《怎樣升級你的說服力》｜03.｜心得
── 電視算法：怎麼一開口就俘獲注意力
你喜歡看電視嗎？
我算是第一代的電視兒童。
我記得，從老三台時，我就喜歡黏在螢幕前看電視。
而在第四台出來後，我就被兒童頻道上許多吸引目光的卡通所吸引。
隨著年紀漸長，每次打開電視看的，都是那時熱衷的頻道與節目。
有時是戲劇台、有時是電影台、有時是新聞台。
甚至，有時不知道要看什麼的時候，就會從第一台轉到最後一台，看看有什麼節目會吸引到我。
這種習慣對觀眾來說是種享受，可若你站在節目製作者角度來看會發現，這是一件極其恐怖的事情呀。
▋製造潛意識真空的三種強烈情感
因為，你花大量精力、人力、物力、時間、成本去製作的節目。
若無法在瞬間抓住觀眾注意力，就不會有觀眾願意靜下心來看你的節目。
若你的節目沒有人看，那你將拿不到預算、廣告贊助及更多資源去製作更多的節目。
對節目製作者來說，若無法在瞬間抓住觀眾注意力，所面對的，是生死存亡的問題呀。
那，對於節目製作者來說，如何解決這樣的問題呢？
幾經研究後他們發現，人類有三種共通的強烈情感。
一但故事能觸及到這三種情感，就可以在觀眾的潛意識中製造真空。
讓觀眾，不看完節目不甘心。
那人類的這三種共通強烈情感是什麼呢？
分別是「生」、「死」、「愛」。
這，也是講故事的人，最快進入他人潛意識的入口和捷徑。
而把這三種情感運用得最爐火純青的，不是電影、不是小說，反而是電視。
為什麼？
因為對觀眾來說，電視的轉台成本超級低。
只要坐在沙發上，拿起遙控器按按鈕，隨時就有成千上百個節目等著觀眾來看。
就算看了一個節目不喜歡，也隨時可以切換到下個節目來看。
因此，每個頻道、每個節目，若要保持好收視率，都必須使出渾身解數，將觀眾注意力給牢牢抓住才行。
這樣才能讓觀眾不會輕易轉台。
而這些節目所使用的法寶，就是人類的三種共通強烈情感-「生」、「死」、「愛」。
那這三種情感要如何應用呢？
就讓我來一一與你分享吧。
▋生
首先，我們說說「生」這個情感。
這是我們人類最底層的慾望。
要能夠觸動到這種情感的關鍵在於，你要能撼動對方的安全感。
要讓對方覺得，自己的生存受到了威脅。
這樣聽起來，好像我們就要像黑道一樣，直接去恐嚇別人一樣？
NONONO～
並不是這樣的。
其實，當你仔細去看各種販賣安全、健康、保險的產品或服務時，會發現，他們都是這樣做的。
他們會先說，你現在的狀況如何如何不 OK，未來會如何如何有風險，你又會如何如何無法面對。
接著，他們會再跟你說，來，不用擔心，只要你現在買了我的這個產品或服務後，你就不用再煩惱和擔心了。
像一部我很喜歡的有趣電影《醫生敲愛錢》就是這樣搞的。
這電影敘述的，是新任醫師-諾克敲，到了阿爾卑斯山附近的一個小鎮行醫。
在這邊，沒人認識他，且大家也非常健康不太願意看病。
於是，諾克敲醫師就透過不斷的免費看診與科普健康知識，來與大家分享（恐嚇？），為何會病菌無所不在，以及為什麼有許多人都不知道自己其實生病了的事實（植入病識感？）。
所以，若要保持身體健康，就要記得持續來看醫生與拿藥。（諾克敲醫師與藥師合作，藥師賺賣藥的錢，諾克敲醫師賺看診服務的錢）
結果有趣的是，全鎮鎮民除了更注重健康、更懂得保養身體外，也讓諾克敲醫師帶來更多收入呢。
這邊運用的訣竅就是「你有病，我有藥」。
或者，我常用的類似文案公式 PAS。
「Problem 提出問題→Agitation 煽動情緒→Solution 給出解方」
路邊的算命師，用的也是類似的套路。
很多時候，算命師為了攬客。
只要看到有人路過，會冷不防的突然說：
「先生/小姐，我看你印堂發黑，最近恐怕會出事，要不，我幫你算一下，看看如何避開這個劫。」
當下，人類最底層的生存需求被撼動，真空就出現在對方的意識當中。
為了填滿這個真空，人們就會停下來聽算命師解命。
甚至，掏出錢來買保命符、避煞晶、改運壺什麼的。
但在使用這方法時要注意。
不要一開始就恐嚇對方有什麼病或有怎樣的問題，這樣只會嚇跑對方。
