《網銷秘密》｜秘密 #2：誘餌、故事、提案（Hook,Story,Offer）
── 三個元素搞定成交
我站在舞台上，面對著超過 2,000 名穿著黑色服裝的男士。
我通常演講時不會特別打扮，但這次活動要求如此，所以我穿了黑色西裝、黑色襯衫和黑色領帶。
當我開始我的演講時，我感到一陣緊張。
因為在座的這些男士不僅來是學習如何經營他們公司，也希望學會如何在事業、生活和人際關係中，也都一樣取得成功。
邀請我來演講的人叫做 Garrett J. White，他的追隨者們是一個名為「覺醒戰士」（Wake Up Warrior）運動的一部分。
當我坐在那裡，看著這些擁有極高成就的人們時，我知道在那一刻我所能分享的最有價值東西是「誘餌、故事、提案」框架。
因為這不僅是在商業上獲得你想要的東西的關鍵，它同樣也是在生活中獲得任何你想要的東西的關鍵。
為了舉例說明我的觀點，我從口袋裡拿出我的 iPhone，並告訴所有現場觀眾，我將向他們展示一個魔術。
我說：
「我上週剛花 600 美元買了這部新 iPhone，但在接下來的十分鐘內，這裡會有人願意付至少 100,000 美元來買這部手機。」
我微笑著問道：
「現在這裡有誰願意出價 100,000 美元買這部手機嗎？」
沒有一隻手舉起來。
我接著說：
「上週我買這部手機時，我決定不讓賣手機的人幫我把所有舊資料轉移過來，我想讓這部手機有一個全新的開始。」
「所以我回家後，就手動複製了我真正想要的東西到這部新 iPPhone 上。」
「那當我在轉移這些東西時，我對其中的一些寶貴資料感到非常興奮。」
我繼續解釋我轉移到這部新 iPhone 上的一些東西。
我告訴他們，如果他們從我這裡買下這部 iPhone，這些已經安裝在 iPhone 上的東西就立刻是他們的了。
1.Apple 的書籍應用程式：
我告訴他們：
「在過去的十年裡，我在網上購買了超過 75 萬美元的課程。」
「我購買了每一個市場營銷、業務銷售、投資理財和個人發展課程。」
「每當我收到寄來的一大箱 DVD 時，我總是讓我的兄弟把這些音頻轉錄成有聲書檔案，然後將其添加在我的書籍應用程式當中。」
「如果課程內容不好，我就刪除它們。」
「就這樣不斷汰換下，我保留了那些，回答了我最重要問題的課程。」
接著，我開始大聲朗誦我手機上每一門課程的名稱。
其中大多數都非常稀有，從網路上都找不到。
2.我的聯絡人表單：
我向現場所有人展示了一些在我通訊錄中一些人的名字，並告訴他們。
這些是過去十年裡，我在數百個活動上建立的人脈，而且，我還擁有世界上一些最具影響力人物的手機號碼與電子郵件。
我說：
「這些名字中的許多人，對我個人來說都價值連城。」
「如果你擁有我的聯絡人列表，你可以告訴他們你認識我，我推薦你，我保證他們至少會接你的電話。」
然後，我開始大聲向他們朗誦我通訊錄中的人名。
3.私人聯繫管道
我說：
「夠買我高端教練服務的顧客，每年支付我 10 萬美元，以獲得我的私人聯繫管道。」
「他們可以隨時向我提問。」
「我會幫著檢查他們的銷售漏斗，協助他們調整文案內容，並引薦他們給我認識的人。」
「如果，你擁有這部手機，你將永久獲得能把訊息直接發給我的私人聯繫管道。」
4.其他應用程式：
最後，我向現場所有人展示了我放在 Google 雲端內的資料。
裡面，除了有我企業每個部門的標準作業程序（SOPs）外，也有我投資的所有詳細資料，包括了投報率和世界頂尖金融分析師的預測。
而且，所有資料都是即時更新的。
就這樣，我不停地向現場所有人講述我 iPhone 裡面功能的故事，以及如何因此增加我的人脈和淨資產的。
大約 10 分鐘後，我就開始了一場現場拍賣。
「現在，這裡有誰願意出 600 美元買這部手機的？」
現場每個人都舉了手。
「這邊，我先提醒大家一點，這是一場真正的拍賣，所以不要撒謊，如果你舉手了，你就需要準備好支付實際的價格。」
