸頁（Landing Page）（將潛在顧客透過廣告引導過來後的第一個頁面）開始。
但我發現，在潛在顧客到達著陸頁之前，有一些關鍵環節對於後續成交率有巨大的影響。
首先，要檢查的階段是，我們稱之為「流量溫度」的部分。
要知道，進入你網站的流量有三種類型：熱流量、暖流量和冷流量。
每一種不同類型的流量，都需要特殊的處理和客製化的溝通。
每一種不同類型的流量，也都需要經過不同的過程來到你的著陸頁上（架橋）。
是的，這意味著，你可能需要三個不同的著陸頁。
要不要做到這麼複雜，取決於你是如何引導流量的。
相信我，這動作雖然有點麻煩，單花額外時間來建置，絕對會讓你感到物超所值。
以下是尤金・施瓦茨（Eugene Schwartz）説過的一段話，幫助我理解不同的流量溫度，以及讓我知道如何和不同類型的流量進行溝通：
「如果你的潛在顧客知道你的商品或服務，並已經明白這樣的商品或服務可以滿足他渴望的需求的話，你的標題就得寫出商品或服務。」
「如果你的潛在顧客沒有注意到你的商品或服務，但是知道自己渴望的需求的話，你的標題就得寫出這樣的渴望需求。」
「如果你的潛在顧客還不知道自己真正在尋找什麼，但會對某些大問題、大方向有所關切的話，你的標題就得寫出這個大問題或大方向，並將之轉換為某種具體的需求。」
你必須弄清楚潛在顧客對於「解決問題」這件事上所在的位置：
「不認為有問題（Unaware）→認知到有問題（Problem Aware）→知道要解決問題（Solution Aware）→找方案解決問題（Product Aware）→問題已經被解決（Most Aware）」
不同的位置決定了不同的流量溫度。
・熱流量（Hot Traffic）
這些是由已經知道你是誰，以及你提供怎樣商品或服務的人所組成。
他們知道自己的問題在哪裡，他們知道所有可能的解決方案，他們也知道你提供怎樣的方案來幫助他們解決問題、滿足需求。
他們已經在你的電子郵件名單中，他們已經訂閱了你的 Podcast 節目，他們持續閱讀你的部落格，他們關注你的 Facebook 和 Instagram，他們也會持續收看你的 YouTube 頻道。
因為你已經與他們建立了關係，你最好像對待朋友一樣與他們交流（他們確實也已經是你朋友了）。
甚至，你可以透過你的迷人角色來與他們進行一些客製化的溝通。（像用特殊暱稱稱呼他們、溝通時說些你們才懂的密語等）
・暖流量（Warm Traffic）
這些是由還不認識你，但了解自己問題有其他可能潛在解決方案的人所組成。
在我《秘密三部曲》（The Secrets Trilogy）的第三本書，《流量秘密》（Traffic Secrets）中，我會與你詳談如何做好「邀訪 100」（Dream 100）。
也就是如何與那些，已經聚集了你潛在顧客的關鍵人物合作。
他們聚集起來的這些人，就是你的暖流量。
你只需要讓這些人認知到，你的解決方案可以如何解決他們遇到的問題即可。
暖流量通常是那些你所在市場中，其他網紅、KOL、KOC 所擁有的粉絲、訂閱者、追隨者。
而你，只需要和這些網紅、KOL、KOC 合作推廣你的解決方案，即可快速成交。
・冷流量（Cold Traffic）
這些是由還不認識你，有遇到問題但還不知道有任何可能潛在解決方案的人所組成。
這些人通常最難找到，也最難說服他們掏錢購買你提供的解決方案。
因為他們還沒接觸到你所在的市場，也還沒接觸到你所在市場的其他關鍵人、事、物的資訊。
綜觀市場你會發現，大多數人對於流量的努力，都是針對熱流量與暖流量的。