而是要透過你的敘述，讓對方產生自覺，讓他自我懷疑地認為，自己可能有什麼病或有怎樣的問題。
看到這邊，可能有人會說：
「咦？這麼影響對方安全感（恐嚇！？）性質的話，有沒有辦法更溫和地運用到日常生活中呢？」
其實，「你有病，我有藥」這公式更生活化的用法是「你錯，我對」。
告訴對方，他一直以來深信不疑的觀念，為什麼是錯的。
一但你說得有理，對方就會被震攝住。
此時，他的注意力，就被你抓住了。
像對我來說，由於生活與教育的緣故。
不知不覺間，就抱有「善有善報、惡有惡報、不是不報、時候未到」的「公正世界理論」。
雖然會覺得新聞上傷害事件的加害者很不 OK，可隱隱也會覺得，一定是受害者做錯了什麼，才會導致被害。
可在我看完圖文不符用動畫推出的 Youtube 影片：
《為什麼，我們會指責受害者，而非加害者呢？/ The Mystery of Victim Blaming》
我整個大受震撼。
才驚覺到，我所抱持著的，一直以為理所當然的觀念，竟然有可能是錯的。
原來很多傷害事件的受害者，並不真的是自作自受。
因為加害者傷害受害者時，也和商人一樣。
會考慮如何用最低風險（如何使受害者不反抗、如何讓事件不曝光），獲得最高報酬（犯罪事實）。
所以，大多數事件的受害者，並不是我們以為的那種不符主流認知的那群人（這群人反而更敢反抗，讓加害者不敢亂來）。
反而更多是受到傷害不敢聲張、不敢找人求助的乖乖牌。
他們往往會忍耐到事件曝光為止…
想要了解更多的朋友，也可以去看看這支影片。
好，那這樣的做法要如何具體有效地執行到你的生活上呢？
首先，你要確定好自己想要分享的理論與觀點。
其次，你要為這個理論與觀點找一個對立面，這個對立面最好是符合大多數人的基礎認知。
最後，用你的理論、觀點、解方來來打破這個基礎認知。
比如，若你是團隊的領導者，希望在執行任務前可以激勵團隊的士氣。
讓大家知道，這個專案只許成功、不許失敗。
可若你直接說：「我們只許成功、不許失敗」的話。
會變得很像在喊口號，團隊的人只會敷衍附和，並不一定會聽進心裡。
所以，這時候你可以這樣說：
「大家一定都聽過一句話『失敗為成功之母』」。
大家的反應肯定是，對呀，這是一句格言呢。
接著你再說：
「不，其實這句話是錯的。」
這時，聽到的人都會想：
「咦？這句警世格言怎會是錯的呢？難道你有什麼高見嗎？」
要知道，當大家都這麼想的時候，他們的注意力就被你吸引，他們意識的大門也被你打開。
並且，裡面還有一大片真空，等著你來填滿。
那你可以裝什麼來填滿這片真空呢？
這時候你就可以說：
「已經有大量研究證明，一個失敗，只會引發更多的失敗」
「只有成功，才有機會帶來更大的成功。換句話說就是，『成功，才是成功之母』」
「像考不好的學生，並不會因為累積很多不及格的分數，就突然成為一個前幾名的學生」
「像在運動場上失誤過的運動員，很容易因為害怕再次失敗的巨大心理壓力，導致再失誤的機率比別人還要高」
「像在手術台上不小心讓病患死亡的醫生，很可能會不敢再次面對手術；就算勉強面對，失敗的機率也會比其他醫生還要來得高」
「可反過來，一但學生考得好，他越考越好的機率會提升；一但運動員獲得一個小成績，獎牌越換越大的機率也會提升；一但醫生完成一個成功的小手術，其他手術的成功率也會越來越提升呀」
「因此，這個專案，只許成功，不許失敗。」
哇嗚～這樣講，是不是比你單純說：「只許成功，不許失敗」還要來得吸引人呢。
可人生不如意十之八九。
很多狀況，並不是持續不斷的自我激勵就一定會成功。
如果你的團隊不小心失敗了，你要撫慰軍心，你也可以把剛剛那段話，換個角度再說一次。
像，你可以這麼說：
「雖然我先前說過，失敗只會引發更多的失敗，只有成功才能吸引更大的成功」
「但這只是站在個人角度所得出的結論，若站在更宏觀的角度來看，任何偉大的企業，都一定經歷過失敗」
「像亞馬遜、Apple、迪士尼、星巴克、特斯拉等企業都曾遭遇過快倒閉的危機，可為什麼它們到最後可以避免越來越失敗，最終成長為現在的樣貌呢？」