「1,000 美元？」我說。
所有人的手都還舉著。
「5,000 美元？」我說。
沒有一隻手放下。
「10,000 美元？」、「20,000 美元？」我說
每次價格上漲時，總會有幾隻手放了下來。
「50,000 美元？」、「75,000 美元？」、「100,000 美元？」我說。
但現場還是有超過 50 隻手舉著。
「250,000 美元？」、「500,000 美元？」我說。
這時，即使是我也有點震驚，因為還是有幾隻手舉著。
然後我說：「如果你現在願意花 750,000 美元買我的這部新 iPhone，那就和我一起上台吧。」
結果，我驚訝地看著三個人經過會場，跟我一起站上舞台。
於是，我就在舞台上，問了一個所有人都在想的問題：
「你為什麼會願意為這部 iPhone 支付 750,000 美元呢？」
其中一個人說：
「在聽完 Russell Brunson 說明完他 iPhone 上的所有資訊後，我覺得 750,000 美元實際上是一筆非常划算的交易。」
「僅憑名單當中的一個聯絡人，就足以賺回投資這部 iPhone 的費用了。」
「事實上，我還可以支付更高價格。」
我回頭看著現場所有人說：
「你們必須明白，有兩種方法，可以讓你的商品或服務在市場上成交。」
「第一種方法是降低你所賣的東西的價格，可這樣做會大幅削減你應該獲得的利潤。」
「第二種方法是大幅增加價值，當你的商品或服務能夠以足夠高的價值出售時，它的價格就會看起來非常划算。」
我迅速解釋了我如何在他們身上使用這個「誘餌、故事、提案」框架的。
「一開始，我用一個誘餌『在接下來 10 分鐘內，這裡就會有人願意出至少 100,000 美元購買這部成本僅 600 美元的新 iPhone』吸引了你們的注意力。」
「然後，我講了一些故事，並試著提高這部 iPhone 的價值。」
「最後，我提出了提案，結果在幾分鐘內，這部 iPhone 的價值，就從 600 美元漲到了 750,000 美元以上。」
▋誘餌、故事、提案
我剛剛向你展示了一個例子， 說明如何透過誘餌吸引注意，透過故事提高價值，透過提案來拉高價格。
這邊，我們將更深入探討，好幫助你更好的掌握這些概念並應用到你的企業上。
在上一篇【漏斗駭客｜《網銷秘密》｜秘密 #1：秘密公式】中，你應該已經確切知道，你想要服務怎樣的對象了。
並且，你應該也已經知道，你的夢幻顧客會聚集在網路上的什麼地方了。
現在，我們的工作就是創造一個流程，好把這些夢幻顧客吸引到我們這邊。
那這個流程的每個環節都一定要有「誘餌、故事、提案」這三個元素。
換句話說，你在網路上投放的廣告、發送的電子郵件、創建的頁面，以及任何追銷、直播、吸引高價顧客的諮詢文案，都必須要有「誘餌、故事、提案」。
如果你的業績出了問題，一定是因為「誘餌、故事、提案」的其中一個或好幾個部分沒做好。
這三個元素是你在網路上成功的關鍵。
所以我想深入探討，如何創建能吸引夢幻顧客的誘餌，如何講述可以增加價值的故事，如何呈現出，讓願意付費的夢幻顧客無法拒絕的提案。
儘管這三個元素是由「誘餌、故事、提案」所組成，但我想首先從「提案」談起。
在我們探討完，如何提出一個讓夢幻顧客無法拒絕的提案後，我們會再探討，如何撰寫一個，能提高該提案價值的故事。
最後，才是探討，如何創建一個，可以吸引夢幻顧客願意花時間來看你故事的誘餌。
▋讓人無法拒絕的提案
若你正在讀這本書，那很可能已經擁有一個商品或服務。
而且，你正在路上推銷或於網路上行銷它們，同時也努力尋找能增加訂單的方法。
可如果，你還沒有任何商品或服務可以賣，只是想先學習如何在網路上行銷並成功的話。
那我這邊可以告訴你，幾乎所有在網路上成交的東西都屬於這三種類別：
ㄧ、實體商品
這可以是從日用品到手電筒，再到休旅車或其他更多不同種類的商品。
也就是任何你在顧客訂購後，會寄送給他們的實體玩意兒。
二、資訊商品