但隨著你事業的成長，最終你還是需要學會如何接觸冷流量，並將他們轉變成顧客才行。（將陌生人變顧客）
而不是像對待熱流量那樣，直接提供解決方案，或者像對待暖流量那樣，與其他網紅、KOL、KOC 合作推廣你的解決方案。
一但你確定好，你所在市場中的這三種流量類型後，你就可以針對不同的流量類型，設置不同的銷售漏斗。
並設計不同的「預設情境」橋樑，讓這些流量在抵達你的著陸頁前，逐步從冷流量變暖流量變熱流量。
階段 #2：「預設情境」橋樑（Set up the pre-frame bridge）
這一階段講的是要搭建「預設情境」橋樑。
讓潛在顧客進入著陸頁前，先塑造一個可以讓他們心理產生預設立場（有利於我們的預設立場）的情境。
這可能是一則廣告、一部影片、一封電子郵件或一篇文章。
不同類型的流量，需要架設不同的「預設情境」橋樑。
・熱流量「預設情境」橋樑（A hot traffic bridge）
（圖片出處：女力成長培訓師 維妮）
這座橋樑通常非常短。
因為你已經與這些人建立了關係，彼此不需要花太多時間對焦立場與建立信任。
你可能只需要發送一封包含著陸頁連結的電子郵件給他們即可。
或者，你可以寫一篇部落格文章、錄製一集 Podcast，鼓勵人們去查看你提供的解決方案。
由於這些人已經認識、喜歡並信任你了，所以他們會聽取你的建議，按照你的建議行事。
・暖流量「預設情境」橋樑（A warm traffic bridge）
（圖片出處：女力成長培訓師 維妮）
溫流量的「預設情境」橋樑通常比熱流量的「預設情境」橋樑稍長一點，但不會差太多。
如果，你想要在社群平台上吸引你的溫流量，你通常可以使用影片來吸引他們。
並在影片中告訴他們，他們目前所處的位置與你即將想帶領他們去的地方之間的差距。
例如，如果我想要針對安東尼・羅賓（Tony Robbins）Facebook 粉絲為目標的話。
我可能會錄製一部影片，講述我如何從安東尼・羅賓那邊學到「成長與付出」的概念。
並且，我會秀出一本書-《專家秘密》（Expert Secrets），來跟正在看影片的安東尼・羅賓 Facebook 上的粉絲講說，這本書可以如何教他們把學到的知識，變成可以賺錢的生意。
然後，我會引導他們進入到，可以購買《專家秘密》一書的銷售漏斗中。
你明白其中是如何運作的嗎？
「預設情境」橋樑，會在溫流量聚集的地方，用他們能接受的方式與他們溝通，並給予他們所需要的資訊，好讓他們理解，為什麼他們會需要你的解決方案。
・冷流量「預設情境」橋樑（A cold traffic bridge）
冷流量「預設情境」橋樑是最長的「預設情境」橋樑。
對於熱流量，我只需要展示我的解決方案即可。
對於暖流量，我需要透過他們能接受的方式，展示我的解決方案。
但對於冷流量，我往往還需要幫助他們認知到自己的問題。
這等於是說，我並不是將潛在顧客從一個聚集的地方引導到我這邊，而是要無中生有創造顧客。
對於暖流量和熱流量，廣告通常都可以起到「預設情境」的作用。
在這些人理解你的解決方案前，通常不需要太多的額外動作。
但對於冷流量，你通常還需要一個單獨的頁面（我們稱之為「預設情境」橋樑頁面）讓他們瀏覽後，再引導他們進入著陸頁。
這個獨立的「預設情境」橋樑頁面會教育人們，讓人們能更好的理解你提供的解決方案，從而讓他們最終願意掏錢購買。
我曾經擁有一家，銷售幫助緩解神經痛的保健品的公司。
我們會針對自己的顧客名單（熱流量），定期發送電子報，好讓他們記得要定期回購。
我們還會在所有社群平台上，真對患有神經痛的人（溫流量），推廣我們的新商品。