「關鍵在於，它們懂得將失敗變成自己成長的養分」
「它們並沒有待在原地怨嘆自己的失敗，而是去正視失敗的原因，並思考如何不再失敗的方法」
「最終，它們讓自己，越失敗、越成功呀。」
哇嗚～你看，一樣的「失敗為成功之母」。
你正著說也行、你反著說也對，因為這個世界是多元的，一個道理的反面不一定是錯的，也可能是另一個真理。
看到這邊，可能有人會說：
「這樣做，豈不是會變成沒有原則的牆頭草嗎？」
其實，美國當代知名作家，《大亨小傳》作者史考特.費茲傑羅（F. Scott Key Fitzgerald）就曾經寫過：
「檢驗一流智力的標準，就是看你能不能在頭腦中同時存在兩種相反的想法，還能維持正常行事的能力！」（The test of a first-rate intelligence is the ability to hold two opposed ideas in mind at the same time and still retain the ability to function!）
這邊，李南南老師借鑒這句話來做個改編：
「第一流說服力的基礎，就是你所持有的所有觀點，都能以二元對立的方式存在的。」
要吸引一個人注意力最快的辦法，就是先樹立一個靶子，再把它擊倒。
要想做到這一點，就必須清楚知道。
一個觀點的正反兩面，以及它們各自的合理性在哪裡。
一個成熟的大人，要能夠在這複雜的社會中，有餘裕的生存下去的話。
就必須學會在保持初心的同時，又能夠在不同觀點中遊走，並最終完成自己的目標。
好，在這邊我們知道了。
運用「生」的情感來抓住注意力的公式是「你有病，我有藥」。
或者說，用 PAS 公式來「提出問題→煽動情緒→給出解方」。
那若把這樣的概念放到生活中，就變成了「你錯，我對」。
簡單來說，就是運用技巧，打破常見迷思好抓住注意力。
再把你的理論與觀點提出來，用以填補對方意識中的真空呀。
▋死
說完了情感「生」。
再來，我們談談第二種情感-「死」。
要注意，這邊說的死，不是那種老人家在床上嚥下最後一口氣，安詳閉眼、壽終正寢的死。
也不是那種已經確知某人罹患不治之症，在預期時間內會走的死。
而是那種，突然的、意料之外的死，猛地隨機降臨在不特定的角色身上。
換句話說，若你能在故事一開頭，就讓出場的角色，突然面臨隨機死亡的狀態的話。
就能瞬間在觀眾意識中創造出一大片真空，牢牢地抓住他們的注意力。
像動畫《進擊的巨人》的第一集，帶給我的震撼永遠都忘不了。
原本，大家平靜的在圍牆內，過好自己的生活。
可突然有一天，圍牆外，突然探出比圍牆更高的巨人。
「那一天⋯⋯人類回想起了過往，被那些傢伙們支配的恐懼，以及被囚禁在鳥籠裡的恥辱。」
隨後，原本以為可以保護人們安全的圍牆被踢破，飛散的碎石擊碎人們的腦袋…
當其他人還在慶幸自己沒被砸到時，就又一個個被跟著圍牆破洞跑進來的其他巨人給吃掉…（包含主角母親）
當存活下來的人們，好不容易擠到以為更安全的內牆時，沒想到，內牆又被堅硬的鎧之巨人給撞破，吃人的巨人又再度湧了進來…
哇嗚～你看，這樣的開頭，是不是就瞬間讓人移不開目光呢？
而且，隨著之後劇情的推進。
你會發現，有好多角色，在觀眾剛認識他，甚至開始喜歡他時，就突然被作者給畫死了。
你根本沒辦法猜到，下一個死的會是誰？（莎夏和韓吉死的時候我還哭了…）
可這也讓觀眾的注意力被劇情給牢牢抓住呀。
另外，有一些真人秀節目，會在頭幾期重點分享某些角色，讓你以為他們是種子選手。
可在幾期節目後，這些人竟然接二連三地被淘汰。
留下的，竟然是之前沒啥戲份的路人。
這時候，你可能會詫異地湧現出
「咦？那些厲害角色不是主角嗎？怎會被淘汰呢？」
「為什麼那個路人會留了下來，接下來又會發生什麼事呢？」
等等的想法。
這就是角色的隨機死亡。
它打破了你對未來的確定性感知。
讓你總是猜不到，故事之後的走向。
讓你總是巴不得想快點了解，劇情到底會如何發展下去。