像你買的書籍、線上課程、訂閱制數位工具、實體講座與培訓，都是這類商品。
許多作者、講者、教練或顧問都依此為生。（或代理銷售這些商品的人）
三、專業服務
許多在地的實體企業，像餐廳、牙醫、整脊治療師、房地產經紀人和財務規劃師會將自己歸於此類。
但其實，像寫軟體程式、美術設計等線上服務也同樣適用。
如果，你目前在賣的，是屬於這三個類別中的其中一種，那你很可能在銷售我所說的「商品」。
我對「商品」的定義是，其他人也可以在其他地方購買得到的東西。
你可能對「商品」有自己的見解或定義，那沒有關係。
我的重點是，只要你所賣的東西，顧客有可能可以從其他地方獲得滿足的話，那你就不會擁有自己的獨特競爭優勢。
像我先前所說的賣 iPhone 例子那樣。
若我賣的是一般的 iPhone，我就會與 Apple、Amazon 和各大 3C 賣場做競爭。
我唯一能賣贏他們的方式，就是降價銷售，進而消減自己的利潤。
直效行銷大師丹・甘迺迪（Dan S. Kennedy）說：
「成為市場上價格第二的，並不會有明顯的競爭優勢，但成為市場上最貴的，卻會帶來巨大的戰略優勢。」
這句話是真的。
若你只知道打價格戰，你會失去利潤，也會無法支付廣告費用，更無法聘請到最好的團隊與人才，更重要的，你也無法提供你夢幻顧客相應的價值。
反之，若你能在收高價的同時，為顧客提供遠大於你收取的費用的價值，也為他們提供更高水準的服務的話。
你將會賺到更多利潤，你的夢幻顧客也會獲得更多幫助。
這是大多數企業家都需要的重大心態轉變，才能實現真正的成功。
那要從薄利多銷變成厚利適銷，最好的方式，就是重新拆解你正在銷售的東西，並將其化為一份提案。
而當你提供的價值超過任何人時，就不再需要在價格上競爭了。
不管你賣的是實體商品、資訊商品或專業服務，提升價格的第一步是，創建一個超值的提案。
這提案要達到的目的是：
- 增加商品的價值感知
- 給顧客只有你能提供的獨特提案
像我前面在「覺醒戰士」活動中所賣的那隻 iPhone。
我就透過展示其內容，來增加大家對這支 iPhone 的價值感知。
我也特別強調其獨特性，因為地球上的其他 iPhone 並沒有這些超值資訊。
而我為其堆疊起來的價值列出來就會像這樣：
我對於任何價值堆疊起來的目標，是使其總價值達到我實際收費的 10 倍。
因此，若我想以 100 美元的價格銷售某樣東西，我希望增加足夠的價值，使整個提案價值超過 1,000 美元。
這樣，我就能以 100 美元的價格輕鬆銷售它。
同樣道理，若我想以 1,000 美元賣出某樣東西，那我就需要創造出足夠的、使其能達到 10,000 美元的價值。
這樣，1,000 美元看起來就會划算許多。
如果你在銷售某樣東西的提案時，遇到顧客說：「你賣得太貴了。」
其實，問題不在於你的顧客沒有錢，而是在於你還沒有將你銷售的東西變得看起來有價值且划算。
有句話是這麼說的：「顧客要的不是真便宜，而是要感覺佔了便宜。」
舉例來說，如果我要賣給你一雙價值 10,000 美元的鞋子，你可能會說：「這實在太貴了，而且，我也沒有錢買。」，對吧？
因為這雙鞋子「看起來」很貴。
但如果，我告訴你，我有一輛全新的法拉利跑車要賣，其價格僅只要 10,000 美元的話。
我相信，你很快就會湊出錢來。
因為你知道，一輛全新的法拉利跑車的價值肯定遠遠不止這個數字。
兩相比較之下，你會發現，這 10,000 美元「看起來」就會很便宜呀。
所以在這邊，你就要去思考，你能為你銷售的商品，增加哪些價值？
又有哪些價值，可以幫助你的夢幻顧客更好地獲得他們想要的結果？
把這些價值羅列出來，放到你的提案當中。
每當我在開發新提案時，我通常都會和我的團隊坐在白板前，啟動這次的腦力激盪會議。
不斷地互相問說：「我們還能給顧客更多什麼，好確保他們的成功？」
這時，我們會寫下所有點子，不論有多麽瘋狂。