讓他們知道，我們的新商品是他們問題的最佳解決方案。
只要這些溫流量試用過我們商品後，就很容易成為我們的顧客。
後來，我們還特別針對那些，不知道自己有神經痛的人下廣告（冷流量）。
很多人身體不知為什麼，會莫名其妙地疼痛，但他們不知道原因，也從未聽過「神經痛」這個詞。
因此，我們針對這些人，會使用更簡單、更白話的方式與他們溝通。
我的「預設情境」橋樑頁面會特別寫說：
「如果你身體有不知為何產生的莫名疼痛，可能是神經病變引起的緣故…」
並在頁面中近一步解釋了，這個大眾不太熟悉的病痛發生的原因。
那在潛在顧客看完這頁介紹，並到我們銷售漏斗的著陸頁時。
著陸頁上的所有資訊，對這些人來說，就突然變得有意義多了。
他們現在理解了，身體上的莫名疼痛，可能是由神經病變引起的，而我們的保健品可以幫助他們緩解這樣的疼痛。
我們這樣做之後，發生了什麼事？
我們潛在顧客數量成倍成倍地增加呀！
所以，如果你能夠建置一座冷流量「預設情境」橋樑，那你事業的增長潛力將會大大提升呀。
無論你賣怎樣的商品或服務，將你想傳遞的資訊與適合的流量相匹配是非常重要的。
這種認知將幫助你，針對不同的流量進入著陸頁前，要使用哪種不同的「預設情境」橋樑頁面來引導他們。
階段 #3：篩選訂閱用戶（Qualify subscribers）
這個階段的目標，是從所有流量-熱流量、暖流量和冷流量中，篩選出願意用自己的電子郵件換取更多資訊的人（也就是所謂的訂閱名單）。
如果人們在這階段不願提提供他們的電子郵件，那他們之後也會有很大機率不會掏錢購買我提供的商品或服務。
篩選訂閱用戶是用一個名單搜集頁，與提供有價資訊（誘餌/名單磁鐵）來完成交換的。
這通常是你價值階梯的第一步-用誘餌抓住潛在用戶。
對於我來說，我通常會將人們想要知道的資訊做成一份免費報告或免費教學影片，好用來交換未來可以與他們聯繫的電子郵件。
假設每天有 1,000 名訪客來到我的網站，而我網站的轉換率有到 30% 的話。
那我就會知道，大約有 300 人對我所提供的資訊感興趣。
而我，就可以持續與這份名單裡面的用戶互動，繼續引導他們通過我的銷售漏斗。
階段 #4：篩選初次買家（Qualify buyers）
在你篩選出訂閱用戶後，你就要立刻篩選出誰是會真正掏錢購買的買家。
在那 300 個對免費資訊感興趣的人中，有多少比例的人會馬上掏出信用卡來購買你提供的商品或服務？
請注意，我這邊說的不是等一天或一週後，而是在這些人成為訂閱用戶的當下，立刻篩選出初次買家。
我早期的導師 丹・甘迺迪（Dan Kennedy）教給我的一個黃金原則是：
「會買的人就是會買」。
如果有人願意從你這邊購買一次，只要你持續提供價值，他持續購買的機率會非常的大。
因此，當有人填寫他們的名字和電子郵件，並點擊提交按鈕後，他們應該立刻進入到，能購買你第一個商品或服務的銷售頁。
在那裡，我通常銷售非常低價的商品。
範圍從免費（他們只需要支付運費和處理費）到 7~10 美元左右。（新台幣 300 元左右）
我會把價錢設定得這麼低，是因為我想篩選出真的願意掏出信用卡購買我提供的商品或服務的初次買家。
我想知道這些人是誰。
因為如果他們願意購買一些東西，那我就願意花更多錢來對他們行銷，好讓他們可以買更多。
我可能會打電話給這些人，也可能會寄明信片或關懷信件給他們，或者向他們提供，我不會發送給其他人的特別優惠。
此時，我會有兩份名單：訂閱用戶名單和初次買家名單。
每份名單都是獨特的，也都需要不同的處理方式。