應用到平常，就要把「隨機死亡」這四個字改成「意外優先」。
也就是，在故事一開始。
就把意外放到最前面，讓人一聽，就產生了巨大的好奇心。
比如，你去相親，路上不小心塞車，讓你遲到了整整一個小時，對方早就等得不耐煩了。
你一到現場，她可能就會甩你一句話說：
「我最討厭不守時的人了」
並直接轉身走人，讓你連解釋的機會都沒有。
這時候，你就可以用意外優先的方式，來化解這尷尬場面。
你可以跟對方講說：
「我本來就不該來參加相親，不該來見你的」
對方一聽，因為你的回應實在太意外了，所以有很大機率會當場愣住。
並且心想，你到底什麼意思？
並集中她的注意力去關注你接下來會講的話上。
此時，你就可以趁機說：
「因為我知道自己遲到了一個小時，失去了最基本的信用，你有充足的理由不原諒我」
「但是，正因為是我讓你白白損失了一個小時的時間，所以我必須親自來跟你當面道歉」
「那在道歉之前，請容我用兩分鐘時間，來介紹一下我自己」
哇嗚～你看，這麼一說，你獲得原諒的機率，是不是多少能提高了一些呢？
最少最少，你有了自我介紹的機會呀。
這，就是運用「死」的情感來抓住注意力的方法。
我們可以在故事中，通過讓角色「隨機死亡」，使觀眾產生巨大的意識真空，好瞬間牢牢抓住他們的注意力。
那若把這樣的概念放到生活中，就是把「隨機死亡」換成「意外優先」。
一開口就讓對方猜不到你葫蘆裡賣的是什麼藥，然後透過顛覆他對未來的確定性感知，鎖定他的注意力呀。
▋愛
最後，第三種情感是「愛」。
這裡所指的「愛」，不光只有愛情，而是泛指一切觀眾會投注注意力的任何事物。
當你在展示這些事物時，就可以同時帶入想分享的理論與觀點。
用更白話點說就是「蹭熱點」。
像早期，壹週刊或蘋果日報，就會在封面或頭條，放上一些明星八卦，吸引人們注意力。
就算你只對這些明星八卦感興趣，你也必須買完整份週刊或報紙，才能看到完整的八卦內容。
當然，我相信，當你買下來後，絕對不會只有看明星八卦，也一定會看其他內容。（買都買了，不看白不看，對吧）
或者，當你在看 Youtube 時，也會看到許多分享時事議題、怪力亂神、故事解析、遊戲直播的影片主題內容。
許多 Youtuber 除了分享這些主題內容時，也會順便帶入自己的的理論與觀點。
像我很喜歡的《一談就贏》的鄭志豪老師。
他原本是在跨國企業做談判、銷售和團隊管理的高管。
離開企業環境自己出來創業後，他從談判角度分享了一大堆電影的解析。
讓我這種熱愛電影的人發現到，原來電影還可以從這樣的角度去思考。
除了讓我大開眼界外，還對鄭志豪老師刮目相看呢。
或者，《策略思維商學院》的院長-孫治華老師。
他的商業書籍分享讀書會，往往會從我沒想過的角度出發。
進而引發我對商業的思考與啟發，也讓我收穫不少呢。
而我，有時候在看完熱門的漫畫、電影、電視劇，也會寫成文章與大家分享看完的心得，以及如何從中獲得經營專家事業的啟發。
這方式還算蠻普遍的，我就不多做說明了。
▋總結與啟發
OK，今天分享中，你知道了三種電視節目常用來俘獲觀眾注意力的情感：
・第一種情感是「生」
也就是用「你有病，我有藥」，或 PAS 文案公式的「提出問題→煽動情緒→給出解方」來抓住觀眾注意力。
放到日常表達中，就是破解迷思的「你錯，我對」。
・第二種情感是「死」
也就是用故事角色的「隨機死亡」抓住觀眾注意力。
放到日常表達中，就是「意外優先」。
・第三種情感是「愛」
也就是用觀眾會注意的事物來抓住注意力，並同時帶入自己想分享的理論與觀點。
講白話點就是「蹭熱點」。
掌握以上情感運用技巧。
你的故事，就可以在一開始，於觀眾意識中撕開一道口子，創造出一片真空，同時抓到大量注意力。
若你能將其用在自己的個人品牌故事上的話，將會創造一個好的開始呢。
怎樣升級你的說服力in得到：https://d.dedao.cn/EEqmvng1ct61Ke1E
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