那在最近一次的腦力激盪會議中，我們試圖找出除了免費試用 ClickFunnels 之外，還能添加到提案當中的點子，例如：
- 「可以讓羅素親自飛到他們家，幫他們建立銷售漏斗！」
- 「我們可以提供，我們每次建立銷售漏斗時使用的標準作業程序文件！」
- 「我們可以提供給他們 100 種全新的銷售漏斗模板！」
- 「如果我們讓他們看我們大型活動的錄影呢？」
- 「如果我們給他們，我們在幫別人建立銷售漏斗時所使用的合約呢？這樣他們就可以開始向其他人販賣他們的銷售漏斗設計服務！」
這份清單就這樣，不斷地擴大。
一個小時後，這白板上已經填滿了我們團隊所有的想法。
然後，我們開始看著這些想法問自己：
「好吧，有哪些是我們不願妥協的？有哪些是我們不願去做的？」
我迅速舉手說，如果我們能給他們一個免費試用的 ClickFunnels 帳號，我就不需要親自去他們家幫忙建立銷售漏斗。
而我們就這樣把這想法，從清單上劃掉。
接著，我們逐一審視清單上的其他建議。
發現到，這數十個建議，會幫助我們建立起一份讓人無法拒絕的提案。
在此之前，我們對於加入 ClickFunnels 的人所給的提案是，能夠免費試用我們軟體 14 天。
這雖然不算是什麼糟糕的提案，但也不是這麼無法拒絕。
通過添加了這些全新的點子，我們創造出了一個真正讓人難以拒絕的提案，我們的平台增加了數萬名新成員。
每年，我都會舉辦一個名為「漏斗解密」（Unlock the Secrets）的活動，讓企業家和他們的孩子來學習如何在網路上建立公司。
我教所有人如何規劃提案，但許多成年人似乎感到非常困惑。
所以，我請一個孩子上台，來幫助教這些成年人，如何簡單地規劃提案。
我請上台的，是我核心圈成員之一瑞安・李（Ryan Lee）的 12 歲女兒琪亞娜（Kiana）。
「琪亞娜，你的生意是什麼？」我問。
「我是一名保母。」她說。
「酷，那你所在的社區裡，還有多少其他保母？他們都收多少錢？」我問。
「我所有朋友都是保母，社區裡也有很多其他的保母，大多數人收費都是在每小時 5 美元左右」她說。
我停了下來，看向觀眾說：
「現在，琪亞娜正在賣一種服務，每個人都以大致相同的價格出售相同的服務。」
「我猜，當大多數父母想要有個約會之夜時，他們會查看該地區的保母列表，並一個個打電話預約，然後就聘請了第一個有空的保姆。」
接著，我就在白板上，寫下：
「核心服務：保母」
「我們還可以添加什麼？」
我問琪亞娜，還能添加哪些東西到她的提案裡面，好提高保母服務對父母的價值時。
幾分鐘內，她就提出了一份令人驚嘆的清單。
我們就將其寫到白板上。
她說：
「我可以在晚飯後洗碗，幫忙打掃房子好確保整潔。」
「我可以透過帶一些有趣的戶外活動，確保孩子們不沈迷於打電動。」
「我可以帶我最喜歡的故事書來讀給孩子聽，我也能帶這些孩子一起做作業。」
「太棒了，」我說，「你還可以為你的添加些什麼到這提案中嗎？」
她繼續說：
「我可以確保孩子們在父母回家前就已經上床睡覺。」
「我可以帶一些健康的零食給孩子吃，也可以做些點心，讓父母在回家時可以享用！」
「我可以在孩子們做有趣的事情時幫他們拍照，並展示出來。」
就這樣，琪亞娜源源不斷地提出一個又一個想法。
約三分鐘後，我打斷她。
並告訴她，如果她今晚能來幫忙照顧我家孩子，並做到她提出的所有想法的話，我會願意付她每小時 20 美元！
接著，我就帶著琪亞娜，把她剛剛述說的、可以提供的服務給一一條列出來，並試著將其標上相應的價格。
從這張表就可以看到，琪亞娜提供的不僅只是保母服務而已，還提供各種可以拉高價值的服務。
想像一下，若你社區裡的一位保母，給你一個像是這樣的服務清單的話，會有多麽的不同嗎？
當你想要有個美好的約會之夜，你還會隨便打電話找一個不忙的保母嗎？
還是你會提前好幾週，預約這位給你無法拒絕提案的保母呢？
我猜，你有很大機率會選擇後者。