階段 #5：篩選活躍買家（Identify hyperactive buyers）
在篩選出初次買家後，你就要再篩選出活躍買家。
他們是那些，願意花更多錢來更快速解決問題的夢幻顧客。
我在我熱愛的事物領域中，就是一個活躍買家。
讓我告訴你我的故事，好讓你明白這銷售漏斗是如何運作的。
不久前，我決定帶一些員工去打保齡球。
保齡球是我第三喜歡的運動，僅次於摔角和巴西柔術。
這三個都是我花大量時間參與並熱愛的事物。
平常我保齡球打得很好，但那天不知道為什麼，我狀況很差。
僅管我帶了自己的球、手套和鞋子，可無論我怎樣努力，都無法打出好成績。
平時這些都無所謂，然而那天，我有一位員工卻有著非凡的表現，他接連打出全倒，並在我的團隊面前嘲諷我。
雖然我們都在開玩笑中度過了愉快的時光，不過我晚上回家時，卻感到十分痛苦。
我想盡快擺脫這種痛苦。
於是，我開始在網路上尋求幫助。
幾分鐘內，我就從一個網站上，買了一個新的保齡球。
又在另一個網站上，買了一雙新的保齡球鞋。
此外，我又購買了許多教人們如何打好保齡球的書籍與影片等等。
在那一刻，我是個活躍的買家，我會下單購買能幫助我感受好點的任何東西。
同樣道理放到你的生意上，你就必須盡快辨識出這些人並幫助他們。（提供更多更有價值的商品或服務）
因為如果你不這麼做，他們會立刻去到你競爭對手那邊，並拚命地把錢給他們。
當他們感受痛苦並希望獲得緩解時，他們會豪不吝嗇地立刻花大錢。
結果這個故事有個有趣的結局。
幾天後，我不再感受到痛苦，也忘了那天晚上打保齡球的事。
我訂購的東西，卻陸續寄到了我家。
而且多年來，這些網站還一直不斷透過電子報，試圖讓我購買更多東西。
由於我再也沒有這麼痛苦過，所以也就沒有再從他們那邊購買過任何東西。
他們想賣給我更多東西的機會，在那晚之後就永遠消失了。
放到我自己的生意上，我想確保顧客在想購買時，能提供給他們更多購買的機會。
這也就是為什麼，在你銷售漏斗中設置追加銷售與交叉銷售會如此重要的原因。
因為如果你在那一刻沒有滿足顧客的需求的話，他們會繼續尋找其他可以花錢滿足需求的地方。
如果你真心相信你提供的商品和服務能真的幫助你的夢幻顧客，那你就有責任在你的銷售漏斗中滿足他們的需求。
現在，我已經篩選出我的活躍買家了，我會把他們放在一個單獨的名單中，並以不同的行銷方式來經營他們。
我會花更多錢來行銷給那些在我身上花了 1,000 美元的人，而不是那些只在我身上花了 10 美元的人。
階段 #6：提升信任渴望（Age and ascend the relationship）
此時，初次的銷售也差不多結束了。
第一至第五階段，全部發生在潛在顧客進入你銷售漏斗的 5~10 分鐘內。
接下來的兩個階段，則是透過你的迷人角色，牽著你新的夢幻顧客的手，於你搭建的價值階梯一步步往上爬。
你將使用我在後面章節，秘密 #7 中會與你分享的跟進漏斗，來培養與這些人的信任關係，並提升他們對你商品或服務的渴望。
再引導他們進入到你價值階梯的下一個銷售漏斗中。
階段 #7：改變銷售環境（Change the selling environment）
通常，在網路上銷售高價商品或服務是相當困難的。
很少有人會在單純看完銷售頁或銷售信後，就會點擊購買按鈕，直接掏出信用卡購買價值一萬或十萬美元的商品或服務。
雖然，還是會有機會成交。
但若你想提高成交機率與數量的話，就必須把人拉出原本環境，帶到更容易成交高價商品或服務的環境中。
最常見的作法，就是透過一對一諮詢、直效行銷郵件、現場活動或研討會上銷售。
你價值階梯的最後端，通常是用來銷售客製化解決方案的。
因此，你可以安排與以往不同的環境中做一對一的諮詢。
在那裡，你可以根據對方的需求，提供一個客製化的解決方案。
在這特殊環境中，對方更可能認真理解你提出的解決方案，你也可以立刻解決對方問題，好幫助對方能當場購買。
要知道，當我們改變銷售環境時，就可以更深入地進行溝通，也更容易將人們推向價值階梯的更高層次。
現在，你已經完整理解銷售漏斗的七個階段了。
我鼓勵你（現在你已經是一名漏斗駭客了），觀察其他人在不同階段都做了些什麼。
帶上你「銷售漏斗顧問」的帽子，看看他們在哪些階段上有缺失？
又可以做什麼，來讓每個階段做得更好？
如果，我接到諮詢，要幫一家零售店提高營業額。
我首先會檢查顧客在店內時體驗到的所有細節，包括顧客看到廣告的那一刻、走進大門時，以及員工的迎接方式。
我還會分析，顧客是因為看到什麼，而促使他們購買特定商品？
哪些商品本身就很暢銷？
收銀員在結帳時，是怎樣進行額外推銷的？
我還會分析現有的跟進方式，看看是如何讓顧客願意再次回購的？
提高在網路上的成交率也是同樣概念。
你需要檢查顧客在你銷售漏斗每個階段經歷的狀況。
在你了解了不同階段帶給顧客的體驗後，你可以試著優化每個環節，好提升更高的轉換率。
透過這種方式，你可以幫助人們向你價值階梯的下一階段邁進。
如果你的營收出了問題，可能是這七個階段中的某個部分出了問題。
你引導的流量溫度為何？
你在帶領潛在顧客進入銷售漏斗前，架了怎樣的「預設情境」橋樑？
你是否有在著陸頁時，篩選出訂閱用戶呢？
你是否有在銷售頁時，篩選出初次買家？並透過追加銷售與交叉銷售篩選出活躍買家呢？
你是否有培養並提升關係，並給買家們最能滿足他們渴望的商品或服務呢？
你是否有針對高價的商品或服務，精心打造一個獨特的銷售環境呢？
最重要的是，你是否有針對不同的客群，設計專門的購買體驗呢？
最後，我想帶你快速回顧一下這七個階段：
- 階段 #1-判斷流量溫度（Determine traffic temperature）：判斷你引導進入銷售漏斗的流量是熱流量、暖流量還是冷流量？
- 階段 #2-「預設情境」橋樑（Set up the pre-frame bridge）：根據你引導的流量類型，你需要搭建哪種類型的「預設情境」橋樑？
- 階段 #3-篩選訂閱用戶（Qualify subscribers）：在所有訪客中，誰會願意給你他們的電子郵件好換取你提供的免費名單磁鐵。
- 階段 #4-篩選初次買家（Qualify buyers）：在所有訂閱用戶中，誰願意為了你的第一個商品或服務掏出信用卡來購買？
- 階段 #5-篩選活躍買家（Identify hyperactive buyers）：在所有初次買家中，誰願意花更多錢來解決他們遇到的問題？
- 階段 #6-提升關係渴望（Age and ascend the relationship）：既然你已經有了他們的電子郵件了，該如何透過你的迷人角色與他們建立關係並提升他們對你商品或服務的渴望？
- 階段 #7-改變銷售環境（Change the selling environment）：你可以如何把他們拉出原本的環境，好帶他們到你精心打造的獨特銷售環境中，成交你的高價商品品或服務？
既然你已經知道了，我是如何透過銷售漏斗把陌生人變顧客的整體策略了。
下一章節，我想與你分享，我稱之為「跟進漏斗」的另一種類型的銷售漏斗。
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