而且，你還可能付給這位保母比其他保母高兩到三倍的錢，只因為她懂得如何提出讓人無法拒絕的提案。
要在銷售漏斗中，取得成功的第一個關鍵是，學會製作出一份讓人無法拒絕的提案。
你發布的每一個廣告都要帶有一個提案，例如：「點擊這裡觀看一個影片，將教你如何…」。
你銷售漏斗中的每一個步驟，也都會有一個提案，例如：「給我你的電子郵件，我會給你發送一份免費的…」。
甚至，你價值階梯上的每個層次，你發送給名單中的每一封電子郵件，都會有一個新的、吸引人們願意採取行動的提案。
提出一個讓人難以拒絕的提案，不會是一次就完成的，而必須一遍又一遍，不斷反覆打磨才行。
所有企業主都必須要擁有這樣的技能。
如果這不是最重要的技能，也絕對會是企業經營過程中，一個不容忽視的環節。
為了讓你知道提案的重要性，我想與你分享一個有關克勞德・霍普金斯（Claude Hopkins）的故事。
他被許多人認為是現代廣告之父。（他的書《科學的廣告》、《我的廣告人生》也非常精彩）
他因在 1900 年代，將麗茲啤酒（Schlitz Beer）從市占率排名第 5 的小老弟，在短短幾個月的時間內，迅速躍升至第一名，變身成為市場中的老大哥的成就聞名於世。（https://www.managertoday.com.tw/articles/view/52272?utm_source=copyshare）
那時候，早期的廣告公司稱像他這樣的人為「企劃」。
他們的工作，是想出廣告難題中最重要的部分：提案。
1907 年，克勞德每年的薪水高達 52,000 美元，相當於今天的 1,396,471 美元。
能收到這麼高的薪水， 是因為他真的能夠提出人們願意花錢購買的提案。
這就說明，會提案這件事，對你的企業來說有多麽重要。
現在，你的第一個任務是，拆解出你目前提供的商品或服務的元素，並將其組合成一份提案，從而增加其價值。
具體來說，該如何做呢？
步驟一：腦力激盪、集思廣益，想出盡可能多的，可以幫助你夢幻顧客更加成功的，有價值的點子。
步驟二：將這些有價值的點子標上價錢，組合打包起來，創造一個令人無法拒絕的提案。
花些時間思考一下，組合出一個讓人無法拒絕的提案。
讓你的夢幻顧客覺得，不接受你要求的金額會顯得像瘋了一樣。
當你把提案價值拉得越高，顧客就會越容易接受你提出的價格。
現在，你已經知道了，要如何像教父一樣，提出一個對方無法拒絕的提案了。
接著，我們就來了解一下，要如何說出一個，可以讓提案更有價值的故事。
▋吸引人的好故事
德魯・曼寧（Drew Manning）最近創立了一家新公司，教導人們如何過上生酮飲食生活方式。
他首先提出了一個對他的受眾來說，跟本無法拒絕的提案。
這個提案被稱為「健康生活起步計畫」，裡面包括了：
- 生酮飲食起步計畫
- 八週生酮菜單
- 八週食品購物清單
- 35 道生酮食譜
- 生酮食物清單：超過 80 種你可以吃的食物
- 生酮挑戰訓練：八週的徒手訓練
- 生酮友善餐廳指南
- 生酮飲食 Facebook 社團
這份提案很棒，而德魯還有一個絕招，可以誘使人們接受這提案：他的故事。
要知道，僅僅提供人們一份方案清單，顯然不一定真的能讓人們願意購買。
你還必須透過講述你背後的故事，提高每個元素的感性價值，才能使這提案真正地變得讓人無法拒絕。
德魯沒有跟大家講說，他可以如何幫助到他們，而是講述他為什麼有資格提出這個提案背後的故事。
德魯的減重故事與大多數私人教練不同。
因為幾年前他就想到一個點子，想說如果他能先增重再減肥，他會對自己顧客經歷的事情有更好的認識，並能夠為他們提供更高水準的服務。
所以，他就真的這麼做了！
他在 6 個月內增重了 75 磅（34 公斤），然後在之後的 6 個月內，又把體重減下來了。
這段經歷，不僅幫助他更了解減重的機制，更幫助他真正理解了人們在減重過程中的心路歷程。
德魯把這段，從健康到變胖再到健康的過程，寫成了故事，放在銷售頁的提案前。
他的夢幻顧客，在看完德魯的故事後，都認為，只有德魯，才是唯一有資格幫助他們解決問題的人。
德魯的故事，正是增加他提案感性價值的關鍵，更提高了成交率呀。
在德魯推出這個提案並講述他的故事，在短短幾個月後，他就獲得了我們的「百萬美元俱樂部」獎項（意味著他透過我們的銷售漏斗工具 ClickFunnels 賺了超過 100 萬美元）。
並在幾年內，獲得了「千萬美元俱樂部」獎項，因為他賺取了超過 1,000 萬美元！
這就是提出讓人無法拒絕的提案加上一個吸引人的好故事，所帶來的力量呀。
要知道，你不只要在銷售頁上講述你的故事，你更該在你銷售漏斗的每個步驟中講述你的故事。
廣告中有故事，會讓人們點擊你的廣告。
網站上有個故事，會讓人們更容易接受你的第一個提案。
在追加銷售頁面、網路直播展示中，也必須包含著更多的故事。
我希望在接下來的 200 頁中，深入探討故事結構以及如何利用故事來打破迷思。
而這件事，實際上也成就了我《秘密三部曲》（The Secrets Trilogy）中的第二本書《專家秘密》（Expert Secrets）。
閱讀並掌握那本書分享給你的內容，將幫助你撰寫出，能放在你銷售漏斗每個環節中的故事。
與此同時，我還會在你正在看的這本《網銷秘密》（DotCom Secrets）的第三部分-「漏斗文案框架範例」中，提供許多不同的故事框架與文案框架範例，好讓你在你的銷售漏斗中使用。
▋抓住注意力的誘餌
（雖然英文 HOOK 意指「鉤子」，但我認為，沒人會被「鉤子」吸引，但會被「誘餌」吸引，所以我翻譯成「誘餌」。）
每天，當你瀏覽 Facebook、查看電子郵件或在 Google 上搜尋某些資訊時，都會有成千上萬的廣告，試圖抓住你的注意力。
這些廣告的標題、文案、圖片、影片，都是用來抓住你注意力的誘餌。
而在你的注意力被抓住後，系統會再引導你去看他們的故事。
在《網銷秘密》這本書的第一個版本中，我稱這些誘餌為「讓人移不開目光的藝術」。
就像你去便利商店買東西，在收銀台結帳時，被八卦雜誌封面的頭條吸引一樣。
同樣道理，在網路上，你也必須學便利商店把這些八卦雜誌放在收銀台那樣。
你必須去網路上，你夢幻顧客聚集最多的地方，拋出你無數的誘餌。
目的是抓住他們的注意力，好讓他們能夠準備好要接收，你後續要與他們分享的故事。
故事結束後，你再向他們提出一個特別的、專屬於他們的、讓人無法拒絕的提案。
這個誘餌本身並不提供任何價值，但它能吸引注意力。
而故事本身，也可以有延伸出數十種不同的誘餌。
例如，德魯擁有他「從健康到肥胖再到健康」的故事，而這個故事中，他可以輕鬆使用以下幾個誘餌：
- 他在《傑·雷諾今夜秀》（The Tonight Show with Jay Leno）上講故事的影片
- 他減肥過程中的前後對比照片
- 他和他商品的合照
- 他和他曾幫助過的人的合照
- 他講故事的影片
- 會吸引人們注意力的食物照片
- 有關他減重的標題
- 有關他增重的標題
這個清單可以不斷延續。
我們每分享出一個故事，都有數十個潛在的誘餌可以使用。
我們無法預測哪些誘餌真的能吸引到市場的注意力。
因此，最重要的是，我們必須持續不斷地拋出誘餌，直到找到能有效吸引夢幻顧客的那一個。
▋秘密公式
誘餌、故事、提案。
當你確定了誰是你的夢幻顧客，這些人又會聚集在哪裡後。
你就可以在他們會聚集的地方放上誘餌，好吸引他們進入你的世界。
這樣，你就能夠透過你的事業來服務他們，並進而改變他們的生活。
而這，也是我們秘密公式的最後一個步驟：成果。
你試圖為你的夢幻顧客帶來怎樣他渴望的獨特成果或價值呢？
在下一章節中，我們將討論「價值階梯」。
這將幫助你，在為這些夢幻顧客提供更高水準服務時，如何賺取更多的錢。
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